講師講評技巧

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『上完課就要有業績』

剛開始在企業當講師時老闆這麼要求。

怎麼讓學生上完課就有業績?

只要加入『話術練習、銷售演練』置入情境銷售,學生下課馬上產生業績,尤其是『新品上巿』效果特別好。

講評才是關鍵

「老師,我不太會講評。」

帶新講師才發現,新講師專業、教學都沒什麼問題,等加入『話術練習、銷售演練』置入情境銷售,新講師不太會講評,原以為示範過『講評流程』也給評分表,沒想到實際運用時,還是很多問題,偏偏講評是影響銷售員,會不會銷售,很重要的一部份。
講師怎麼在課堂上講評,學生下課才會用?

銷售講評分二部份

銷售講評

銷售講評

一個是『話術的練習』

提供商品正確話術,要求銷售員練習,有助於銷售員區分產品特色,預防銷售問題。
  • 銷售員的特質不同,有的會記重點、有的會用原本的話術、有的會一字不漏的背出來。講師要看的,不是背的對不對,而是銷售員『目的』對不對?
  • 一般來說,銷售練習會分『吸引注意、引起好奇、產生互動』這三個目的,練習時,只要有達到其中一個目的,方向就對了。
  • 如果不知道怎麼分類,可以用三個來分類,如語速,語調,語詞,不管是什麼課程都很萬用。

怎麼讓銷售員知道做的對不對?

講師講評三個重點

1. 正面引導

講師看見學生做錯時,常會直接反應,像是:「不對,你不能說」、「你怎麼會說」、「不是說,不可以說。。」第一句話就是否定句,對正在學習的學生,會讓他們接下來更有壓力,只記得做錯的,忘了怎麼做才對。

遇見學生做錯時,先說做對的『正面對話』修正錯的地方,學生才會知道要做什麼?怎麼做?為什麼?
  • 例如,學生把A商品的話術,說到B商品話術,講師可以說:「基本上這個話術是對的,如果用在『A商品』的話客人會很喜歡,因為我們希望客人不是只買B商品,所以在介紹B商品時可以再加入(B商品的銷售話術),這樣你的客人回來就不會只買A商品,等下再試一次?
  • 記得正面引導雖然好用,也不是每個用,還要會第二個講評『陳述內容』。

2.陳述內容

『陳述內容』不是再講一次課,新講師常會誤會『陳述內容』是要再說一次課堂內容。

時間有限的情況下,『陳述內容』是幫學生整理流程,這個整理不是重說,是針對學生現在問題陳述內容。
  • 例如,學生在銷售流程的『商品介紹』全部都是在說『功效』時,講師要陳述的內容是『銷售流程』?還是『商品介紹流程』?
  • 答案是『商品介紹流程』,練習要看的是分段目的,不是整體目的。講師發現學生商品銷售有問題,只要針對『商品銷售』陳述說明內容就行,不用把大方向『銷售流程』再說一次。
  • 就算是這樣,學生還是很容易忘記,所以還要丟『關鍵引導』給學生。

3.關鍵引導

學生的特性都不一樣,講師講評要像童話故事的糖果屋,進入森林時丟記號才記得回家的路。

講評時建立關鍵字,關鍵字可從話術找。我的講師沒有建關鍵字的問題,因為只要記商品的一句話,這句話會有畫面,講師只要常說這句話,就是商品銷售的關鍵字,學生記住關鍵字就會連結商品,把話術說順。

銷售員『話術的練習』學會後,實際遇見客人又要怎麼用?

這就是銷售講評分第二部份『情境的演練』

誰會來買?買過?還是沒買過的客人?客人的生活習慣是什麼?這類的客人喜歡問什麼問題?

『情境的演練』的目的只有一個,『改變客人行為,產生購買行為。』

目的明確時,講師的講評就要從大方向引導。

一 說明目的

「如果你的目的是讓客人買,這個客人會買嗎?」

「要讓客人買『銷售流程』的商品介紹,還可以怎麼介紹?」

講評的方向要時不時拉銷售員回來,演練時銷售員容易忘記,說話目的是什麼?拉銷售員回來看自己的銷售方式,也是啟發銷售員的自主學習力。

二 拆解問題

演練時銷售員容易緊張,就不記得自己說過什麼。

講師要講評前,要先示範剛才銷售員的內容,再依目的拆解問題,記得問題可大可小,不要放大問題,要聚焦在解決的方向上。

三 提供方向

不是每個問題都是同一套解決方法,因為人是活的

當生活習慣不同,行為就會不同,所以演練時要加入『區域銷售』習慣,例如,中南部賣保養品只要有防曬和美白客人就買,在銷售時就是購買關鍵字。
課堂講評的『目的』是,讓學生知道下課怎麼用?

實際講評不是一套就好,要看是練習還是演練,練習看細節,演練看方向。細節加方向才會讓學習不間斷,銷售成就才會出現。

銷售是一門技術,要把技術學好,講評好讓業績倍數成長。

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