一家企業會升空還是墜毀？

「一家企業會升空還是墜毀？」分享近期我閱讀<極簡商業課>，作者將企業營運方式比喻成商用飛機，對非商管背景的人來說是相當貼切且容易理解的概念！

❶機身：營運費用

讓營運費用的負擔儘量輕

⁉️什麼是營運費用

營運費用指的是與產品開發、行銷和銷售無關的企業經營成本。

可想而知，若你的營運費用（機身）及生太大、太重，但供應的產品太過局限（機翼太小），銷售力和行銷力又不夠（引擎太弱），飛機一定會墜毀。

因此一家確保產品或企業不至於墜毁的方法，就是監控擴增的營運費用，就像機師在起飛前會精算，確保飛機不會過重。聰明的領導者會確保飛機的機翼夠大、雙引擎很強、機身要輕，進一步確保企業精實、輕盈和安全，研擬企業策略會提問：

• 要開發、推出和銷售這項產品，會佔用到誰的時間？
• 執行這項專案需要雇用哪一類新人、需要支付多少薪資？
• 開發新產品會讓營運費用增加多少？
• 這次開發有哪些非必要的成本可以縮減，才能確保整架飛機不會過重？

📍要打造出穩健成長的企業，請把支出分為四大類，產品開發、銷售、行銷和營運費用

❷機翼：產品與服務

市場對我們銷售的產品是否有需求？產品是否有利潤？

開發的產品就是機翼，產品賣出，飛機就獲得抬升力，得以升空。

請選擇具有兩項關鍵特質的產品：

• 輕盈：售出能帶來可觀的利潤，或是利潤較低但銷售大
• 強大：市場對這項產品有強烈的需求

📍要提升企業的營收及獲利，請分析販售中的產品是否有需求，獲利也高

❸右引擎：行銷

測試你要如何行銷產品

例如產品上市前，行銷部門為產品建立一個登陸頁（行銷頁面），就此調查客戶對此產品本身的興趣，透過瀏覽、點擊、加入下次購買清單等數據分析，獲取潛在客群回饋，並驗證市場熱度，修正優化方向。

📍在產品還不存在時，建立行銷銷售網頁，測試行銷語言與評估客戶興趣。

❹左引擎：銷售

建立一步接一步的路徑，引導客戶逐步採購，並檢測每個潛在客戶的進展，服務客戶並提高總收入。

為了讓企業的銷售引擎能產生推進力，我們需要一套銷售框架和系統，計算每個階段的轉化率，運用工具來監測潛在客戶位於哪個階段？用什麼方式和他們互動最有效？能引導客戶完成交易？

• 尋找符合條件的潛在客戶
• 發送訊息潛在客戶並安排時間致電
• 進入初次會面
• 發送強調先前談話要點的提案
• 進入成交程序

📍要增加銷售，請建立一套循序漸進的路徑引導客戶，並監測每個潛在客戶的進展。

❺燃料：資金和現金流

密切注意現金流，因為一但現金用盡，企業就會破產。

即便你的飛機十分穩固，機翼大又強健，機身輕盈，還有兩具強大的引擎，但如果燃料耗盡，還是會遭遇可怕的墜幾，因此每下一個決策，要先問自己，這對現金流造成什麼影響？如果要研發一項產品，後續生產耗資龐大，銷售週期又長，若是要採逆風飛行，將會快速耗盡燃料，需要審慎評估。

• 當要做出重大商業決策前該問七個財務問題：
• 在推出這項產品前，需要多少現金才能產生他？
• 這樣產品的利潤幅度是多少？資金能回籠嗎？
• 這項產品何時開始賺錢？
• 推出這樣產品對我們的其他收入來源有何影響？他會減少其他來源的現金流嗎？
• 在這項產品上損失的錢，會在別處產生銷售和獲利嗎？如過世的話，會有多少？
• 如何能提高這項產品的獲利能力？
• 這項產品的哪個版本能賣出更多錢？

📍做每一個決策前，先自問：這會如何影響現金流？

Ross Parmly on Unsplash

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