📌故事聲明文中「小林」為化名，故事綜合多位學員的真實改編經過而成，所有細節（包含行業、金額、對話內容）皆經過調整。
晚上十點多，我正準備關電腦休息，當天LINE突然跳出小林的消息：
「老師，方便講電話嗎？我真的快崩潰了……😭😭😭」
我看了看時間，還是撥了視訊過去。畫面一接通，就看到小林披著外套坐在電腦前，頭髮亂糟糟的，桌上擺著兩個空咖啡杯，還有一包拆了一半的洋芋片。
「又熬夜了？」我問。
「唉……」小林抓了抓頭髮，整個人看上去超級疲憊，「老師，我今天又被顧客『凹』一整天了。我現在真的不知道怎麼辦了……」
一切的一切都從那句話開始
原來，上個月小林接了一個網頁設計方案，報價三萬。
客戶第一次要修改的時候，小林想表現效率，很豪氣地說：
「沒問題！這個簡單，我用AI改一下就好，很快的！」
他以為客戶會覺得他很厲害、很有效率。
結果，惡夢就從這句話開始了。
「老師你知道嗎？」小林苦笑，「現在客戶只要想改什麼，就會傳訊息來：『欸小林，我想把這裡調一下，反正你AI改一下就好了對吧？馬上就可以給我了吧？』」
我忍不住笑了：「然後呢？」
「然後我就說『欸......這個要另外收費哦......』」小林學著自己當時小心翼翼的語氣，「結果客戶秒回」
他拿起手機唸給我聽：
「哈？你不是用AI改嗎？打幾個字的事吧？我看網上說AI超快的欸，這樣還要收錢喔？」
小林整個臉垮下來：「老師，我當下真的不知道怎麼回......」
我點點頭：「這還不是最慘的吧？」
「對！」小林整個人往後一靠，「更慘的是，有些客戶拿到我的設計後，自己跑去問ChatGPT，然後按照AI的建議改得亂七八糟，再截圖丟回來問我：『小林，AI說可以這樣改，為什麼你說不行？是不是你技術不夠？』」
他把手機滑給我看。我一看，差點出來笑。客戶要求的改法完全不符合網頁架構邏輯，根本做不出來。
「你看，」小林無奈，「我光解釋為什麼這樣不行，就打字打了兩個小時，手都快抽筋了......解釋完之後，客戶還是半信半疑，最後還丟了一句『那我再去問問其他設計師』。」
被自己挖的坑困住了
「那你現在是來找我求救的嗎？」我微笑著問。
「對啊老師！」小林整個人癱在椅子上，聲音裡帶著委屈，「客戶現在把AI當萬能的，覺得我隨便弄一弄就好。我想多收錢吧，人家就說『你又沒花多少時間，AI幾秒鐘就改好了吧』。我不收錢吧......你看我現在這樣，改到半夜，還要一直被質疑專業......」
他停頓了一下，聲音更小了：
「老師，我是不是真的不適合接案？我覺得好累……」
我喝了口水，看著螢幕裡苦惱的小林，問他：「小林，你覺得問題出在哪裡？」
「呃……」小林想了想，「是AI讓客戶期望太高？還是我遇到的客戶太盧？」
「都不是，」我搖搖手指，「問題是-你有沒有讓客戶搞清楚，你到底能幫他解決什麼問題。」
「啊？」小林一臉問號，「我有啊，我幫他做設計啊……」
「不是，你聽我說的，」我往前靠了靠，「你再想想，你一開始怎麼跟客戶說的？」
小林回想了一下：「我說......『我用AI改很快』......」
「對啊！」我說，「你跟客戶說的是『工具』，不是『專業』。客戶聽到的是『這個人會用AI』，不是『這個人可以解決我的問題』。」
觀念翻轉的那一刻
「你聽我說，AI就是個工具啊，就像你的滑鼠、你的鍵盤、你的繪圖板一樣。它是用來幫你做事更快、更好的，但不是拿來讓客戶折騰你的，對吧？」
小林點點頭。
「所以問題不是AI，也不是客戶太盧，」我繼續說，「是你一開始就把自己的價值定位錯了。」
「你想想看，」我打了個比方，「你去找醫生，醫生會說『我用 Google 查一下就知道怎麼治你』嗎？」
「不會吧！」小林立刻回答。
「對啊！你付錢是為了醫生的專業判斷，不是為了他用什麼工具查資料對不對？醫生可能真的會查資料、看最新研究，但他不會特別跟你強調這個，因為重點不在工具，在他的專業判斷。」
小林開始眼睛發亮了：「我懂了......所以我不應該說『我用AI改很快』.....」
「對！」我點點頭，「你要說的是？」
我停頓了一下，讓他自己想。
「我有專業的解決方案嗎？」小林試探性地說。
「沒錯！」我豎起大拇指，「你要讓客戶知道，你在幫他解決問題。至於你用什麼工具，那是你的專業選擇，不是他可以拿來砍價的理由。」
小林又有點猶豫的說：「可是老師......我現在已經跟客戶說我用AI了，要怎麼改回來？」
「從下一個客戶開始，」我說，「現在這個客戶，你也可以調整溝通方式。」
「怎麼調？」
話術的before & after
「你看喔，」我開始跟他拆解，「以前客戶跟你說『幫我改一下』，你怎麼回？」
小林想了想：「我會說『好，我用AI改一下，很快！』」
「那現在呢，你可以怎麼說？」
小林想了想：「『好的,讓我看一下你的需求，我會用最適合的方式處理』？」
