編輯嚴選

同成份不同品牌怎麼賣？

如果你是賣比較貴的商品，要如何說服客人買？

成份不是主角只是配角

保養品很容易跟流行，最常見的就是成份。

• 如果大品牌研發出新成份有新效果，這個新成份就會出現在很多小品牌，此時小品牌也打新成份功效，唯一的優勢只能在價格上取勝。
• 如果和大品牌用一樣的方法搶市場，只是幫大品牌拉客人，反而失去小品牌的優勢。

• 小品牌會把成份說細並放大成份功效，同樣是膠原蛋白會說：「膠原蛋白能幫助肌膚鎖住水分保持濕潤，強化肌膚彈性修補組織和縮小毛細孔的能力，達到抗皺、淡化細紋的效果。」。似乎新成份可以解決所有皮膚問題，美白保濕抗老一次完成，替代其他產品功效。

功效愈高顧客購買愈低

小品牌只要強調新品全功能，業績一定往下掉。想想看，新品有誰會買？

• 買過其他商品的客人對吧？如果新品功效是全方位，代表可以取代現有商品，請問客人還會補貨嗎？
• 好，如果是新客，沒用過自家產品，請問明星商品和新商品那一個客人容易回購？新客要賣的主力商品，不是新品是明星商品。新客要從明星商品帶到新品體驗，才能提高客單。 但，全方位的商品會讓客人選擇新品，捨去明星商品購買動力。

品牌才是主角不是配角

客人會買不是因為商品便宜，而是為什麼有這個商品？是誰帶到市場的。這個「誰」就是品牌主角。

• 銷售時不是介紹商品，也不是強調功效，而是強化與顧客的連結力，與顧客連結最佳的方式，就是品牌元素。
• 從品牌元素連結客人痛點，再帶到商品需求，最後才會產生購買行為。

品牌的市場定位與需求

行銷會設定顧客需求，從需求延伸痛點，再從痛點置入品牌元素。