動態定價－把錢留在桌面上（上）
更新於 發佈於 閱讀時間約 4 分鐘
動態定價
聽起來很厲害，但其實並不是甚麼新鮮事
- 反向季節的蔬菜產季比較貴
- 機票、旅店的淡季打折
- 節日促銷、商品降價
- UBER在高峰時段收費高出20%以上
但高峰期一過，價格立即就下降
這樣的行為在我們的生活中已經屢見不鮮
這樣的行為在我們的生活中已經屢見不鮮
但問題來了
為甚麼這樣的動態定價可以用在機票、旅店、參加雙十一的商家
但是可口可樂只是公布消息，就引起媒體和公眾的強烈牴觸呢？
在未來的萬物互聯時代，動態定價會變成一定通用的做法
對企業來說用好動態定價，對品牌、利潤、運營都是有巨大影響
當年可口可樂的做法觸犯到了一個消費者的固有認知
當年可口可樂的做法觸犯到了一個消費者的固有認知
商品價格可以有調整，但你必須給我一個合適的理由
同時這個合適的理由，必須是由消費者認定的合適
這一個重要的觀點，引發了重要的三個問題
- 動態定價的遊戲規則到底是甚麼
- 甚麼樣的理由才是合理的理由
- 我應該怎麼找到這個合理的理由
動態定價的遊戲規則到底是甚麼
必須從定價策略開始
哈佛商學院教授Ray Corey 把定價稱為＂真相時刻＂
定價決定著你的公司是否賺錢
哈佛商學院教授Ray Corey 把定價稱為＂真相時刻＂
定價決定著你的公司是否賺錢
- 定價過高－消費者不買帳
- 定價過低－利潤沒保障
這一切都是由消費者說的算，定價是一個藝術一般的學問
定價的風險係數高、難度係數大
傳統經濟學認為，定價的方式就是極限價格（或是無差別定價）
產品為消費者創造的總價值，在消費者心中的價格上限
所以在定價的時候，就做出一份完美的最高定價
在你提供的價值內，收取到最高的報酬
公平公開，同時也保障了利潤與銷售
在你提供的價值內，收取到最高的報酬
公平公開，同時也保障了利潤與銷售
但是在現實世界中，這個是不存在的
我們沒辦法收取我們為他們創造的所有價值
我們沒辦法收取我們為他們創造的所有價值
為甚麼？因為【感覺很重要】
當我們收取極限定價時，消費者會認為我們試圖賺取暴利
但當我們讓出利潤時，消費者才會感覺佔到便宜，開始增強購買動機
所以合適的定價是【把錢留在桌子上】
讓出部分的利益給消費者，讓他們感覺到了實惠
經濟學上就稱為＂消費者剩餘＂
但當我們讓出利潤時，消費者才會感覺佔到便宜，開始增強購買動機
所以合適的定價是【把錢留在桌子上】
讓出部分的利益給消費者，讓他們感覺到了實惠
經濟學上就稱為＂消費者剩餘＂
生產和價格之間的差額，就成為了企業的利潤
總價值和價格之間的差額，就是＂留在桌上的錢＂
留在桌上的錢直接決定了客戶的購買動機
講到這邊聽起來很簡單對吧
重點就開始了，要留多少錢在桌上呢？
重點就開始了，要留多少錢在桌上呢？
理論上來說留了越多，也就是把價格定的低一點
消費者越願意購買你的商品，甚至排隊購買商品
但是留著桌上的錢越多，在你口袋的就越少
企業運營就沒有了保障，沒辦法生產更優質商品
同時也就出現了商家間的惡性競爭、社會問題
消費者越願意購買你的商品，甚至排隊購買商品
但是留著桌上的錢越多，在你口袋的就越少
企業運營就沒有了保障，沒辦法生產更優質商品
同時也就出現了商家間的惡性競爭、社會問題
所以無論何時，企業都應該少留一些，也就是提高售價
但留得太少了，也會引起消費者不願意購買
但留得太少了，也會引起消費者不願意購買
應該留多少錢在桌面，才既能留住客戶，又保證企業利潤最大化呢？
動態定價的出現，本身就是為了應對這個挑戰的
動態定價更符合真實需求，更好抓住真相時刻
時時刻刻在用戶滿意度與企業利潤中掌握平衡
旺季與淡季旅店、夏天與冬天西瓜價格不同，都是這個道理
時時刻刻在用戶滿意度與企業利潤中掌握平衡
旺季與淡季旅店、夏天與冬天西瓜價格不同，都是這個道理
合理的定價策略－要留多少錢在桌上
理解到這邊，一定想要找到最合理的訂價策略
但很抱歉，事實是沒有一個最通用定價策略
但是我們可以透過研究各種不同的策略
來掌握符合自己商業運行能力的方式
但很抱歉，事實是沒有一個最通用定價策略
但是我們可以透過研究各種不同的策略
來掌握符合自己商業運行能力的方式
價格歧視－針對不同情況、不同客戶，做出不同的定價
有趣的是，人們對於各種歧視非常的敏感
但對於價格歧視好像並沒有認真對待
但對於價格歧視好像並沒有認真對待
一級價格歧視－個人化
商家會努力搞清楚每個客戶願意支付的最高價格
同時再給出最高利潤的方案
律師給大企業更高的報價
商家會努力搞清楚每個客戶願意支付的最高價格
同時再給出最高利潤的方案
律師給大企業更高的報價
那賣方該如何知道買方的最高價格呢？
