透過定價改變獲利模式

當我們談論到定價策略時，我們常常被一種錯覺所迷惑，以為它僅僅關於數字的遊戲。但是，在下寬和的《無痛買單》中，我們認識到定價遠比我們想象的更加複雜和多樣化，而且是企業可以用來作為刺激銷售的工具，甚至於會影響到企業的獲利模式。以下介紹幾種下寬和稱之為「促銷導向」型的定價方式。

首先，「免費增值」策略，或者我們常說的Freemium模式，是一種看似大膽但實則精明的做法。就像YouTube或Evernote這些服務一樣，它們允許用戶免費享受基本服務，同時為那些需要更多功能的用戶提供付費升級選項。這種策略背後的邏輯是先建立用戶基礎，再透過一部分用戶的付費來實現獲利。這種策略的好處在於它為用戶提供了實際使用的體驗，但不會讓他們感到有任何的金錢壓力，同時也為企業創建了潛在的收入來源。這樣一來可以迅速擴大用戶基礎，透過免費使用者的口碑推廣，降低獲取顧客的成本，免費會員升級後則為公司提供了持續收益。但缺點則是，往往只有少數用戶會轉為付費用戶，公司需要不斷創新，提供足夠吸引用戶付費的內容或功能。目前YouTube 與Spotify有一種刺激顧客升級的方式：即是允許用戶免費使用，但會穿插廣告播放，付費用戶則可以享受無廣告干擾的內容。

接下來是我們常常看到的「捆綁定價」 與「拆分定價」。

捆綁定價（Bundling Pricing）是將多個產品或服務作為一個套餐銷售，套餐價格低於單獨購買產品總和的價格，這是麥當勞常見的銷售方式，我們通常會選擇一個包含漢堡、薯條與飲料的套餐。綑綁定價的優點是增加了交叉銷售的機會，可以減少銷售不佳單品的庫存，同時套餐提供的優惠價格可以提升顧客對整體價值感的認知。其缺點則是可能會減少對單個產品的獨立需求，同時公司的利潤率可能因為提供折扣而降低。

拆分定價（Unbundling Pricing）則是將原本作為套餐的產品或服務分開銷售，允許顧客根據需求購買單獨的產品或服務。其優點在於提供更高的彈性給消費者，因此可以吸引只對特定部分感興趣的消費者。缺點則是可能會降低顧客對購買整個套餐的興趣，同時增加管理複雜性，因為需要對每個獨立項目需要單獨定價。拆分定價最成功的案例是廉價航空公司將機票、行李托運、選座位、餐飲等服務分開銷售，允許旅客根據自己的需求和預算選擇。

訂閱制（Subscription）則是顧客支付固定的月費或年費，以獲得產品或服務的持續使用權。其優點是可以為企業提供穩定的收入來源，並增強顧客忠誠度，為企業提供了持續的價值。但缺點則是公司需要不斷創新和更新服務以維持顧客的訂閱。另外訂閱制在初始階段獲取顧客可能會比較困難，特別是在市場上已有免費或低成本選擇時。我過去曾經訂閱過Evernote這個雲端筆記的App，但隨著Notion或Obsidian這種免費的App上市，我就轉移至功能更強大且免費的軟體上，有不少Evernote的用戶跟我一樣，導致這家公司的經營發生危機。

從Freemium到訂閱制，這些策略不僅是關於價格設定的技巧，更是關於如何建立和維護與消費者之間的關係，並在激烈的市場競爭中保持優勢的方法。每一種定價策略都有其獨特的適用場景和挑戰。例如，「免費增值」模式要求企業精準地識別和開發那些能夠吸引付費用戶的高價值功能；而「捆綁定價 」與「拆分定價」則需要企業平衡不同顧客群體的需求，以及如何在捆綁和拆分之間找到最佳組合以最大化利潤。最後，「訂閱制」則體現了一個越來越受歡迎的趨勢，即用戶更傾向於為獲得持續的價值而支付，而非一次性擁有商品。這種模式不僅改變了企業的收入結構，也改變了與顧客互動的方式，從而促進了長期的顧客忠誠度。從以上的說明，我們可以理解定價不僅僅是決定商品或服務的價格，更是影響公司獲利的關鍵。