「有時候」比「通常有」的獎勵在導致某種行為的持續上更為有力
在推廣任何新商品或是新工具時,最重要的第一件事,就是規劃由誰來做教育使用者的工作;如果第一步沒規劃好,達標時間將會無限期延伸---推書的一千種方法
行銷不是只有對外
許多公司都會碰到這樣的問題:行銷只做半套。我們只要提供足夠的誘因,讓客戶看到都會流口水的誘因,客戶就會主動上門做我們要他們做的任何事情!如果事情真這麼簡單就好了!真正困難的是配套規劃,任何新商品都一定要建構一套解答配套流程,客戶是很懶的,只要在入門過程中出現任何不曾碰過的問題,馬上就會呈現退縮的反應,因為,人們天生對於未知恐懼。
為什麼無法直接設定發票歸戶手機條碼?官網後台登入設定發票歸戶為何顯示沒有這張卡號?廣告說要綁兩家銀行信用卡才能獲得點數獎勵,那如果我只有一張呢?註冊時要輸入基本資料感覺好不安全!手機付款時的正確流程到底是什麼?點入手機 APP 首頁上的會員 Code,讓櫃檯掃一下,然後說聲裡面扣款就能直接扣儲值金,完全不用輸入密碼就能付款,安全嗎?
問題應該還有很多,但我們只列出最基本的問題,然後問一下,會開口主動尋問的會員有多少?再問問門市,能回答這些問題的門市員工有多少?
千萬別告訴我打電話到總公司,或是到粉專尋問!為何在我面前的你不能回答?還要讓我轉彎到其它地方找答案!
公司肯定會有基本的教育訓練,但別忘了,這是個新產品,新工具,別說員工了,就連公司主管們,或許都無法解答各種各樣想像不到的問題。所幸,行銷不只有對外,還有對內行銷方案可以執行。
讓員工時刻主動關心達標數
其實只要做到這點,接下來基本沒什麼難事了,因為後面的配套工具會自然而然的產生,甚至,員工會比公司高層更擔心配套準備好了嗎!
在 APP 中加個功能,只要 APP 沒有指定「服務專員」,第一個掃瞄 APP 會員 Code 的員工,就自動成為「服務專員」。當然,你必須留下一個方法,讓「服務專員」是可以改變的,如果,原本的「服務專員」無法提供好的解答,自然必須讓賢。
接下來就是最重要的關鍵,只要你是 APP 中的服務專員,凡是交易金額的剩於點數,都會轉入員工指定會員卡中;如果結帳商品包含主推商品,將會直接變成現金幫員工加薪!這些獎勵,將會在兩萬會員註冊並第一次使用 APP 結帳達標後一個月停止!
什麼是剩於點數?滿百累點時,一百零一元的一元,就是剩於點數。
如果你是主管級職務,肯定對於兩萬達標數很有意見;但如果你本就是戰略行銷人員,應該立即就能反應過來,這個方式,就是最快達到公司總目標數的方法。
此時,最在意達標數的,會是員工,因為這直接影響他們的收入,若積極一點,一個月加薪一倍也不是難事。所以,兩萬!太少了吧!但,你就必須設定兩萬,因為容易達成,同時,你還能在下一階段調整獎勵內容。當兩萬即將達標時,讓全公司員工投票,決定是否要延長達標數,此時,公司所獲得的,就不只是員工滿意度這麼簡單了!
自然而然的配套
是不是應該有個共通問答後台,能讓所有員工快速掌握所有可能的問題?由誰來統籌門市內的標準答案?統籌者是否有額外的獎勵?結帳顛峰該如何安排解答 APP 使用問題?
這些問題的解決方案,會自然的從管理階層轉到門市裡。
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書中主題:「有時候」比「通常有」的獎勵在導致某種行為的持續上更為有力
書名:銷售巨人:教你如何接到大訂單
作者:尼爾.瑞克門 ( Neil Rackham )
譯者:王泱琳 吳佩芬
出版者:美商麥格羅希爾國際股份有限公司台灣分公司
初版二十九刷:2017 年 10 月
ISBN:978-957-8496-54-5
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