【轉載】什麼是一家創業公司的正確燒錢速度?

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作為創業公司,燒錢不是萬能的,但不燒錢是萬萬不能的。
可同樣是在燒錢,有的人把公司燒成了獨角獸,有的人把公司燒成了荒野裡無人問津的秸稈灰,如此天壤之別,歸根結底,還是得看創始人能否把控得住燒錢速度。
什麼是一家創業公司的正確燒錢速度?這裡沒有簡單答案,但是可以建立一個類似坐標軸的框架。以下是創業者需要知道的:
1、毛現金消耗率vs淨現金消耗率
前者指公司每月消耗的資金總量,後者指公司每月流掉的錢,比如如果你每月花50萬,同時賺35萬,那麼你“淨現金消耗率”就是15萬(50–35)。
同樣,如果你銀行裡有300萬,淨現金消耗率是15萬,那麼在淨現金消耗率不變情況下,你能活18個月多點的時間。而如果你每月燒60萬(有些公司的確如此),你只能撐5個月。
這對你現有投資人和潛在投資人都是一個衡量信號:有關你要多快再融資,以及正面對的風險;對潛在投資人,還包括你需要多少錢。如果你很趕,那麼你對投資人的杠杆作用也就越低。
另外我經常看到一些公司:月淨現金消耗量只有10萬,卻希望融600–800萬。我第一個問題就會問:
“老兄,請問如果你每月只燒10萬,到底為什麼你要融這麼多錢?”
不管他們背地裡在想什麼,我最後聽到的答案通常是:因為我辦得到。
但“我辦得到”不等於你就該這麼做。在你還沒準備好就融過多錢,結果通常非常負面。
現在,我換種問法:
“假設你融到了600–800萬,你打算怎麼用這筆錢?”
下面,是我經常聽到的一些答案,但對投資人,都不是真正可接受答案:
我們準備擴大團隊(但沒有告知具體人員是誰的細節);
我們準備在產品行銷方面戰略性燒錢;
我們想制定強勁的Balancesheet(老兄,你資產負債表上放的是我們機構的錢。如果你用得合理,當然一切都好,否則我寧願少投少冒險);
想收購(如果能明確指出想收購誰,投資人通常更願資助,但這不是鼓勵不良行為,外加多數早期創業公司的並購都失敗,所以這也不是投資機構希望給到非常年輕公司花錢的方式。)
另外,儘管“淨現金消耗率”是多數投資人最關注指標,但“毛現金消耗率”也並非不重要。
當經濟只朝一個方向走(比如2009–2014),多數人會把毛現金消耗率完全拋在腦後,不過留心的人會記得:當市場整體發生轉向,一個公司收入可以迅速變化。
而在以下這些情況,公司會尤其脆弱:
你收入過於聚焦(比如少量幾個重點客戶,占了你總收入很大比例);
你買單客戶中有大量創業公司(市場一旦崩潰,很多創業公司就會以匪夷所思的各種方式迅速破產或資金鏈斷裂);
收入依賴廣告(變數很大,客戶要不要投放廣告非常容易根據市場形勢迅速變化);
客戶面臨“權衡性花錢”和“必要性花錢”的對決,你想想“阿司匹林”和“處方藥”的區別。
這就是為什麼投資人喜歡SaaS的原因,它有迴圈性收入鏈,付錢最多客戶占比總收入低於5%、客戶續單率高於90%;這也就是為什麼這類企業往往比其他類型商業模式估值更高的原因。
2、成長vs盈利能力
這對問題更複雜,我不止一次說過要提高公司增長和利潤之間平衡的意識。
首先是“毛利潤率”問題,這是指:你將銷售商品或服務總成本考慮在內基礎上,你銷售某件商品或服務賺到的利潤。
如果你毛利率很低(10%-30%),而你想做一個大的、可規模化業務,這就很難,因為你要銷售大量產品去覆蓋你運營成本。
世上確實也存在一些毛利率很低但能玩轉得很好的企業,但一般都是規模偏大、架構已非常好且新進入者很難和他們競爭的成熟企業。在創業公司的世界裡,低毛利率幾乎就等於死亡。
這就是為什麼許多互聯網零售商都已失敗或正走向失敗的原因(許多毛利率35%),也是為什麼很多毛利率高達80%以上的軟體公司要比傳統零售商或消費級產品公司更具價值的原因,但軟體公司,經常也會需要花更多時間,去達到規模化並最終達到收益頂峰。
