銷售觀點

觀點不同結局不一樣

老大以來客數量取勝，老二來客雖比不上老大淨利卻比老大好，老三喜歡吃，除了做麵包也賣餐點，客流量雖有，淨利上就是比不上老大和老二兩位哥哥。

沒多久政府規定店家不能提供免費塑膠袋給顧客。

• 老大的顧客因為要多花一元買塑膠袋，買的量由六個變四個。
• 老二連鎖店的顧客發現買四個麵包二百塊還要再花一塊買塑膠帶來客數由每天100個減為70個。
• 老三則是因為有賣餐點，買麵包的客人買的數量原本就不多，影響層面不多。

三兄弟為不能免費提供塑膠帶反應不一

• 老大把塑膠袋放在顧客經過動線，讓主顧客隨意取用，因此被開了不少單。
• 老二為此做了紙袋，卻發現顧客常會買一個麵包就要一個紙袋成本提高不少。
• 老三因為需要紙袋量不多，平均一個紙袋成本就要30塊。

• 老大老實做生意不再提供免費塑膠袋
• 老二對顧客說不拿紙袋可以少收一元
• 老三滿250元免費送一個紙袋，或加購37元買紙袋，下次消費帶紙袋折2元。

老大的營業額少了一半。老二的來客數掉了三成。老三準備開第二家分店。

顧客心理學發現，顧客花一塊錢買塑膠袋，是提醒顧客一開始就是錯誤的消費行為，潛意識會自動連結政府會推這個政策的目的，是因為塑膠對環境不好，這感覺就會連結到商品本身。

提供購物袋的目的，除了提供顧客購物空間，同時也達到設定客單目的。

此時就是串客單的好時機，如果為了節省紙袋提醒顧客不拿紙袋可以少一元，間接也在提醒客人買這些就好。

不拿紙袋另一個風險是顧客忘了該店特色與存在必要性。

省錢造成的損失

把成本化成營收

辦法-找出平均客單，顧客達到平均客單便購送品牌紙袋，沒有達到平均客單，可建議顧客多買一些就有送購物袋，無形中每個客人都買超過平均客單。

放大紙袋的價值

老三把紙袋價值37元標示，讓顧客可以自行認購。因為37元的紙袋等同一個麵包，相當於多送一個麵包，下次拿來還能抵二元，抵用次數無上限，這樣一來紙袋37元就一點也不貴。

怎麼鼓勵顧客拿紙袋廣告？

顧客下次拿紙袋來結帳可以折2元。

面對問題提出想法與活動連結三要

• 一要懂得善用活動—找出平均客單，提供滿額送紙袋。
• 二要顧客感受活動—說紙袋理念與金額拉顧客愛地球。
• 三要實質優惠活動—提供購物實質回饋2元的購物金。