動態定價－把錢留在桌面上（下）
閱讀時間約 3 分鐘
上一篇我們講到【定價】
把錢留在桌子上是吸引消費者購買的重要動力
也就是讓消費者感覺到拿到了額外的好處
也講了三種＂價格歧視＂之所以可以存在
是因為提供了某種＂合理的理由＂給消費者
也講了三種＂價格歧視＂之所以可以存在
是因為提供了某種＂合理的理由＂給消費者
現在我們要深入討論另外兩個問題
甚麼樣的理由才是合理的
我們該怎麼找到這個理由
甚麼樣的理由才是合理的
我們從＂公平＂的角度去著手
每個文明、文化、人群都有不同的見解
但是基本上底層的共同不會差太多
每個文明、文化、人群都有不同的見解
但是基本上底層的共同不會差太多
- 多勞多得
- 互惠互利
- 責任與權益成正比
這些基本上都屬於公平的共識
不過當然遠遠不止者些
不過當然遠遠不止者些
把公平加上一篇文章講的三種價格歧視來說
一級價格歧視
只要賣方的價格，遠遠低於買方的心理價格
此時對消費者來說，甚麼價格都是更公平的
只要賣方的價格，遠遠低於買方的心理價格
此時對消費者來說，甚麼價格都是更公平的
二級價格歧視
量大優惠多買多得，這個最好理解
同時也是自古以來的市場邏輯
折扣、團購、批發、製造，都是這樣的邏輯
也是十分公平的邏輯
三級價格歧視
越搶手的東西越貴
越好的體驗越值錢
包含旅遊、機票、酒店、水果蔬菜都這樣個邏輯
量大優惠多買多得，這個最好理解
同時也是自古以來的市場邏輯
折扣、團購、批發、製造，都是這樣的邏輯
也是十分公平的邏輯
三級價格歧視
越搶手的東西越貴
越好的體驗越值錢
包含旅遊、機票、酒店、水果蔬菜都這樣個邏輯
不論哪一種價格歧視，都做到了某一種＂公平＂
所以消費者就心照不宣的接受，並不會抱怨
若是因為國際糖價上漲，所以可樂價格上漲
這時候的反感還會這麼嚴重嗎？大概率不會
這時候的反感還會這麼嚴重嗎？大概率不會
因為你可以接受商品價格會根據成本調整
在Costco購買十二罐裝，一瓶只要25元
去7-11買單獨裝，一瓶價格是29元
幾乎不會引起你任何的反感
去7-11買單獨裝，一瓶價格是29元
幾乎不會引起你任何的反感
量大優惠本身深植我們心中
在遊樂園裡面的可樂一瓶要賣35元
比7-11或是量販店都還要貴
但還是多數可以接受去買
必經是在景區內，買不到其他家
比7-11或是量販店都還要貴
但還是多數可以接受去買
必經是在景區內，買不到其他家
供需關係不平衡
這三個場景下，可口可樂都給你了一個充足的理由
同時進行了價格歧視，但仍在現實生活中大行其道
同時進行了價格歧視，但仍在現實生活中大行其道
在你的企業體中，你如果認真思考這三個問題
就可以知道自己的價格該如何去制定
收費高但是提供更多的服務、附加值？
或是降低提高銷售但不提供任何東西
就可以知道自己的價格該如何去制定
收費高但是提供更多的服務、附加值？
或是降低提高銷售但不提供任何東西
動態定價如此困難、風險又高
那為甚麼不乾脆一個價格訂好就好？
在動態定價的場景中 已經有大量巨頭公司在賺取動態的利潤
你知道Amazon一天會刷新多少次價格嗎？
2,500,000次，兩百五十萬次
平均在10分鐘就會刷新一次所有價格
這麼大幅度的更新價格只有一個原因
2,500,000次，兩百五十萬次
平均在10分鐘就會刷新一次所有價格
這麼大幅度的更新價格只有一個原因
更賺錢
動態定價在高風險、高難度背後，存在巨大的賺錢機會
Amazon在2013年透過動態定價多賺了25%的利潤
當年年度業績是7億4千5百萬美金
也就是透過動態定價就賺了1億5千萬美金
Amazon在2013年透過動態定價多賺了25%的利潤
當年年度業績是7億4千5百萬美金
也就是透過動態定價就賺了1億5千萬美金
Uber在2014年動態系統失靈了26分鐘
業務量立即下跌75%
業務量立即下跌75%
這兩個例子都表明了動態定價有多麼盛行以及有效
找到自己的動態定價策略
對於品牌策略、企業運營、利潤
