方格精選

同成份不同品牌怎麼賣?

更新於 發佈於 閱讀時間約 3 分鐘

「今年新品大家都有膠原蛋白,為什麼要買你們家的?」


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賣保養品最常遇見同樣的成份也出現在別人家,如果沒有比較便宜為什麼客人要買?

什麼?不一樣?

一分錢一分貨?

萬一顧客發現製造工廠又相同時,同一家工廠做的,只是賣的公司不同,定價要怎麼定?要賣貴?還是便宜?


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早期在MIT保養品公司時,教育訓練都會放在產品的功效上,同個成份功效都一樣,消費者如注意到,產品出自同一家工廠製造,成份一樣製造工廠也一樣,顧客會買便宜的?還是貴的?

如果你是賣比較貴的商品,要如何說服客人買?


後來在韓系保養品時,也有同樣的問題,同一個成份會出現在不同品牌。光我手上的二個品牌,就出現同樣的新成份,新成份新功效,一個定價較低,另一個定價較高時,銷售員要怎麼賣?才不會自己人打自己人?

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成份不是主角只是配角

保養品很容易跟流行,最常見的就是成份。
  • 如果大品牌研發出新成份有新效果,這個新成份就會出現在很多小品牌,此時小品牌也打新成份功效,唯一的優勢只能在價格上取勝
  • 如果和大品牌用一樣的方法搶市場,只是幫大品牌拉客人,反而失去小品牌的優勢。

例如
大品牌只說成份模糊功效,像是膠原蛋白讓妳重拾年輕肌膚。

  • 小品牌會把成份說細並放大成份功效,同樣是膠原蛋白會說:「膠原蛋白能幫助肌膚鎖住水分保持濕潤,強化肌膚彈性修補組織和縮小毛細孔的能力,達到抗皺、淡化細紋的效果。」。似乎新成份可以解決所有皮膚問題,美白保濕抗老一次完成,替代其他產品功效。
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功效愈高顧客購買愈低

小品牌只要強調新品全功能,業績一定往下掉。想想看,新品有誰會買?
  • 買過其他商品的客人對吧?如果新品功效是全方位,代表可以取代現有商品,請問客人還會補貨嗎?
  • 好,如果是新客,沒用過自家產品,請問明星商品和新商品那一個客人容易回購?新客要賣的主力商品,不是新品是明星商品。新客要從明星商品帶到新品體驗,才能提高客單。 但,全方位的商品會讓客人選擇新品,捨去明星商品購買動力。
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品牌才是主角不是配角

客人會買不是因為商品便宜,而是為什麼有這個商品?是誰帶到市場的。這個「誰」就是品牌主角。
  • 銷售時不是介紹商品,也不是強調功效,而是強化與顧客的連結力,與顧客連結最佳的方式,就是品牌元素
  • 從品牌元素連結客人痛點,再帶到商品需求,最後才會產生購買行為。

到這裡會出現的問題是,品牌主角要怎麼設定與顧客連結?



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品牌的市場定位與需求

行銷會設定顧客需求,從需求延伸痛點,再從痛點置入品牌元素。

要注意的是品牌元素要和顧客相關,不能只是老闆個人感受,像是,皮膚不好才想找更好的保養品,這個的缺點是,市場易受限。


如果看到這裡,還是不會賣?

請找專業的

天使美學銷售你的銷售指導師

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學到好多喔
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發文者
2021/11/24
喜歡你的名字,欣故事,欣說法,吸引新世代~
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天使美學銷售的沙龍
67會員
199內容數
如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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