靠的就是談判的技巧，透過精巧的布局、循循善誘
一點一點的找出客戶心中最高的價格
靠的就是談判的技巧，透過精巧的布局、循循善誘
一點一點的找出客戶心中最高的價格
甚至現在有了大數據的加持
商家不只能了解最高的價格
還能時時地透過網路調整價格
商家不只能了解最高的價格
還能時時地透過網路調整價格
二級價格歧視－數量
我去Costco購物時，通常會買的更多
但是單價也會相對地比較便宜，客戶理解也喜歡這種模式
買的更多，單價就越便宜
我去Costco購物時，通常會買的更多
但是單價也會相對地比較便宜，客戶理解也喜歡這種模式
買的更多，單價就越便宜
三級價格歧視－體驗
在這個場景中，不同的價格是由不同的體驗產生的
旺季的風景更好、美食更多、氣候宜人
所以旺季的更多人願意來，同時旅店也會更貴
大家可以接受這樣的價格定價方式
在這個場景中，不同的價格是由不同的體驗產生的
旺季的風景更好、美食更多、氣候宜人
所以旺季的更多人願意來，同時旅店也會更貴
大家可以接受這樣的價格定價方式
價格歧視本質上就屬於動態定價，消費者接受程度都很高
消費者可以接受這些定價歧視的原因
是因為這些歧視都給出了一定的＂理由＂
而這些理由，也展現出了一定的＂公平＂
是因為這些歧視都給出了一定的＂理由＂
而這些理由，也展現出了一定的＂公平＂
0會員
12內容數
筆者致力學習凝鍊並傳播知識
本專題透過五個經典案例來剖析商業世界的本質
【可口可樂】【安沃勤】【智利礦難救援】【美國電話電報公司】【諾基亞】
本專題主講由哈佛商學院教授"組團"親授，
。Das Narayandas
。William Kerr
。Amy Edmondson
。Joseph Fuller
。朱峰
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
現代社會跟以前不同了，人人都有一支手機，只要打開就可以獲得各種資訊。過去想要辦卡或是開戶就要跑一趟銀行，然而如今科技快速發展之下，金融App無聲無息地進到你生活中。但同樣的，每一家銀行都有自己的App時，我們又該如何選擇呢？(本文係由國泰世華銀行邀約)
今天我會用不同角度帶大家看這款國泰世華CUB
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
如果傳統的成本加成定價法與競爭導向定價法都有其問題的話，許多人可能認為，根據消費者的支付意願來制定價格是一種聰明的做法。畢竟，這樣不是可以最大化利潤嗎？然而，事實卻可能恰恰相反。在賓州大學沃頓商學院的行銷學教授 Jagmohan Raju 和張忠共同撰寫的《定價耍心機（Smart Pricing）》
餐飲與我們日常息息相關的行業，在現代餐飲業，定價策略不僅僅是設定一個價格，而是背後有許多心理學的技巧與策略，這些策略能夠顯著影響消費者的選擇。在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書，作者William Poundstone深入探討了這些定價背
我們常常在選購商品時陷入兩難困境，究竟該選價格較高的高品質產品，還是低價經濟實惠？這種兩難常常來自於廠商精心設計的定價策略，意圖左右消費者的選擇判斷。William Poundstone在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，介紹了關於定價
很多人買東西時，你有沒有去懷疑過，所付出的價格是否「合理」？大多數的人總覺得商家賣給消費者的價錢就是「合理價格」，彷彿這是一種客觀存在的定價標準。但William Poundstone在他的著作《Priceless: The Myth of Fair Value洞悉價格背後的心理戰》一書中，就探索了
當我們談論到定價策略時，我們常常被一種錯覺所迷惑，以為它僅僅關於數字的遊戲。但是，在下寬和的《無痛買單》中，我們認識到定價遠比我們想象的更加複雜和多樣化，而且是企業可以用來作為刺激銷售的工具，甚至於會影響到企業的獲利模式。以下介紹幾種下寬和稱之為「促銷導向」型的定價方式。
首先，「免費增值」策略，
當我閱讀下寬和在《無痛買單》一書中關於產品線定價的敘述，這是一種運用人類心理所設計的定價策略，我認為非常值得參考。產品線定價不僅是一種價格設定的藝術，更是對消費者心理的深刻洞察。
產品線定價或稱為價格線定價，是企業將同類別商品或服務劃分成不同價格區間，以迎合不同消費者群體的需求。這種策略的關鍵在於
《無痛買單》一書作者下寬和透過細膩觀察，將定價策略分成24種，在本篇文章中，我將重點放在「價格客製」與「出價競標」這兩種策略上。
