你知道嗎？台灣正在上演一場「銀色海嘯」！今年2025年台灣65歲以上人口正式突破20％，也就是說，你走在路上每五個人有一位是老人，這股趨勢的背後，帶來的是將近三兆元新台幣的經濟規模。
不管是開發新商品或服務，還是對於銀髮族客戶的應對進退，誰能真正瞭解銀髮族的心，誰就能獲得打開銀髮寶藏的鑰匙！
💎破除三大迷思
企業通常談到銀髮商機，都有一些既定的印象，而這些偏見往往會造成企業的誤判，舉以下三個常見的迷思：
(1) 銀髮族很有錢而且捨得花錢
事實是，銀髮族有錢，不但在意價格，更在意花錢「花得值不值得」。
(2) 銀髮族的消費是依照「年齡」而定
事實是，消費模式取決於生活的「變化」，例如退休、空巢、心態的轉變，這些轉變會影響他們是否產生消費。
(3) 一個商品服務可以滿足全部人
事實是，銀髮族是一個多樣化，由「小眾族群」組合的集合體，商品服務必須多元化、客製化的設計。
💎如何瞭解銀髮族的心理？
想要找出真正的銀髮族需求，首先要瞭解銀髮族有「三不困擾」的心態，所謂「三不困擾」指的是不安、不滿和不便。
舉個例子，65歲的黃阿姨鼓起勇氣走進可爾姿(Curves)健身房，她心裡七上八下的想著：「這些器材會不會太難操作啊？」
店長微笑地請她坐下，沒有急著推銷課程，而是泡了一杯茶，輕鬆地和她聊天說：「阿姨，您為什麼想來我們這兒呢？」後來黃阿姨放下戒心，才說出真正的心聲：「我兒子半年後要結婚，我想重新穿旗袍當個漂亮的媽媽！」
店長馬上請黃阿姨親自體驗油壓器材，黃阿姨驚喜的說：「原來健身器材這麼輕鬆啊！沒有想像中的可怕！」後來店長幫她量身訂做一套腰部雕塑課程，黃阿姨開心的付錢買單。三個月後，她的腰圍瘦了兩吋，還交到了一群好姐妹，逢人就誇說：「可爾姿讓我重拾自信！」
📗從以上的成功案例，我們以「三不困擾」來分析：
1. 不安：可爾姿採用低負荷的油壓器材，降低銀髮族的不安全感。
2. 不滿：沒有男性、沒有鏡子，課程只要短短30分鐘，改變了中高齡女性對於一般健身中心男女混合運動的負面印象。
3. 不便：店面通常設置於社區巷弄內，空間較小，女性銀髮族走路就能到，安排上課時更加方便。
💎如何挖掘真正的銀髮族需求？
作者特別提醒我們，一般常見的市場調查方式，結果往往高達90％是錯誤的！現有的數位市場調查容易產生憑空猜想、隨便勾選、不發表真實意見等三大缺點，那麼該如何改善市調的效果呢？
📗破解的作法：
1. 實際觀察
從實際的操作和體驗中，觀察銀髮族的真實反應，個別化詢問其感受、覺得好或不好之處，才能得到真正的反饋。
2. 聆聽需求
銀髮族喜歡口語表達感受，勝過問卷中制式的勾選回答方式。建議製造商直接面對面或設置客服中心，能夠第一手掌握銀髮族的問題和反應，得到他們實際使用的心聲。
3. 換位思考
想要設計銀髮族使用的產品，切記不可一廂情願。
舉一個我實際發生過的慘痛案例，我之前服務的科技公司，想要研發一款跌倒偵測器，只要老人家發生跌倒的情形，裝置就會馬上通報。經過工程師不斷測試研究，終於研發成功。
當我們實際請銀髮族長輩試用時，發現根本沒人想戴著出門！一位阿嬤直接說：「如果我戴著這個手環和腳環去菜市場買菜，人家還以為我是不是有什麼問題呢！」
📗這次失敗的開發經驗，讓我學習到：
1. 技術再厲害，不符合使用習慣就是白費力氣。
2. 銀髮族在意的是「看起來不顯老或不像病人」。
