閱讀心得 #47 -《南瓜計畫》｜用種植一顆巨大南瓜來模擬創業過程

書名：《南瓜計畫：狠心摘弱枝，才能有最強競爭力的經營法則》
作者：麥克．米卡洛維茲
出版日期：2023/05/10

作者簡介

本書作者為屢獲殊榮的美國傳奇創業家。二十四歲踏上創業之路，他在缺乏資源和經驗的情況下，憑己力摸索出一條創業之路，建立第一家價值幾百萬美元的科技公司。

他賣出第一家公司之後的隔天就創辦了新公司，並在不到三年的時間裡，又賣給一家財星500大企業。

他在經營方面的獨特見解與成就，為他贏得了無數企業家獎項，包括美國小型企業管理局（SBA）「年度青年企業家」獎。現為普林斯頓、哈佛、哥本哈根、哥倫比亞等大學商學院的客座講師，《華爾街日報》小企業專欄作家。

他以提升企業體質為主題寫了數本著作，包括《獲利優先》、《衛生紙計畫》、《放手經營》、《搞定下個問題》，並已翻譯為至少十種語言。

一、成為一流經營者的秘方，就藏在南瓜田裡

種南瓜究竟有多像創業？作者在書中提出了這兩者的比較。

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種南瓜的過程

1. 種下有潛力的種子。
2. 澆水、澆水、澆水。
3. 南瓜紛紛長大時，定期摘除生病或受損的南瓜。
4. 以近乎歇斯底里的態度除草。如果不是南瓜株，半點綠葉或根都不留。
5. 等南瓜長得更大，找出更強壯、長得更快的。然後把所有前途沒那麼光明的南瓜砍掉。重複上述步驟，直到每條瓜藤上只剩一顆。
6. 將注意力集中在大南瓜上，像養育嬰兒那樣全天候照顧，把它當成自己的第一輛跑車來愛惜。
7. 看著南瓜長大。成長季節的最後幾天，南瓜的生長速度會快到你能親眼見證它的成長。

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創業的過程

1. 找出並運用你最強大的天生優勢。
2. 銷售、銷售、銷售。
3. 業務有所增長時，推掉所有規模太小、討人厭的客戶。
4. 絕對、絕對不要讓會使你分心的東西有發展空間（通常會被稱為「新的機會」），立刻把這些東西除掉。
5. 找出你的頂級客戶，推掉其他沒那麼有潛力的客戶。
6. 將注意力全部聚焦在頂級客戶，培養並保護他們。找出他們最想要的東西，如果這正是你最擅長提供的服務，就給他們。然後，盡可能替更多相同類型的頂級客戶複製出同樣的服務或產品。
7. 看著你的公司變成龐大企業。

二、你的瓜田只能有一顆種子

作者在書中非常強調「取捨」的概念，他認為我們比起將時間浪費在不一定會成功的種子上，我們更應該把注意力、金錢、時間跟其他資源都集中在最有可能成功的種子上，直到創業的美夢成真。

我們無法滿足所有客群，因此你只能專注服務最重要的那群人，他們是你的頂級客戶，也是你最想合作的人們。

最棒的客戶就像是你的好朋友一樣，你們會有共同的興趣、價值觀、原則和期望，同時也有相似的性格與工作方法。

書中提到了作者是如何淘汰爛客戶，並挑選出頂級客戶，推薦大家可以親自從書中體會！

三、低承諾，高達成

書中有一個情境讓我印象非常深刻，便是「低承諾，高達成」的思維。

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朋友未實行低承諾，高達成的狀況

「今天下午兩點半在咖啡廳見，可以嗎？」朋友說道。

「好！到時見。」你答道。

時間到了兩點半，朋友沒有現身，你就在咖啡廳等到兩點三十五分，此時電話響了。

「不好意思，我遲到了。」「我這邊塞車了，我這棟大樓被小賈斯汀的粉絲霸佔，街上還噴出岩漿⋯⋯我十五分鐘內會到。」朋友說。

你很不開心。因為你的同事承諾太多（兩點半），實際做到的卻太少（兩點四十五分）。

但沒想到情況更糟了，當時針指向四十五分，發生了什麼事？

什麼都沒發生，只是這次對方連電話都沒打。你同事在兩點五十五分左右跑進來。他滿頭大汗，但你沒看到小賈斯汀後援會的上衣，也沒看到被岩漿燒壞的鞋子。

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如果你朋友實行低承諾、高達成的法則，狀況將會是這樣：

你們約好下午兩點半見面，早上九點他就打電話跟你說他會遲到（他慣性遲到），三點才會到咖啡廳。

當下你很火大，但至少他提早通知，你也能在前往咖啡廳之前處理一些工作。

而事情是這樣的：你同事還是希望能在兩點半到咖啡廳。他承諾不多，但目標是希望做更多。

所以，當他真的經歷了陷在車陣、被小賈斯汀狂粉淹沒，卻還是順利在兩點五十五分到達咖啡廳。你準時在三點到達時，他正坐在那裡端著一杯熱咖啡等你。

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這兩則故事內容是一樣的，但卻帶來了截然不同的體驗。

若你對創業主題有興趣，想要看到更詳細的內容，歡迎購買《南瓜計畫》！

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讀後感

第一次遇到這本書是在引書店的Podcast：EP.189《南瓜計畫》＿『什麼都無法捨棄的人，什麼都改變不了。』

聽過一次之後，又在我追蹤的創作者推薦書單中看到這本書，於是我決定買來看看。

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書中用種植南瓜來比擬創業，說明最重要的一個觀念是取捨，只有將多餘的、分心的部分砍掉，把資源集中在最好的南瓜（客戶），才能夠養出一顆巨大南瓜（企業）。

我最有印象的一段就是「低承諾，高達成」，擅長同理人的我，也是這句話的信徒，他就是我價值觀的一部份。我知道平常不輕易下承諾，但一旦下了承諾就使命必達，這樣子才會是讓對方的體驗最舒服的樣子。

尤其是在估時間的時候，我都會多估一點，寧願約晚一點的時間，也不要破壞對方的體驗。

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這本書推薦給所有想要創業的人，這條路非常艱困，讓我們彼此加油吧！

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