去年銷售溝通工作坊裡,有位學員Linda找我諮詢。她是做美容的,業績一直很好,客人都很信任她。但她很困擾地跟我說:
「Angel老師,為什麼我跟客人溝通都沒問題,客人都願意買單。但回到家跟老公講話,說什麼都沒用?」
「我每次叫老公幫忙做家事,都要催半小時,最後兩個人都不開心...」
我問她:「妳都怎麼跟老公說?」
她說:「我就說『你怎麼都不幫忙做家事?我也很累耶!』」
我又問:「那妳跟客人推薦商品的時候,也是這樣說嗎?」
她愣了一下:「當然不是啊...」
問題出在哪?
我請Linda回想一下:
「妳跟客人推薦商品時,妳會怎麼說?」
Linda:「我會先了解客人的需求,然後解釋這個商品怎麼幫助她,讓她自己覺得需要...」
「那妳跟老公溝通的時候呢?」
Linda沉默了。
她突然發現:
「我對客人有耐心,對老公卻沒耐心。」
「我預設老公『應該要懂』我的辛苦,所以直接指責他。」
這就是問題所在!
你正是因為『太熟』,所以才會預設對方應該懂你。
但其實,你要的不是溝通,是「銷售溝通」把你的想法『賣』給對方,讓對方接受並願意行動。
我教了Linda 3個技巧
三個銷售溝通技巧
1:先問問題,不要直接下指令
我問Linda:「如果今天是客人跟妳抱怨皮膚狀況,妳會直接說『妳應該買這個保養品』嗎?」
Linda搖頭:「不會,我會先問她最近作息怎麼樣、有沒有壓力、保養習慣是什麼...」
「對!那為什麼跟老公講話,妳不先問問題?」
我教她這樣說:
❌ 以前的說法: 「你應該早點睡!每天都熬夜,身體會出問題!」 → 老公回「知道了啦」,繼續滑手機
✅ 新的說法:
- 「老公,我發現你最近每天都12點才睡,是工作壓力很大嗎?」 (等老公回應)
- 「我有注意到,你上週那幾天11點睡的時候,隔天開會你都比較有精神。你自己有感覺嗎?」 (再等老公回應)
- 「要不要試試看這週提早一小時睡?我陪你一起關手機。」
關鍵是:不要直接告訴對方該怎麼做,先用問題引導對方「自己說出問題」
2:把「你要做」變成「我們一起」
Linda的最大問題就是這個-她都用「你」開頭。
我問她:「妳推銷商品給客人的時候,會說『妳應該買這個』嗎?」
Linda:「不會,我會說『我們一起看看哪個適合妳』、『我幫妳挑選最適合的方案』...」
「對!那為什麼跟老公講話,妳都說『你要做』?」
我教她這樣改:
❌ 以前的說法: 「你怎麼都不幫忙做家事?我也很累耶!」 → 吵架,老公更不想做
✅ 新的說法:
- 「老公,我在想一件事,我們兩個人都上班都很累,如果家事能分工,我們晚上就不用這麼累。你覺得呢?」 (等老公回應)
- 「你比較喜歡洗碗還是收衣服?我做另一個。這樣我們可以早半小時結束,就有時間一起看球賽了。」
關鍵是:不要指責對方沒做,而是創造「一起解決問題」的感覺
3:給選擇題,不是是非題
我問Linda:「妳推銷商品給客人,會問『妳要不要買?』嗎?」
Linda笑了:「當然不會!我會問『妳比較想要保濕型還是美白型?』、『妳想從基礎保養開始,還是加強修護?』」
「對!妳給客人選擇,不是給壓力。那為什麼對家人,妳都給壓力?」
舉個親子溝通的例子:
❌ 錯誤說法: 「你要認真讀書!期末考要到了!」 → 說完就沒了,孩子回房間還是玩手機
✅ 正確說法:
- 「女兒,期末考下週就到了對不對?妳打算怎麼準備?」 (等孩子回應)
- 「媽媽有個建議,妳看看行不行:每天寫30分鐘數學,寫完我們就去散步放鬆。妳比較想從今天開始,還是明天準備好再開始?」
關鍵是:不要只有「做或不做」的選擇,要給「怎麼做」的選擇
Linda後來怎麼樣了?
一週後,Linda傳訊息給我:
「Angel老師,我試了...但又失敗了😭」
「昨天老公又晚睡,我一開口就變成『你怎麼都不懂!』完全忘記要用問句...」
我回她:「Linda,這很正常!」
為什麼學了還是會失效?
我在工作坊裡發現,幾乎每個學員回去練習後,都會「回到情緒」。
這不是妳的問題,是每個人都會遇到的3個卡關點:
卡關1:情緒上來就忘記技巧
Linda說:「我明明知道要先問問題,但看到老公躺在沙發上,我就忍不住罵出來...」
我告訴她: 「下次在開口前,先深呼吸3秒,問自己『我的目的是吵架還是解決問題?』」
「如果妳的目的是解決問題,那就用妳跟客人溝通的方式。」
卡關2:覺得對親近的人用技巧很假
Linda說:「可是Angel老師,我覺得對老公用『技巧』很假,我們是家人耶...」
我說: 「Linda,妳對客人用銷售技巧,是為了幫客人找到適合的商品對不對?」
「那妳對老公用溝通技巧,是為了讓他『願意』改變,這不也是愛他的方式嗎?」
銷售溝通不是操控,是「更有效地表達愛」。
Linda愣了一下,好像明白了什麼。
卡關3:對方一開始還是會抗拒
Linda說:「可是我試了幾次,老公還是沒什麼改變...」
我告訴她: 「Linda,客人第一次來妳店裡,妳會期待她馬上買嗎?」
「不會對吧!妳會持續關心、持續建立信任。」
「對家人也一樣,持續練習3週,對方會感受到妳的改變。」
三週後的奇蹟
三週後,Linda又傳訊息來:
「Angel老師,我用了妳教的方法,老公現在會主動問『今天我做什麼?』」
「而且我發現,當我改變說話方式之後,老公也變得比較願意聽我說話了!」
「我以前都在指責他,現在我改成『我們一起』,他真的願意做了!」
最後她說:
「我現在知道怎麼講,對方才會『願意』做我想要的事!」
這就是銷售溝通的力量。
為什麼會這樣?
因為銷售溝通的本質,就是讓對方感覺「這是我自己的決定」,不是「被你說服的」。
Linda對客人一直都是這樣做:
- 問問題了解需求
- 創造「我們一起」的感覺
- 給選擇而不是壓力
但她對家人,卻用了完全相反的方式。
當她把「銷售技巧」用在家人身上,奇蹟就發生了。
你也遇到同樣的問題嗎?
如果你也是:
- 跟客人溝通沒問題,但回家就變「碎念王」
- 明明是關心對方,卻總是吵架收場
- 說了一百遍,對方就是不聽
那你要學的不是溝通,是「銷售溝通」。
記住3個關鍵
- 先問問題,不要下指令 → 引導對方自己說出問題
- 把「你要做」變成「我們一起」 → 創造合作感
- 給選擇題,不是是非題 → 讓對方覺得自己做決定
銷售溝通不是操控,是用對方聽得進去的方式,傳達你的關心。
當你學會用「銷售」的方式溝通:
- 不只業績變好
- 連生活品質都提升了
- 因為你身邊的人,終於願意聽你說話
這才是真正的雙贏。
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