隱形經營者（八）生意起落自有定數

再度取經

第二次來到那洋人朋友的公司，告訴自己，我不是來推銷產品的。和前一次不同，我真心想來取經，希望多聽，不管是什麼。我也想關心一下，做為紐西蘭和澳洲的實質獨家經銷商，他們和上游的原廠關係有沒改善。

這家公司面臨的經銷關係有些複雜，從昔日新加坡同事的想法看得出，澳洲經銷商和新加坡區域中心的關係；只會越來越糟，不會有改善的可能。其一，他們從一開始就有了結構的問題，而這問題是不會有調和的可能。其二，結構的問題已經提升到了通路上下游成員的政治問題，雙方的互相攻訐已經表面化了。情況對於這家53年夥伴的澳洲公司，前景是不容樂觀的。

澳洲朋友公司的前世今生

話說這家澳洲公司取得那歐洲原廠授權的歷史；要回溯到上個世紀50年代。當時這公司的創辦人前往德國漢諾威參觀當時世界上最大的機械自動化展覽。當時這歐洲集團還只是瑞士一家小型工廠，產品主要在西歐大陸販賣。在公司的攤位；兩個大約同齡的創辦人相遇，兩人相談甚歡。據說兩人當天晚上就在下榻酒店附近的酒吧喝得爛醉，可見他們的一見如故；相見恨晚。

對於原廠創辦人的興奮是可以理解的，公司在二戰之後才創立，還算是一家年輕的公司。由於經營得法，產品確實很有革命性，也起步飛快，只是還沒有想過要推廣到遙遠的大洋洲。當時的亞洲還在戰後的復甦當中，亞洲市場的利益根本不在他們生意擴張的雷達幕上。所以，他倆單純的相知相惜，是可以理解的。

澳洲經銷成了那原廠的海外第一家

一陣相見歡之後，那家瑞士公司的創辦人很慷慨的把獨家經銷權給了這家公司，而且負責的市場區塊包含澳洲和紐西蘭。這還不夠，這家原廠還同意這家澳洲公司可以更改公司名為和瑞士同名的經銷商。最不可思議的是；原廠的商標所有權在紐澳可由這家經銷商註冊擁有，這簡直是天方夜譚，也足見當時兩位創辦人多麼的樂見雙方在澳洲市場的密切合作。這些歷史原貌我還在集團服務時，新加坡同事早就跟我提過，也獲得當時集團執行長的證實。

這樣的水乳交融關係歷經數十年，也在80年代交到第二代的手上，一樣關係密切。無奈，進入二十世紀末葉，亞洲經濟蓬勃發展，市場潛力噴發，以致原來極其歐式的澳洲經濟體實力慢慢的被日本和亞洲四小龍比下去。後來的中國經濟崛起，和東南亞國家協會（ASEAN)逐一發展，整個東亞和遠東地區的經濟規模壓倒性的大過紐澳。這些都是紐澳市場劃歸遠東地區的遠因。

昔日榮景迅速幻滅

而稍後；集團內的市場區塊重劃，更誘發了通路上下游的政治摩擦，矛盾日益激化。這樣的現況，對這家澳洲公司的生意經營是很大的困擾，員工也浮現人心惶惶的狀態。

我的談話對象是這家公司的總經理，他是在澳洲工作生活了三十幾年的英國人，在公司效力也超過二十年了。他透露，他自己相當困擾，又無力翻轉這種結構性的困境。他更透露，他的老闆，也就是創辦人的第二代，年紀已屆退休之齡，又沒子嗣，對如何往下走；正坐困愁城。

聽完整個內幕報導，我腦袋裡一陣空白。先前對雙方關係的基本了解，這總經理那樣的揭秘，我是不難理解的。但，老實說，我既感到意外，也非常的驚訝。整個事態，已經不止是和原廠生意關係如何維持的議題。這根本顯示了一個現況，就是說；這家澳洲公司正走到了面臨存廢的十字路口。

我走出他們廠房時，一陣涼風吹過來，那是二月底提早到來的秋風。開車回家的路上，一路上都在想這家公司的事