3. 用「優雅時尚」來包裝「銀髮族專屬用品」的隱形設計，接受度才會提高。
💎中年之後的心理四階段
銀髮族消費的最大阻礙，往往不是價格，而是心理障礙。他們對於健康、病痛、甚至未來的照護問題感到不安，再加上長期養成的節儉習慣，消費行為自然變得更加謹慎。
📗什麼樣的商品或服務可以觸動銀髮族的心呢？
《熟年大腦的無限潛能》一書作者、美國老人學專家吉恩·柯翰博士（Gene D. Cohen）研究指出，中年之後會產生四個心理階段：
1️.重新評估時期（40-50歲）
這個階段想的是：我的人生就這樣了嗎？邁入中年的人們會突然意識到人生的有限性，開始重新審視自己的目標與選擇。
2️.解放時期（50-70歲）
這個階段想的是：現在不做更待何時！當養兒育女、照顧父母的責任告一段落，工作型態或家庭生活同時可能發生重大改變，帶來更多的自由與可能性。這段時期非常重要，是含金量最高的黃金時期！
3️.總結時期（60-80歲）
這個階段想的是：讓我分享人生智慧。銀髮族熱衷於向他人傳達自己學習到的人生智慧，並享受與家人、朋友共度時光的幸福感。
4️.安可時期（70歲以後）
這個階段想的是：如何優雅謝幕。到了這個時期，銀髮族習慣回顧一生，思考自己的核心價值觀與人生意義，並希望以平靜和滿足的心態度過剩餘歲月的每一天。
💎解放時期的三E元素
企業該如何設計商品，才能促使銀髮族產生「解放型消費」呢？
📗關鍵在於掌握「三E」元素：
1.興奮新奇(Excited)
振奮型消費引發銀髮族對新體驗產生期待感。
退休的孫阿姨今年60歲，經過好朋友推薦，決定參加台三線深度旅遊團。
一早起來跟著客家阿婆學習怎麼摘茶葉；下午學習親手將白布浸入藍色染缸，學習藍染手作；還和同年齡的團友們一邊聊天一邊搗芝麻、喝客家擂茶。
孫阿姨驚喜地發現，慢下來體驗生活，反而能看到更多風景，接下來她還想報名原住民部落的深度之旅，繼續下一場新奇的探險。
企業主不妨想一想，什麼樣的商品可以產生「想讓人生重新來過」或「現在不做更待何時」的想法？
2.成為當事人(Engaged)
讓銀髮族產生參與感和主導感。
舉例旅遊業者在設計行程時，讓銀髮族參與其中，同時搭配同年齡的客人一起互相支持，可以增加參與感，還能產生擴散效應，吸引更多志同道合的同齡人一起參與。
3.勇氣活力(Encouraged)
當銀髮族被激勵、產生感同身受的感覺時，產生消費行動的意願會大幅提高。
舉例當張惠妹唱起重新錄製的代表作《姐妹》時，55歲的林媽媽感動得對老公哭著說：「這是我們第一次見面時跳的主題曲啊！」她立刻刷卡搶購高雄場的門票，用行動支持找回青春活力時的自己。
從阿妹、張學友到王菲，這些「回憶殺」的演唱會可以證明，引發懷舊感動是個好商機。
💎結語
理解銀髮族的心，才能掌握銀髮商機
銀髮族並不是沒錢，而是更注重「值不值得花這筆錢」。想要他們買單，必須讓他們覺得買到「高價值」而不是商品功能，這才是讓他們願意消費的關鍵。設計銀髮商品和服務時，必須從理解銀髮族的心態出發，解決「三不困擾」。
「解放時期」的銀髮族是含金量最高的族群，這個階段的他們渴望探索新事物和自我實現。商品想要打動他們，可以融入「三E元素」。
銀髮產業的發展，不僅能為銀髮族提供更好的服務，也能創造更多年輕人的新就業機會。希望這本書提供的觀察與建議，能為想進入銀髮市場的業者帶來啟發，用更貼心的方式開拓這個充滿潛力的藍海市場！
