商業開發筆記 #2 - 銷售漏斗與AARRR框架
更新於 2023/01/10閱讀時間約 3 分鐘
前言
當我們在進行商務開發的時候，一定是從收集陌生客戶的名單開始，而這些收集到的名單，勢必不會每個都是成交的客戶，從一開始的收集人數到最後成交的數量，所構成的形狀就像是一個漏斗，也就是大家所說的「銷售漏斗」。
銷售漏斗
我們可以將一連串的銷售行為化成一個漏斗，也就是所謂的銷售漏斗。
而一個完整的銷售漏斗包括：
- 收集的客戶名單 (電話 / Email / 展覽 / 研討會) → 5000人
- 潛在的客戶 (寄送資料) → 200 人
- 有意願的客戶 (拜訪) → 20人
- 成交的客戶 (訂單) → 5人
- 回購及推薦其他人的客戶 (顧客關係經營) → 10人
B2B 業務的成長，主要來自於重複購買、客戶數量的增加以及客戶本身的成長。
成長駭客 - AARRR框架
Acquisition 獲得使用者
以任何形式從各種通路取得客戶名單，不論是電話、E-mail、展覽等等。
Activation 啟用，成為客戶
營造 *Aha-moment 來激活使用者，讓他們成為客戶，與你的產品連結，我們需要注意的是他們第一次的使用體驗如何。
Retention 回訪
客戶對你的產品有了好的體驗，願意繼續回購。
Revenue 獲益
客戶願意付費購買更多、更好的產品服務與使用者體驗，同時對於那些透過廣告收益來賺錢的產品，流量將會開始變現。
Referral 推薦
客戶開始推薦其他潛在客戶購買你的產品，客戶之間的口耳相傳是一個強大的銷售手段，當你的產品越來越多客戶使用並給予正面回饋，這將會為你帶來更多的新客戶與收益。
對於企業或個人創作者來說，增加營收營收的方式便是減少流失率，增加流量，並經營客戶使其回購與推薦更多客戶。
*Aha-moment 指的是「靈光乍現、頓悟時刻、茅塞頓開」的時刻，在這裡指的是讓用戶有美好感受的瞬間。
心得
漏斗的思維非常簡單也非常重要，不論是在銷售、行銷還是人際交友，其實我們要找到客戶都非常不容易。一開始的大量接觸，隨著一層一層的關係建立，人數只會越來越少。
而其中我認為最難的部分是從潛在的客戶中找出有意願的客戶，並從中獲得成交。這段路走起來並不容易，但這也是商業開發中最精華的一段，目前的我正在其中努力，期許自己早日熟悉這段路程！
參考資料
- 商業思維學院：《B2B銷售入門》
- Edison Chen Medium：從 AARRR 模型幫助對焦商業目標與設計策略
- 【 vocus 創作者工作坊 #2 】
【關於我】-大學畢業於生命科學系，研究所到生物醫學資訊所寫程式，直到畢業後才發現自己不適合每天Coding的生活，毅然決然踏上了業務的路。一切故事從此開始，歡迎您與我一同成長！-若您有任何需求，歡迎您透過FB或Linkedin聯絡我！
為什麼會看到廣告
137會員
227內容數
我一直以來都很喜歡咖啡館的空間，喜歡感受店家打造出來的環境與氣氛。社群咖啡館是以「社群」為主體，提供一個任何人都可以安心入內的交流空間，歡迎你來到我的社群咖啡館！
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
藉部署VEGGiTY概念驗證模型 (VPM模型)
以提升雀巢馬來西亞在氣候變化衝擊下的辣椒供應
（2024年6月11日，香港）香港領先的綜合節能及綠色科技方案供應商知行集團控股國際有限公司（「知行集團」或「集團」，股票代碼：1539.HK）與世界最大快速消費品公司——雀巢公司的馬來西亞營運分支
立法委員郭昱晴今(5)於國科會專題報告後，以「數位孿生計畫災防應用」、「TAIDE開發問題」、「國內AI評測制度」三大主題，向國科會主委吳誠文提出質詢。郭昱晴表示，「地球氣候數位孿生」模型Earth-2與中央氣象署的合作，潛力可期。
本文將探討AＩ產業供應鏈，在下半年AＩ晶片產能大幅開出之後，產業生態下一步的發展，並說明可能的受惠股以及選股重點，本文限會員閱讀，請大家支持付費解鎖。
隨著Nvidia的獲利及股價大幅成長，現在全市場的焦點都在AI產業，但許多重要的AI產業供應鏈個股都已大漲過一波，股價幾乎都創歷史天價，未來還有那
《經濟日報》日前於台北國際會議中心盛大舉辦「2023生技論壇」，邀請衛福部長薛瑞元、生策會副會長楊泮池、長佳智能董座陳明豐在內的多位官、商、學界專家、學者參與盛會，深入研討新冠肺炎疫情後的經濟重組；瞄準再生醫療、精準醫療、大健康領域等生技產業範疇，藉由共同發聲、齊心努力，對此應有推波助瀾之效。
在家工作好開心，但也好分心! 我做了一個定時 Checklist，分為工作、同事、自己三個層面，希望能提供你一些靈感，幫助維持高效，專注於目標與成果。
我好奇AI會教我怎麼做Business Development? 因此我使用ChatGPT vs Google詢問同一個問題“How to do business development?”