首先，下寬和給「價格客製」策略的定義是：基於媒合買賣雙方需求和供給的一種智慧型定價方式，簡單來說，就是「因地制宜」的定價方式。他在書上所舉的例子就是像在富士山頂或滑雪場
在《無痛買單》一書中，作者下寬和以深入淺出的方式探討了定價的藝術與科學，尤其強調了「價格」與「定價」之間的根本區別。價格，或Price，是消費者為獲得商品或服務所支付的金額，它是交易過程中的一個結果。而定價，即Pricing，則是一個更動態、更主動的過程，涉及評估商品或服務的價值，並根據這個價值來設
在《無痛買單》一書中，作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例，更重要的是，提供了針對各種問題的解決方案，可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
現代社會跟以前不同了，人人都有一支手機，只要打開就可以獲得各種資訊。過去想要辦卡或是開戶就要跑一趟銀行，然而如今科技快速發展之下，金融App無聲無息地進到你生活中。但同樣的，每一家銀行都有自己的App時，我們又該如何選擇呢？(本文係由國泰世華銀行邀約)
今天我會用不同角度帶大家看這款國泰世華CUB
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
如果傳統的成本加成定價法與競爭導向定價法都有其問題的話，許多人可能認為，根據消費者的支付意願來制定價格是一種聰明的做法。畢竟，這樣不是可以最大化利潤嗎？然而，事實卻可能恰恰相反。在賓州大學沃頓商學院的行銷學教授 Jagmohan Raju 和張忠共同撰寫的《定價耍心機（Smart Pricing）》
餐飲與我們日常息息相關的行業，在現代餐飲業，定價策略不僅僅是設定一個價格，而是背後有許多心理學的技巧與策略，這些策略能夠顯著影響消費者的選擇。在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書，作者William Poundstone深入探討了這些定價背
我們常常在選購商品時陷入兩難困境，究竟該選價格較高的高品質產品，還是低價經濟實惠？這種兩難常常來自於廠商精心設計的定價策略，意圖左右消費者的選擇判斷。William Poundstone在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，介紹了關於定價
很多人買東西時，你有沒有去懷疑過，所付出的價格是否「合理」？大多數的人總覺得商家賣給消費者的價錢就是「合理價格」，彷彿這是一種客觀存在的定價標準。但William Poundstone在他的著作《Priceless: The Myth of Fair Value洞悉價格背後的心理戰》一書中，就探索了
當我們談論到定價策略時，我們常常被一種錯覺所迷惑，以為它僅僅關於數字的遊戲。但是，在下寬和的《無痛買單》中，我們認識到定價遠比我們想象的更加複雜和多樣化，而且是企業可以用來作為刺激銷售的工具，甚至於會影響到企業的獲利模式。以下介紹幾種下寬和稱之為「促銷導向」型的定價方式。
首先，「免費增值」策略，
當我閱讀下寬和在《無痛買單》一書中關於產品線定價的敘述，這是一種運用人類心理所設計的定價策略，我認為非常值得參考。產品線定價不僅是一種價格設定的藝術，更是對消費者心理的深刻洞察。
產品線定價或稱為價格線定價，是企業將同類別商品或服務劃分成不同價格區間，以迎合不同消費者群體的需求。這種策略的關鍵在於
《無痛買單》一書作者下寬和透過細膩觀察，將定價策略分成24種，在本篇文章中，我將重點放在「價格客製」與「出價競標」這兩種策略上。
首先，下寬和給「價格客製」策略的定義是：基於媒合買賣雙方需求和供給的一種智慧型定價方式，簡單來說，就是「因地制宜」的定價方式。他在書上所舉的例子就是像在富士山頂或滑雪場
在《無痛買單》一書中，作者下寬和以深入淺出的方式探討了定價的藝術與科學，尤其強調了「價格」與「定價」之間的根本區別。價格，或Price，是消費者為獲得商品或服務所支付的金額，它是交易過程中的一個結果。而定價，即Pricing，則是一個更動態、更主動的過程，涉及評估商品或服務的價值，並根據這個價值來設
在《無痛買單》一書中，作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例，更重要的是，提供了針對各種問題的解決方案，可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。