在 #B2B業務關鍵客戶經營地圖一書
作者 #吳育宏 提出五大關鍵思考之一，
第四站：客戶決策中心聚焦，找出複雜的利益人關係。
誰才是這個案子的利益關係人？
可能是採購也可能是老闆，你得找出來。
有時，阻礙你成交的關鍵不是價格，
而是穀倉效應（各部門的本位主義）；
你自己公司內部的 #穀倉，
還有顧客的穀倉，你得打破。
有一次國中同學小聚，期間聊到
有一位W同學的公司有採購產物保險需求，
另一位L同學在保險經紀人提供產險服務，
W請L跟公司的採購提供報價
與原長期提供產險的公司比價。
就發生採購給新產險公司的資訊不透明，
後來上演採購與原產險公司是高中同學，
W與L是老闆與新產險公司是國中同學，
結果：L同學為了給W同學爭一口氣，
比對方少了15%費用，L獲得此生意，
當然兩家產險公司自此有了更多競爭的故事。
我們在投標過程中也是如此，
如何正確找出這些關鍵角色，
進而建立有效的溝通方式、良好的客戶關係，
是所有投標人的必修學分。
當投標人缺乏對客戶利害關係人的敏銳度時，
很可能忽略 #上帝的視角 找到
更大影響力的利害關係人，
可以驅動、改變這一次的投標遊戲規則。
不僅對外(客戶)需要管理好利害關係人，
對內也存在許多影響投標成敗的利害關係人，
那就是公司組織內的後勤支援單位，
很多時候習慣強勢主導的業務主管，
對外開疆闢土輕而易舉，
回到公司卻是舉步維艱，
這就是忽視內部人和的重要性。
造成內部團隊合作的許多 #穀倉 ，
明明有1個月時間準備投標，
卻只剩下1周時間，
尤其財務與法務嚴謹流程的公司，
業務主管更需親自進行溝通協調，
讓航空母艦願意提早轉向，
否則將忽略此一投標機會。
我在進行投標前，首先是在內部取得共識，
避免在外部的協調出現內部不買單的衝突，
這樣可以減少對客戶過度承諾，
維持客戶的信賴度！
從B2G或B2B交易過程有眾多利害關係人，
決策流程冗長、決策考量複雜，
這些特性造成衝突點出現，也是機會出現，
只要用心觀察加上耐心溝通，
就能找到許多談判和突破點的機會；
相反的，缺乏利害關係人管理的投標人，
很容易陷入單一對象、單一議題，
常困在規格技術戰和價格價的紅海市場，
卻未能找出客戶未滿足、存在衝突的部分，
順勢提供關鍵的服務產品。
一場投標不是只有一份投標文件，
裡面隱藏許多利害關係人的服務管理，
哥不是投標，是看清利害關係！
