洞察新商業模式，認知新消費時代，企業未來發展的三個前瞻觀點。《進化的力量》閱讀心得｜【大衛說故事】Podcast

今天和朋友們分享的好書是《進化的力量》，作者：劉潤。

l 前言

你知道什麼是『達爾文雀』嗎？

西元1835年，鳥類學家約翰‧古爾德，研究南美洲原始群島上的鳥類發現，有的鳥喙部又厚又硬，可以啄食堅果；有的又尖又細，是為了啄食小蟲子；另外有的鳥喙微微向內彎曲，方便吃花蜜和昆蟲。

因為環境、食物來源的不同，這些鳥類各自演化出不同的鳥嘴型態，讓它們順利存活下來。這樣的現象，後來啟發了達爾文，提出『物競天擇』進化論，這些鳥類，因此被稱為『達爾文雀』，代表著生物進化的力量。

套用現代的商業環境，當今走在成功道路上的企業，一定是做對了某些事情，才能站在對的時機持續賺到錢。面對瞬息萬變的市場，企業要如何找到成功方程式呢？

答案就是：

用海量的物競，應對複雜的天擇，持續進化探索機會。

本書作者劉潤，是中國著名的商業顧問。著作有《底層邏輯》、《5分鐘商學院》等十餘本暢銷書籍。

依據作者多年的觀察，企業能演化成達爾文雀，掌握持續成功的秘訣，總共有三個重點，分別是新模式、新通路、新品牌。

接下來和大家分享這三個持續進化的重要觀念：

l 第一個觀念、新模式

一切商業的起點，都是為了讓消費者獲得利益。消費者為何要跟我們買，不和其他人買呢？企業需回歸商業的本質思考，兩個重要的觀點：

1.站在顧客的立場來思考

從品牌的代理人，轉變為消費者的代言人。

什麼意思呢？品牌代理人的角度，是站在企業端，追求高成交率為目標，消費者代言人的角度，則是以能提高消費者滿意度為第一優先。

我們以賣房產的代銷業為例，幫建商賣房子，是該品牌的代理人，幫消費者買房子，則是消費者的代言人。

這兩者之間差異的，在於你比較重視的，是誰的利益？不同的角色，會產生不同的銷售思維。

一直強調功能價值，最後落入比價思維，拼到最後，價格會越賣越低。

挑動情緒價值，堆疊的是情感，掌握消費者的情緒，就能夠越賣越貴。

• 給顧客更好的體驗感，可以從小細節開始改變。

大陸某一家超市，因為有一些精明的顧客反應，你們提供的塑膠袋看起來很厚，如果連同購買的水果一起秤重的話，會讓顧客覺得企業在佔我便宜。

怎麼辦呢？最後企業想出一個好辦法，秤重時，起秤標準不是0公克，而是-10公克，也就是說，企業先設定一個袋子約5公克，秤重時，企業先少算10公克，讓利給消費者作為計價標準。

這家超市用同樣的心態用心經營，發現女性顧客上廁所等的時間太久，他們大刀闊斧改裝，直接將廁所的男女比例改為1：3，以滿足顧客的需求為第一優先。

這樣貼心站在顧客立場，去思考流程、動線、品質的超市，你能夠不被感動嗎？下次你會不會再次光臨呢？

2.創造高峰值的情緒價值

情緒價值，指的是產品或服務，能夠引發顧客產生正面情感的反應，熱情追求擁有後的滿足感。簡單來說，就是消費者因為熱愛而買單，而不是功能。

行銷大師賽斯．高汀曾說：

高明的行銷不是訴諸理性，而是感覺，不談產品特色或優點，而是告訴他們一個願意相信的故事，一個能滿足人們慾望的想像。

• 你知道夾娃娃機產業是另一個台灣奇蹟嗎？

依據財政部資料，全台灣夾娃娃機店家數量在2013年，僅170間，10年間成長至1萬多間，接近7-11加上全家便利店店數的總和。 

民眾為何願意花錢買這種不一定得到的商品呢？

夾娃娃的商業模式，提供了民眾『以小博大』的賭博滿足感，小額的低消費門檻，大人小孩都能玩，沒有任何心裡負擔。

一旦挑戰成功，夾到自己喜歡的商品，消費者馬上獲得高峰值的『成就感』，還可以發到社交媒體炫耀一下，滿足消費者的社交需求。

夾娃娃產業不斷進化，現在內容物包山包海，機台裡放的不再只是玩偶娃娃和3C商品，還多了各種點心、零食、飲料、日用品...等等，另外有業者開發系統，增加累積點數的模式，可以自由兌換各種生活用品、新鮮食材。

夾娃娃機產業從一台小小的機器不斷演化，進化成親子共遊的休閒綜合賣場。

l 第二個觀念、新通路

所謂新通路，指的是影音購物+VR的新戰場。有人會想，電視購物不就是影音賣貨的通路嗎？ 

我們可以從『消費情境』來分析，手機購物型態和電視購物在『體驗感』方面，有三個主要的區別：

1.行動化：

當刷手機成為日常，消費者在手機上停留的『注意力』時間更多，消費者可能同時在Line聊天、查看IG限時動態，另開視窗玩小遊戲、上網找資料等多重介面來回切換，這種情境和坐在客廳，看電視購物是完全不同的消費型態。