有些記者喜歡熱情宣稱“XX公司收入高達2000萬”並認定這種公司一定很好,這是不對的。
這樣的公司也可能非常不怎樣,比如如果它其實是在做替別人賣鞋等實物生意,那麼它就要比那些看上去銷售額只有500萬但賣的是利潤非常高的軟體公司要差很多。
最重要一件事是,那些商業模式表現為:在收入規模化上能做到非常迅速,並有高毛利率的公司,往往更應該引入風險資金促進公司成長,因為當你已經找到商品和市場契合度,並正處於快速規模化,你會想在競爭對手進入前提前搶佔市場份額。
想像一下DropBox、Airbnb、Uber、MakerStudidos這些公司,你目標是投資工程師團隊保持產品領先、投資新辦公室/地理位置(提前搶佔市場)、投資市場(搶先吸引顧客),而所有這些事經常需要在你賺錢前就大量花錢。不過如果你使用這一策略,很大程度將必須依賴下面我要講的第3點。
3、資金可用度
實際上沒人能回答“一個創業公司到底該燒多少錢”,我們可以分以下幾種情況看:
A. 如果你沒有強有力風投,並且沒有強勁資產負債表(銀行帳戶上沒多少錢),那麼該燒多少錢?請保持精簡,一旦發現產品和市場契合,並確信自己想對這方面加大投資,就再去加大力度融資;
B. 如果你已有強有力風投支持,賬上現金也很充足,你可能會比那些只拿了天使、賬上沒什麼錢的公司更能接受更激進燒錢方式(比如每月30–40萬);
C. 如果你成長非常非常快,並也已融到4000萬,那麼你每月燒100萬不瘋狂(有超過3年現金支撐),它會讓你發展得非常快去合法化掉你每年1200萬這樣的燒錢速度。
你的估值創造,必須至少是你燒錢速度的3倍,否則,你就是在浪費投資人的估值。
試想:如果你融了1000萬美金,價格是:融資前你公司估值3000萬(總估值4000萬美金),那麼投資人會需要你在退出時至少能達到1.2億美金(3倍)的估值,這樣,他們才能擊中LP對自己期望的“最小回報”目標。所以,所有這些你花掉的錢,都應該能增加公司估值或最終創建IP。
如果你和投資人關係很強大;你手上有一份強勁資產負債表(現金很多);你業務表現非常強勁;同時基於這些,你認為自己將來能很容易從投資機構那融到錢,那麼,你就能夠比那些條件不如你的公司容忍更高燒錢速度。
當然,燒錢很大程度要歸結於投資人的信任。記住:如果你燒光了錢並別無其他選擇時,你錢燒越多,投資人對你的杠杆作用相對性地也就越高。
4、估值
我想特別強調下估值在燒錢事情上的影響。
我一直建議創業公司“在正常範圍內最大化融資”,意思是:創始人想通過很高估值來融資,沒錯(目的將股權稀釋降到最低),但如果你公司估值與你業績不符,並且你還真又需要錢了,你下一次融資會難上加難。
因為估值下降的公司是很難融到錢的:內部人會反對;外部人會有心理差距,他們看到你估值下降,公司處於分岔口,他們通常就走掉了。
所以實際上,你對可承受燒錢方式的自我評定,很大一部分,其實也和你公司目前估值相關。
打個比方,如果:
你曾以5000萬美金估值融資;
現在銀行帳戶上有200萬現金;
市場對你回饋比以前更好;
不管外部融資環境多麼嚴峻,你確信公司再融資時估值至少是5000萬。
否則,我就會對更高燒錢方式持謹慎態度;而如果你上一輪融資時估值是2.5億+美金,那我就會更慎之又慎。
5、綜上
不存在所謂“正確”燒錢速度,你要做的只是時刻關注自身變化和外部環境。
理解遊戲規則,市場一旦變化,你要快速彈回。如果你成本可調節性變數很大(能快速降低成本),一般來說你能承擔更多風險。
而如果你成本大部分為固定(設備、辦公用品、庫存等諸如此類),就要格外小心。高額固定成本+高負債率拖垮了許多偉大公司。
2016–03–18 Mark Suster 投黑马
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