「很好！」我說，「但還可以更具體一點。你可以說：『我先了解一下你想解決什麼問題，然後給你一個完整的調整方案，確保改完之後不會影響其他功能。』」
小林馬上把筆記記下來。
「再來，」我繼續說，「如果客戶說『這個很簡單吧？』以前你會怎麼回？」
「我會說『對啊，AI改很快......』然後就被凹了。」小林尷尬地笑。
「那現在呢？」
小林想了一下：「我可以說『表面看起來是簡單的調整，但我需要確保整體架構的穩定性和使用者體驗，這需要專業的判斷和測試』？」
「對！這就對了！」我很滿意，「你看，同樣的事情，不同的說法，客戶聽到的價值完全不同。」
我又舉了一個例子：「如果客戶拿AI的建議來質疑你，以前你會怎麼回？」
「我會很緊張地一直解釋為什麼不行......」
「那現在呢？」
小林想了想，眼睛更亮了：「我可以說『AI的建議是一個方向，但實際執行需要考慮更多細節。我會根據你的具體情況和目標，給你最適合的解決方案。如果你想試試AI的建議，我也可以協助評估可行性。』」
「完美！」我拍手，「你看，你不是否定AI，也不是貶低客戶，是把自己放在『專業顧問』的位置上。」
小林興奮地說：「老師,我好像有點懂了！問題不是AI，是我自己把自己的價值講得太便宜了！」
「對！就是這樣！」我笑了，「記住啊，客戶付錢買的不是工具，是你的專業。AI只是讓你的專業發揮得更好而已。」
一個月後的轉變
那次聊完後，小林說要回去好好練習。
過了大概一個月，他又傳訊息來約我。這次的訊息不一樣了，還附了一個笑哭的表情：「老師！我要請你喝咖啡！你絕對不會相信發生什麼事！😂」
視訊一開，我就看到小林整個人神采飛揚，完全是另一個人。
「老師！」他興奮地說，「你知道嗎？我這個月的收入比上個月多了一倍！真的一倍！」
「真的假的？」我也很驚訝，雖然我知道方法有效，但沒想到效果這麼快。
「真的！」小林猛點頭，拿出手機給我看他的帳戶，「你看，上個月收入八萬多，這個月十六萬多！而且我工時反而減少了！」
💰報價從3萬變6萬，客戶竟然沒嫌貴
「說說看，你做了什麼改變？」我笑著問。
「我按照你說的，完全改變跟客戶講話的方式，」小林開始分享，「上禮拜有個新客戶問我報價，我原本想報三萬,結果我想起你說的，就改變了說法。」
「你怎麼說？」
「我跟他說：『根據你的需求，我會提供完整的解決方案，包含前期規劃、設計執行、以及後續優化建議。我會運用我的專業和最適合的工具來確保品質。這整套服務報價是六萬。』」
我挑了挑眉毛：「然後呢？」
「然後客戶問我：『會用AI嗎？』」小林繼續說，「以前我一定會說『對啊，我用AI很快』。但這次我說：『AI是我使用的專業工具之一，就像設計師會用Photoshop一樣。重點是我會根據你的需求，選擇最適合的方式來達成目標。』」
「客戶什麼反應？」
「客戶停頓了一下，然後說：『聽起來很專業，那就這樣吧！』」小林笑得合不攏嘴，「老師，六萬欸！以前我只敢報三萬！而且客戶完全沒有嫌貴！」
「這還不是最神奇的，」小林繼續說，「之前那個一直盧我的客戶，我也改變了溝通方式。」
「怎麼改？」
「他又要我修改的時候，我沒有說『我用AI改很快』，我改說：『讓我評估一下這個修改會不會影響整體架構，我會給你一個完整的調整方案和報價。』」
「然後呢？」
「然後他居然說：『好，那就麻煩你了！』完全沒有再說『你AI改一下就好了』這種話！」小林整個很激動，「而且我報了五千塊的修改費，他也付了！」
最大的收益不只是金錢
「老師,你知道我最大的改變是什麼嗎？」小林突然認真起來。
「什麼？」
「不只是收入變多，」他說，「是我現在工作起來有自信多了。以前我總覺得自己好像在騙錢，用AI改個幾下就收錢，心裡很虛。但現在我知道，我賣的不是工具，是我的專業判斷、我的經驗、我解決問題的能力。」
「還有啊，」小林繼續說，「客戶對我的態度也不一樣了。以前他們會質疑我，現在他們會問我的專業意見。有個客戶還跟他朋友說我很專業，轉介紹了兩個新案子給我！」
我看著螢幕裡充滿自信的小林，真心為他開心。
「所以，你現在知道了吧？」我問，「AI有沒有幫你多賺錢？」
「有啊！」小林豎起大拇指，「不過老師，我現在終於搞懂了AI是幫我省時間、提升品質的工具，但客戶付錢是因為我的專業。就像你說的，醫生用聽診器，但病人付錢不是因為聽診器，是因為醫生啊！」
「完全正確！」我笑著說，「工具永遠只是工具，你的腦袋和專業才是真正值錢的東西。」
「對！」小林用力點頭，「就是這樣！」
看完小林的故事，你有沒有發現自己也掉進同樣的陷阱？很多人以為AI會搶走我們的飯碗，其實真正會讓你沒飯吃的，是你把專業價值講得太便宜。
重新定義你的價值，別再讓工具定義你。
如果你現在手上有一個客戶，正在質疑你的報價，試著看看改變你的說法，不要提工具，只談價值。你會發現，客戶的態度真的會不一樣。
試試看，然後告訴我結果！😊天使美學銷售
