銷售教學

『上完課就要有業績』剛開始在企業當講師時老闆這麼要求。怎麼讓學生上完課就有業績？只要加入『話術練習、銷售演練』置入情境銷售，學生下課馬上產生業績，尤其是『新品上巿』效果特別好。講評才是關鍵「老師，我不太會講評。」我帶新講師才發現，新講師專業、教學都沒什麼問題，等加入『話術練習、銷售演練』置入情境銷售

到12/18購買愛莉莎莎線上課的人數，有1萬4163名學員，如果你對愛莉莎莎的印象還停留在肝膽結石，會建議你看愛莉莎莎最新的Q＆Ａ，再看線上課的廣告影片，我想你就會來和我當同學。 ​如果你覺得是騙人，這篇就從銷售的觀點告訴你為什麼？ 銷售要知道你要賣給誰？再從賣過的客人延伸出去。 愛莉莎莎一開始用的

顧客：「小姐妳們這雙鞋子還有小一號嗎?」 銷售員：「我們現場只有小二號的。」 顧客：「不然拿小二號試看看。」 銷售員：「可以嗎？」 顧客：「好像太小了，沒有小一號的嗎？」 銷售員：「小一號的要調貨，明天才會到。」 顧客心想反正離公司很近，要求小姐把貨調過來試。 顧客：「好吧～那我不要了。」

「這個銷售員能力很好，就是業績不好。」 會議上業務經理提起培訓銷售的痛點，業務經理認為該教的都教了，Ａ銷售員也學的很認真，門市的所有一切不管是行政或是庫存管理都做的很好，唯獨業績就是不行。 Angel：「他都賣給什麼客人呢？」 「這個銷售員能力很好，就是業績不好。」 只要看見問題，銷售就不是問題。

業績成長奬金變少 「業績比去年高，達成奬金比去年少？」 銷售員看見新的業績目標很不高興和主管反應，業績己經不好做了，目標還這麼高，奬金又少乾脆不要做算了。 去年五月業績做30萬，今年五月要求做60萬？奬金和30萬是一樣的。 聽起來銷售員的反應是合理的，沒道理業績從30萬升到60萬奬金卻不變。

觀點不同結局不一樣 有三個兄弟都開了麵包店，老大賣好吃又便宜的市場麵包，老二加入了連鎖麵包店成本高些來源較有保障，老三因為自己喜歡做麵包一切都自己來，成本是最高的。 沒多久政府規定店家不能提供免費塑膠袋給顧客。 老大的顧客因為要多花一元買塑膠袋，買的量由六個變四個。 漸漸的 半年後 省錢造成的損失

知識不是變現就好，還要能膁錢 Angel：「營業項目是賣飾品，這個飾品要花多少時間做？」 學員：「從設計找材料，到做好要一整天。」 Angel：「賣五百元，一天只能做一個？」 學員：「快一點一天可以做二個。」 一天的營業額一千元？ 初次聽到這個問題時，如果你以為只要調高價格，就錯了。

個人銷售指導 「原來是在說這個喔？早說嘛！」 每次教個人銷售總在話術示範後，學生才發現這句話就是銷售重點。 銷售有方式也要會方法 對銷售人員來說，知道銷售方式是一回事，真的會用又是一回事。 像這個東西很好用，如果你皮膚乾時，不用擦很多瓶只要這一瓶就可以改善問題，方便又好用。 銷售需求點 問題來了

「你們今年的行銷主題是什麼？」 「老師那是什麼？」 商品賣不好時，要找銷售問題前，先看問問題的人是誰？ 如果問問題的是銷售員本人，銷售問題會從銷售方法找。 如果問銷售的是公司老闆，銷售問題會從方向和方式找。 兩者的差異是， 銷售員的銷售是治標，現況問題改善，公司的銷售是要治本，找到根本問題。

銷售地雷 銷售員介紹商品時，客人說：「我想再考慮考慮。」 如果銷售員很直白的問：「要考慮什麼？」這句是標準的地雷話術。 不要問為什麼不買 有很多銷售課會教銷售員，要知道客人為什麼拒絶？知道原因才能補救。事實的真相是，客人連自己為什麼會買都不清楚，又何況是不買的真正原因？ 銷售要做的是「認同和引導」