方格精選
同成份不同品牌怎麼賣？
閱讀時間約 3 分鐘
「今年新品大家都有膠原蛋白，為什麼要買你們家的？」
賣保養品最常遇見同樣的成份也出現在別人家，如果沒有比較便宜為什麼客人要買？
什麼？不一樣？
一分錢一分貨？
萬一顧客發現製造工廠又相同時，同一家工廠做的，只是賣的公司不同，定價要怎麼定？要賣貴？還是便宜？
早期在MIT保養品公司時，教育訓練都會放在產品的功效上，同個成份功效都一樣，消費者如注意到，產品出自同一家工廠製造，成份一樣製造工廠也一樣，顧客會買便宜的？還是貴的？
如果你是賣比較貴的商品，要如何說服客人買？
後來在韓系保養品時，也有同樣的問題，同一個成份會出現在不同品牌。光我手上的二個品牌，就出現同樣的新成份，新成份新功效，一個定價較低，另一個定價較高時，銷售員要怎麼賣？才不會自己人打自己人？
成份不是主角只是配角
保養品很容易跟流行，最常見的就是成份。
- 如果大品牌研發出新成份有新效果，這個新成份就會出現在很多小品牌，此時小品牌也打新成份功效，唯一的優勢只能在價格上取勝。
- 如果和大品牌用一樣的方法搶市場，只是幫大品牌拉客人，反而失去小品牌的優勢。
例如
大品牌只說成份模糊功效，像是膠原蛋白讓妳重拾年輕肌膚。
大品牌只說成份模糊功效，像是膠原蛋白讓妳重拾年輕肌膚。
- 小品牌會把成份說細並放大成份功效，同樣是膠原蛋白會說：「膠原蛋白能幫助肌膚鎖住水分保持濕潤，強化肌膚彈性修補組織和縮小毛細孔的能力，達到抗皺、淡化細紋的效果。」。似乎新成份可以解決所有皮膚問題，美白保濕抗老一次完成，替代其他產品功效。
功效愈高顧客購買愈低
小品牌只要強調新品全功能，業績一定往下掉。想想看，新品有誰會買？
- 買過其他商品的客人對吧？如果新品功效是全方位，代表可以取代現有商品，請問客人還會補貨嗎？
- 好，如果是新客，沒用過自家產品，請問明星商品和新商品那一個客人容易回購？新客要賣的主力商品，不是新品是明星商品。新客要從明星商品帶到新品體驗，才能提高客單。 但，全方位的商品會讓客人選擇新品，捨去明星商品購買動力。
品牌才是主角不是配角
客人會買不是因為商品便宜，而是為什麼有這個商品？是誰帶到市場的。這個「誰」就是品牌主角。
- 銷售時不是介紹商品，也不是強調功效，而是強化與顧客的連結力，與顧客連結最佳的方式，就是品牌元素。
- 從品牌元素連結客人痛點，再帶到商品需求，最後才會產生購買行為。
到這裡會出現的問題是，品牌主角要怎麼設定與顧客連結？
品牌的市場定位與需求
行銷會設定顧客需求，從需求延伸痛點，再從痛點置入品牌元素。
要注意的是品牌元素要和顧客相關，不能只是老闆個人感受，像是，皮膚不好才想找更好的保養品，這個的缺點是，市場易受限。
如果看到這裡，還是不會賣？
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