商業開發筆記 #2 - 銷售漏斗與AARRR框架
2022/12/30閱讀時間約 3 分鐘
前言
當我們在進行商務開發的時候，一定是從收集陌生客戶的名單開始，而這些收集到的名單，勢必不會每個都是成交的客戶，從一開始的收集人數到最後成交的數量，所構成的形狀就像是一個漏斗，也就是大家所說的「銷售漏斗」。
銷售漏斗
我們可以將一連串的銷售行為化成一個漏斗，也就是所謂的銷售漏斗。
而一個完整的銷售漏斗包括：
- 收集的客戶名單 (電話 / Email / 展覽 / 研討會) → 5000人
- 潛在的客戶 (寄送資料) → 200 人
- 有意願的客戶 (拜訪) → 20人
- 成交的客戶 (訂單) → 5人
- 回購及推薦其他人的客戶 (顧客關係經營) → 10人
B2B 業務的成長，主要來自於重複購買、客戶數量的增加以及客戶本身的成長。
成長駭客 - AARRR框架
Acquisition 獲得使用者
以任何形式從各種通路取得客戶名單，不論是電話、E-mail、展覽等等。
Activation 啟用，成為客戶
營造 *Aha-moment 來激活使用者，讓他們成為客戶，與你的產品連結，我們需要注意的是他們第一次的使用體驗如何。
Retention 回訪
客戶對你的產品有了好的體驗，願意繼續回購。
Revenue 獲益
客戶願意付費購買更多、更好的產品服務與使用者體驗，同時對於那些透過廣告收益來賺錢的產品，流量將會開始變現。
Referral 推薦
客戶開始推薦其他潛在客戶購買你的產品，客戶之間的口耳相傳是一個強大的銷售手段，當你的產品越來越多客戶使用並給予正面回饋，這將會為你帶來更多的新客戶與收益。
對於企業或個人創作者來說，增加營收營收的方式便是減少流失率，增加流量，並經營客戶使其回購與推薦更多客戶。
*Aha-moment 指的是「靈光乍現、頓悟時刻、茅塞頓開」的時刻，在這裡指的是讓用戶有美好感受的瞬間。
心得
漏斗的思維非常簡單也非常重要，不論是在銷售、行銷還是人際交友，其實我們要找到客戶都非常不容易。一開始的大量接觸，隨著一層一層的關係建立，人數只會越來越少。
而其中我認為最難的部分是從潛在的客戶中找出有意願的客戶，並從中獲得成交。這段路走起來並不容易，但這也是商業開發中最精華的一段，目前的我正在其中努力，期許自己早日熟悉這段路程！
參考資料
- 商業思維學院：《B2B銷售入門》
- Edison Chen Medium：從 AARRR 模型幫助對焦商業目標與設計策略
- 【 vocus 創作者工作坊 #2 】
【關於我】-大學畢業於生命科學系，研究所到生物醫學資訊所寫程式，直到畢業後才發現自己不適合每天Coding的生活，毅然決然踏上了業務的路。一切故事從此開始，歡迎您與我一同成長！-若您有任何需求，歡迎您透過FB或Linkedin聯絡我！
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