都有著具有巨大的影響
對於品牌策略、企業運營、利潤
都有著具有巨大的影響
讓我問你一個問題
假設一個忠誠的可口可樂用戶
在炎熱的夏天到了會自動調價的販賣機面前
因為太高的價格其他人都避而遠之
但他卻如願以償地買到了心愛的可樂
在炎熱的夏天到了會自動調價的販賣機面前
因為太高的價格其他人都避而遠之
但他卻如願以償地買到了心愛的可樂
- 他到底是會因為買到了可樂而忠誠度提高
- 還是會因為買貴了喪失忠誠度呢？
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筆者致力學習凝鍊並傳播知識
本專題透過五個經典案例來剖析商業世界的本質
【可口可樂】【安沃勤】【智利礦難救援】【美國電話電報公司】【諾基亞】
本專題主講由哈佛商學院教授"組團"親授，
。Das Narayandas
。William Kerr
。Amy Edmondson
。Joseph Fuller
。朱峰
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如果傳統的成本加成定價法與競爭導向定價法都有其問題的話，許多人可能認為，根據消費者的支付意願來制定價格是一種聰明的做法。畢竟，這樣不是可以最大化利潤嗎？然而，事實卻可能恰恰相反。在賓州大學沃頓商學院的行銷學教授 Jagmohan Raju 和張忠共同撰寫的《定價耍心機（Smart Pricing）》
在傳統的定價策略中，除了「成本加成定價」法以外，另一個常常被使用的則是「競爭定價」法，即是參考競爭者的定價後，再衡量本身產品相對競爭對手的優劣定位，再為自己產品定出一個價格。
為什麼許多公司，包括我們自己，經常採用競爭定價的方式？原因其實很簡單：
1. 簡單易行：只需調查競爭對手的價格，然後稍作
我們常常在選購商品時陷入兩難困境，究竟該選價格較高的高品質產品，還是低價經濟實惠？這種兩難常常來自於廠商精心設計的定價策略，意圖左右消費者的選擇判斷。William Poundstone在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，介紹了關於定價
很多人買東西時，你有沒有去懷疑過，所付出的價格是否「合理」？大多數的人總覺得商家賣給消費者的價錢就是「合理價格」，彷彿這是一種客觀存在的定價標準。但William Poundstone在他的著作《Priceless: The Myth of Fair Value洞悉價格背後的心理戰》一書中，就探索了
當我們談論到定價策略時，我們常常被一種錯覺所迷惑，以為它僅僅關於數字的遊戲。但是，在下寬和的《無痛買單》中，我們認識到定價遠比我們想象的更加複雜和多樣化，而且是企業可以用來作為刺激銷售的工具，甚至於會影響到企業的獲利模式。以下介紹幾種下寬和稱之為「促銷導向」型的定價方式。
首先，「免費增值」策略，
在討論過「吸脂定價」和「滲透定價」，《無痛買單》的作者下寬和接著談到了「價格歧視」、「分層定價」等兩種常見的的定價手法。
首先來是「價格歧視」，這是一種根據顧客的不同屬性（如年齡、會員資格）或消費的地點和時間來設定不同價格的策略。舉例來說，博物館和美術館常常對孩童和學生提供折扣，這不僅是基於營業利
當我閱讀下寬和在《無痛買單》一書中關於產品線定價的敘述，這是一種運用人類心理所設計的定價策略，我認為非常值得參考。產品線定價不僅是一種價格設定的藝術，更是對消費者心理的深刻洞察。
產品線定價或稱為價格線定價，是企業將同類別商品或服務劃分成不同價格區間，以迎合不同消費者群體的需求。這種策略的關鍵在於
《無痛買單》一書作者下寬和透過細膩觀察，將定價策略分成24種，在本篇文章中，我將重點放在「價格客製」與「出價競標」這兩種策略上。
首先，下寬和給「價格客製」策略的定義是：基於媒合買賣雙方需求和供給的一種智慧型定價方式，簡單來說，就是「因地制宜」的定價方式。他在書上所舉的例子就是像在富士山頂或滑雪場