針對行動化趨勢，作者建議企業可以朝多元化平台進行佈局：例如在A平台做短影音、B平台做評比測試的長影片、在C平台設置購物金流、在D平台進行使用者交流社團等等，購物的資訊不再只呈現於一個平台內。

2.即時互動：

手機直播時，觀眾可以隨時提問、留言，觀眾之間還可以互相討論，直播主也會即時反應回答，還可以立即展示細節做說明，這些都是電視購物不容易做到的互動方式。

3.個人魅力：

直播主、KOL網紅長期和粉絲們累積出來的感情，正是情緒價值所在，意見領袖們的一句話，影響力可能勝過電視購物上的專家學者。

隨著時間的推進，當元宇宙、VR技術更純熟時，加上AI虛擬購物幫手的加持，虛擬購物的五感體驗將更直接、更真實。 

在可預見的未來，購物情境都將是影音沉浸式的體驗行為。企業必需盡快學習，如何將你家的商品和服務，用影音的方式賣一遍，找出最優化的銷售方式。

l 第三個觀念、新品牌

這個新指的是擁抱新的『機會』和『定位』。

漸變，是大公司的小機會，突變，是小公司的大機會。

• 大公司如何掌握機會，更上層樓呢？

2014年，微軟CEO薩蒂亞‧納德拉發布了一款新產品，將微軟市值在七年內，提升10倍，再次成為全球市值最高的公司。到底是什麼產品呢？

答案是：Office for iPad.

這個產品打破長久以來，兩大品牌的分明壁壘，微軟放棄自己引以為傲的Windows系統和Office產品，從此相容於蘋果的平台。但薩蒂亞說：我們不是放棄，而是武裝了iPhone/iPad，我們真正的創新技術，在於雲端運算系統。

因為接受市場變化，微軟反而藉此更為壯大。

有句話說，我們無法賺到認知以外的財富。

當眾人為了金子爭得你死我活時，有人卻悄悄拿走了鑽石。並非他們沒有能力，而是沒人告訴他們，有更值錢的東西。認知的高低，決定了選擇的不同。

• 小公司如何重新定位，抓住轉機突變成功呢？

如果你是一家開水果行的小企業，每天來回產地勤奮工作，你的努力代表的分數是80分；如果你能將採購、倉管、物流、銷售流程標準化，複製擴散成連鎖加盟體系，代表的分數可能是90分。但如果你想要得到100分，甚至在該產業產生突變，那麼你需要強化的是，更專業的技術和更高的認知思維。

我們來看看，一家傳統的水果批發商，如何靠提高認知思維，進化成年營收20億元新台幣的生鮮企業王國？

福和生鮮農產公司，將自己定位為專業的截切水果供應商。最令人驚艷的技術，是用半導體廠的規格、進入無塵室環境來切水果！這樣高品質、高效率的作業模式，成功獲得各大便利商店、全聯、家樂福、好市多等賣場的青睞。

除了高規格的廠房設計，他們還引進AI大數據分析，自動控制各種水果的催熟條件，而不是仰賴人工經驗值來做判斷。 

2021年，中國禁止台灣鳳梨釋迦出口，對果農的傷害極大。董事長邱進福研究各種解決方案之後，當機立斷花費新台幣三千多萬，購入全國第一台可急速冷凍-80度的低溫設備，釋迦急速冷凍切丁之後，可以完全保鮮。

化危機為轉機，突變成功，開拓出外銷日本、澳洲、東南亞的新通路，讓企業規模更上層樓。

l 結語

我們總結一下本書的觀點，新模式是站在顧客的立場，當消費者的代言人。掌握消費者的情緒價值，你就能掌握訂單。

沉浸式的影音購物情境，是未來消費趨勢，企業務必提早練兵、找出影音銷售的成功方程式。 

善用再定位的策略，細分市場找出新的賽道，讓自己的品牌成為該領域的第一名，搶佔消費者的『心佔率』。

未來的競爭，是認知上的競爭。

• 身在職場中的我們，要如何提升自我認知呢？

作者給了我們四個建議：

1.多讀書：

前人的經驗是我們的借鏡，站在巨人的肩膀上，你可以看得更高更遠。

2.多見人：

每個人都有自己的獨特觀點和價值觀，多交流接觸，才有海納百川的胸懷。

3.多旅行：

改變情境是脫離舒適圈的最好方法，親身的用雙腳行動，用雙眼觀察，才能獲得真實的反饋。

4.逼自己：

改變很痛苦，但不改變，以後會更痛苦。小的改變可以試著把自己手上的小茶杯倒空，重新裝入新的知識活水；如果想要提升認知，你可能得放棄手上這支茶杯，換一個更大的馬克杯，才能裝載更多的新知識和技術，提昇自己的認知境界。

世界上，從來沒有成功的企業，只有時代的企業。

輝達(NVDA)近期將正式取代英特爾 Intel (INTC)，成為道瓊工業平均指數的成員，這也代表著，半導體產業的劇烈變化和人工智慧（AI）技術的興起，進化從來沒有停歇。

想成為不被物競洪流淘汰的達爾文雀，要相信進化的力量，我們都有機會持續演化，成為更好的自己。