我們很少懷疑銷售漏斗。
它被教、被用、被複製，久而久之，成了一種近乎理所當然的商業語言。正因為如此，我們要不要停下來問一個更根本的問題？
銷售漏斗，是在什麼樣的世界裡被發明出來的？
一旦把這個問題問清楚，許多現代互動中的彆扭感，其實就不必再用「我是不是不適合商業」來解釋。
一、銷售漏斗的起源：工業化時代的產物
銷售漏斗並不是數位時代的發明，而是工業化時代的產物。
19 世紀末到 20 世紀初，大量生產逐漸成為主流。企業第一次面對一個結構性問題： 商品可以被標準化製造，但消費者卻是陌生、分散、無法逐一接觸的群體。
在這樣的背景下，1898 年，美國廣告人 E. St. Elmo Lewis 提出了後來被廣泛引用的 AIDA 模型（Attention–Interest–Desire–Action）。
AIDA 嘗試回答的，並不是「如何建立關係」，而是一個極為工業化的問題：
在無法逐一接觸個體的情況下，人是如何在大量資訊中，被逐步引導至行動的？
這個問題本身，就預設了效率、規模與可預期性。
二、從心理歷程到管理流程：漏斗如何成形
隨著組織分工與管理需求成形，AIDA 不再只是心理描述，而被視覺化、流程化。
於是，「銷售漏斗」出現了。人數從多到少，一層一層篩選，最後留下行動者。這個結構同時帶入了一組關鍵前提：
- 人會一層一層往下走
- 每一步都被視為更接近行動
- 停滯，等同於流失
- 退回，被視為失敗
在工業化與大量交易的脈絡下，這樣的假設是合理的。
因為互動本來就被設定為：導向一次可完成的行動。
三、銷售漏斗何時是有效的？
我必須先說清楚一點：銷售漏斗本身並不是錯誤的模型。
在以下條件下，它至今仍然有效：
- 產品或服務高度標準化
- 需求相對可預期
- 決策成本清楚
- 行動本身就是互動的終點
例如電商商品、課程報名、軟體訂閱。在這類場景中，「人會往下走」是一個成立的假設，因為這正是工業化模型所設計來處理的世界。
四、錯位的開始：當漏斗被用來理解互動本身
真正的張力，出現在銷售漏斗被延伸使用的地方。隨著內容平台、訂閱制、顧問型工作與個人品牌興起，越來越多互動場景，已經不再只是交易流程。
例如：
- 觀點型寫作
- 長期內容經營
- 訂閱制電子報
- 顧問與合作關係
在這些場景裡，互動本身承載了觀察、判斷、距離感與信任。但銷售漏斗的前提沒有改變。它仍然假設： 人應該一層一層往下走。
於是，模型開始出現錯位。
五、銷售漏斗在當代如何開始失效？
這裡的「失效」，不是指不能用，而是指「它開始無法正確解讀正在發生的互動。」
- 決策不再線性，人會反覆進出
- 沉默不等於冷卻，而是位置選擇
- 關鍵判斷常發生在漏斗之外
在高信任或高價值情境中，漏斗模型讓你只看見最後一步， 卻誤以為自己主導了整個過程。
AI 的出現，進一步放大了這種錯位。當大量比較與理解已被提前完成， 人進入互動場域時， 不再是等待被推進流程， 而是在判斷是否值得納入自己的決策範圍。
六、當商業與人際界線模糊，模型前提必須被看見
在 AI 時代，商業互動與人際互動不再清楚分離。
我們愈來愈常在「看似人際的場景」中做商業判斷，也在「商業流程」中承接信任與關係位置。（我常自嘲「別人喜歡在工作時閒聊，我喜歡在閒聊時工作」，各位閱者可懂我？）
這時候，問題已不只是效率，而是： 我們是否仍然清楚，自己正在處理的是哪一種互動層次。
七、補丁的出現：市場其實早已察覺限制
當銷售漏斗開始顯露侷限，市場並沒有停止，而是不斷嘗試修補。
這些年出現了各種補丁：
- 加長漏斗，在前端加入內容與教育
- 延伸漏斗，納入留存與復購
- 飛輪模型，用循環取代單向
- 社群與關係型行銷，重新評估非轉換互動
這些嘗試本身並不荒謬。它們其實都在回應同一件事：
一個為工業化時代設計的線性模型，已經無法完整描述當代互動的樣貌。
但多數補丁，修補的是流程，而不是重新檢視模型的前提。
八、重新思考的，不只是工具
當互動開始承載判斷、距離與位置選擇時，問題就不只是「怎麼讓人繼續往前」。
而是：
我們是否仍然知道，這個模型原本是為哪一個時代服務的。
這或許正是銷售漏斗在當代，最值得被重新理解的地方。
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