在《無痛買單》一書中，作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例，更重要的是，提供了針對各種問題的解決方案，可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
在《無痛買單》這本書中，作者下寬和探討了消費者行為和定價策略之間的關聯，並透過各種案例說明如何在瞬息萬變的市場中制勝。
如果傳統的成本加成定價法與競爭導向定價法都有其問題的話，許多人可能認為，根據消費者的支付意願來制定價格是一種聰明的做法。畢竟，這樣不是可以最大化利潤嗎？然而，事實卻可能恰恰相反。在賓州大學沃頓商學院的行銷學教授 Jagmohan Raju 和張忠共同撰寫的《定價耍心機（Smart Pricing）》
在傳統的定價策略中，除了「成本加成定價」法以外，另一個常常被使用的則是「競爭定價」法，即是參考競爭者的定價後，再衡量本身產品相對競爭對手的優劣定位，再為自己產品定出一個價格。
為什麼許多公司，包括我們自己，經常採用競爭定價的方式？原因其實很簡單：
1. 簡單易行：只需調查競爭對手的價格，然後稍作
我們常常在選購商品時陷入兩難困境，究竟該選價格較高的高品質產品，還是低價經濟實惠？這種兩難常常來自於廠商精心設計的定價策略，意圖左右消費者的選擇判斷。William Poundstone在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，介紹了關於定價
很多人買東西時，你有沒有去懷疑過，所付出的價格是否「合理」？大多數的人總覺得商家賣給消費者的價錢就是「合理價格」，彷彿這是一種客觀存在的定價標準。但William Poundstone在他的著作《Priceless: The Myth of Fair Value洞悉價格背後的心理戰》一書中，就探索了
當我們談論到定價策略時，我們常常被一種錯覺所迷惑，以為它僅僅關於數字的遊戲。但是，在下寬和的《無痛買單》中，我們認識到定價遠比我們想象的更加複雜和多樣化，而且是企業可以用來作為刺激銷售的工具，甚至於會影響到企業的獲利模式。以下介紹幾種下寬和稱之為「促銷導向」型的定價方式。
首先，「免費增值」策略，
在討論過「吸脂定價」和「滲透定價」，《無痛買單》的作者下寬和接著談到了「價格歧視」、「分層定價」等兩種常見的的定價手法。
首先來是「價格歧視」，這是一種根據顧客的不同屬性（如年齡、會員資格）或消費的地點和時間來設定不同價格的策略。舉例來說，博物館和美術館常常對孩童和學生提供折扣，這不僅是基於營業利
當我閱讀下寬和在《無痛買單》一書中關於產品線定價的敘述，這是一種運用人類心理所設計的定價策略，我認為非常值得參考。產品線定價不僅是一種價格設定的藝術，更是對消費者心理的深刻洞察。
產品線定價或稱為價格線定價，是企業將同類別商品或服務劃分成不同價格區間，以迎合不同消費者群體的需求。這種策略的關鍵在於
《無痛買單》一書作者下寬和透過細膩觀察，將定價策略分成24種，在本篇文章中，我將重點放在「價格客製」與「出價競標」這兩種策略上。
首先，下寬和給「價格客製」策略的定義是：基於媒合買賣雙方需求和供給的一種智慧型定價方式，簡單來說，就是「因地制宜」的定價方式。他在書上所舉的例子就是像在富士山頂或滑雪場
在《無痛買單》一書中，作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例，更重要的是，提供了針對各種問題的解決方案，可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
在《無痛買單》這本書中，作者下寬和探討了消費者行為和定價策略之間的關聯，並透過各種案例說明如何在瞬息萬變的市場中制勝。