分析解鎖 - 業務發展
公司正在接觸某個速食店的採購，若贏下這個訂單將會提供對方所用的紙餐盤、購物袋、餐巾紙等耗材用品，若你是業務端的分析師，你會作哪些分析以確保這個訂單對公司的EBITDA是有利的？
問對問題首先，我們是什麼類型的公司? 是產品製造商? 還是是類似B2B的電商，整合客戶的需求後根據自身強大的採購和供應鏈能力來滿足客戶的需求? 客戶的需求產品是專屬產品(proprietary product)嗎? 產品上面必須印上客戶的商標、Logo嗎? 這些產品對我們來說是新產品還是既有的商品呢? 客戶有指定的(更上游的)供應商嗎? 客戶端有多少配送地點? 預估頻率是多少? 平均單位訂單金額大概多少?
大膽假設不管是製造商還是B2B的電商，如果客戶的需求產品是專屬產品，製造商會需要額外多開產線、單獨管理、B2B的電商可能需要花更多時間和成本在採購和開發供應商上。庫存管理也是一大挑戰，因為是專屬產品，不能與其他產品一起存放，需求預測和安全庫存也必須和其他產品分開管理。再者，專屬產品意味著缺乏相關的歷史資料來進行分析，更多靠的是分析師的經驗和假設(assumption)。
即使是非專屬產品(e.g. 不須印製專屬Logo)，也有可能是新產品(或新的供應商)，不過，這時候可談判空間就比較多了，客戶能不能接受我們既有產品的類似規格、包裝或其他供應商?
如果是我們已經在製造的或服務的既有商品，那我們對於利潤的掌控度就相對高很多，除了資料較為透明外，對於倉庫或產線而言，只是增加製造量或採購量，而不是增加「種類」，額外的管理成本和學習曲線平坦許多。
除了產品本身，配送成本也是影響利潤的關鍵，配送成本會與以下幾個參數有關:
- 產品本身大小、重量
- 配送距離、地點數
- 配送頻率
- 每次運送大概的總箱數、總大小、總重量
有些參數可能沒辦法在報價階段估算得非常準確，但我們可以作一些假設，比如找尋類似產品的尺寸、類似客戶的輪廓等。
模擬情境如果是專屬產品，建議可以從過去類似的例子下手，即使產品不同，我們可以從過去的例子來參考，開發、服務專屬產品的利潤，如果我們發現這類產品是不賺錢的，是因為專屬產品的原因導致不賺錢嗎? 還是因為要多開一條產線? 有額外的管理成本? 還是是其他原因? 比如產品本身的毛利率 (Gross margin)就不高，扣掉營運成本就所剩無幾了。這些都是我們可以交叉比對後建立數學模型去模擬的。
儘管我們可能對有些參數資料並不是很確定，但我們可以做一些情境、方案分析，比如:
- 每天配送 vs 每周配送: 影響配送量(總箱數、總大小、總重量)，頻率越高，較難達到經濟批量，單位成本越高。
- 不同物流商成本分析: 與頻率有關，越低頻率越可能使用整車運送。
- 專屬產品 vs 通用產品: 專屬產品製造、物流成本通常較高。
結語以我過去的經驗，即便有完善的準備，拿下訂單後真正的挑戰才要開始，例如之前有遇過客戶因為我們隔日送達的承諾與我們簽約，原先一周一次的配送頻率在可以在更迅速的達交狀況變的更加頻繁，由於隔日就能送達，因此客戶也不需要規劃購買，一周購買一次變成2-3天就購買一次，這就與當時的狀況有出入，但我們也不能夠因此要求客戶只能一周購買一次，導致利潤比預期低。我們之後也會聊聊於到這樣的狀況該怎麼因應，有沒有什麼策略可以形塑消費者的行為?
遵循著我們上述的思考脈絡，希望能對您思考這類問題有所助益，也謝謝您撥冗完食。這些內容是根據我過去在外商的經驗，非常歡迎業界先進留言與我交流，我也會不定期補充我的觀點，也歡迎Follow我的Threads，持續都會有這類商業分析問題討論和生產力提升的點子喔!