ChatGPT回答:
Business development involves identifying a
新商品花那麼多錢拍影片、做宣傳，為什麼顧客不買單?
常遇新創老闆來諮詢如何能讓開發的產品找到肯銷售的通路販賣，這些老闆通常抱持著熱情來開發新產品，有很好的理念、遠大的抱負，總覺得只要把好東西做出來，再簡單下點廣告，就會有源源不絕的訂單飛過來。
Hi 大家好，我是 Alvin
商業開發/商務拓展這個名詞最近滿多人在討論的，感興趣的朋友可以參考 十大新興熱門職務出爐 ，雖然每家公司對於商業開發一詞的認知與定位都不一樣（笑），但我們還是可以觀察到，企業在業務拓展上將會越來越仰賴商業開發人員，因為商業開發的工作不單單是需要產品銷售的能力，更需要
多數公司採取 WFH 的政策或禁止外賓進入，在這樣的狀況下，身為 B2B 業務在進行商業開發時，會有哪些改變嗎？因應大環境的變遷，又有哪些對應措施哪？在面對新的困境或改變前，首先必須了解目前工作的流程與現況，透過逐一拆解流程的每個環節，發掘真正導致問題的「根本問題（Root Cause）」，才能找到
當中的內容將商業思維的四大觀念：數據力、運營力、策略力、敏捷力，扎實的應用在商業開發中。通常在認知中，進行商業開發的職位通常是 Sales、BD 或老闆，然而不論是 B2B、B2C 或公司內部提案，都應該使用商業開發的知識與技能，成為與他人溝通和談判的基礎思維。包含瞭解溝通內容的定位、建立雙贏的局面
*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
藉部署VEGGiTY概念驗證模型 (VPM模型)
以提升雀巢馬來西亞在氣候變化衝擊下的辣椒供應
（2024年6月11日，香港）香港領先的綜合節能及綠色科技方案供應商知行集團控股國際有限公司（「知行集團」或「集團」，股票代碼：1539.HK）與世界最大快速消費品公司——雀巢公司的馬來西亞營運分支
立法委員郭昱晴今(5)於國科會專題報告後，以「數位孿生計畫災防應用」、「TAIDE開發問題」、「國內AI評測制度」三大主題，向國科會主委吳誠文提出質詢。郭昱晴表示，「地球氣候數位孿生」模型Earth-2與中央氣象署的合作，潛力可期。
本文將探討AＩ產業供應鏈，在下半年AＩ晶片產能大幅開出之後，產業生態下一步的發展，並說明可能的受惠股以及選股重點，本文限會員閱讀，請大家支持付費解鎖。
隨著Nvidia的獲利及股價大幅成長，現在全市場的焦點都在AI產業，但許多重要的AI產業供應鏈個股都已大漲過一波，股價幾乎都創歷史天價，未來還有那
《經濟日報》日前於台北國際會議中心盛大舉辦「2023生技論壇」，邀請衛福部長薛瑞元、生策會副會長楊泮池、長佳智能董座陳明豐在內的多位官、商、學界專家、學者參與盛會，深入研討新冠肺炎疫情後的經濟重組；瞄準再生醫療、精準醫療、大健康領域等生技產業範疇，藉由共同發聲、齊心努力，對此應有推波助瀾之效。
在家工作好開心，但也好分心! 我做了一個定時 Checklist，分為工作、同事、自己三個層面，希望能提供你一些靈感，幫助維持高效，專注於目標與成果。
我好奇AI會教我怎麼做Business Development? 因此我使用ChatGPT vs Google詢問同一個問題“How to do business development?”
ChatGPT回答:
Business development involves identifying a
新商品花那麼多錢拍影片、做宣傳，為什麼顧客不買單?
常遇新創老闆來諮詢如何能讓開發的產品找到肯銷售的通路販賣，這些老闆通常抱持著熱情來開發新產品，有很好的理念、遠大的抱負，總覺得只要把好東西做出來，再簡單下點廣告，就會有源源不絕的訂單飛過來。
Hi 大家好，我是 Alvin
商業開發/商務拓展這個名詞最近滿多人在討論的，感興趣的朋友可以參考 十大新興熱門職務出爐 ，雖然每家公司對於商業開發一詞的認知與定位都不一樣（笑），但我們還是可以觀察到，企業在業務拓展上將會越來越仰賴商業開發人員，因為商業開發的工作不單單是需要產品銷售的能力，更需要
多數公司採取 WFH 的政策或禁止外賓進入，在這樣的狀況下，身為 B2B 業務在進行商業開發時，會有哪些改變嗎？因應大環境的變遷，又有哪些對應措施哪？在面對新的困境或改變前，首先必須了解目前工作的流程與現況，透過逐一拆解流程的每個環節，發掘真正導致問題的「根本問題（Root Cause）」，才能找到
當中的內容將商業思維的四大觀念：數據力、運營力、策略力、敏捷力，扎實的應用在商業開發中。通常在認知中，進行商業開發的職位通常是 Sales、BD 或老闆，然而不論是 B2B、B2C 或公司內部提案，都應該使用商業開發的知識與技能，成為與他人溝通和談判的基礎思維。包含瞭解溝通內容的定位、建立雙贏的局面