【轉載】什麼是一家創業公司的正確燒錢速度？

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作為創業公司，燒錢不是萬能的，但不燒錢是萬萬不能的。

可同樣是在燒錢，有的人把公司燒成了獨角獸，有的人把公司燒成了荒野裡無人問津的秸稈灰，如此天壤之別，歸根結底，還是得看創始人能否把控得住燒錢速度。

什麼是一家創業公司的正確燒錢速度？這裡沒有簡單答案，但是可以建立一個類似坐標軸的框架。以下是創業者需要知道的：

1、毛現金消耗率vs淨現金消耗率

前者指公司每月消耗的資金總量，後者指公司每月流掉的錢，比如如果你每月花50萬，同時賺35萬，那麼你“淨現金消耗率”就是15萬（50–35）。

同樣，如果你銀行裡有300萬，淨現金消耗率是15萬，那麼在淨現金消耗率不變情況下，你能活18個月多點的時間。而如果你每月燒60萬（有些公司的確如此），你只能撐5個月。

這對你現有投資人和潛在投資人都是一個衡量信號：有關你要多快再融資，以及正面對的風險；對潛在投資人，還包括你需要多少錢。如果你很趕，那麼你對投資人的杠杆作用也就越低。

另外我經常看到一些公司：月淨現金消耗量只有10萬，卻希望融600–800萬。我第一個問題就會問：

“老兄，請問如果你每月只燒10萬，到底為什麼你要融這麼多錢？”

不管他們背地裡在想什麼，我最後聽到的答案通常是：因為我辦得到。

但“我辦得到”不等於你就該這麼做。在你還沒準備好就融過多錢，結果通常非常負面。

現在，我換種問法：

“假設你融到了600–800萬，你打算怎麼用這筆錢？”

下面，是我經常聽到的一些答案，但對投資人，都不是真正可接受答案：

我們準備擴大團隊（但沒有告知具體人員是誰的細節）；

我們準備在產品行銷方面戰略性燒錢；

我們想制定強勁的Balancesheet（老兄，你資產負債表上放的是我們機構的錢。如果你用得合理，當然一切都好，否則我寧願少投少冒險）；

想收購（如果能明確指出想收購誰，投資人通常更願資助，但這不是鼓勵不良行為，外加多數早期創業公司的並購都失敗，所以這也不是投資機構希望給到非常年輕公司花錢的方式。）

另外，儘管“淨現金消耗率”是多數投資人最關注指標，但“毛現金消耗率”也並非不重要。

當經濟只朝一個方向走（比如2009–2014），多數人會把毛現金消耗率完全拋在腦後，不過留心的人會記得：當市場整體發生轉向，一個公司收入可以迅速變化。

而在以下這些情況，公司會尤其脆弱：

你收入過於聚焦（比如少量幾個重點客戶，占了你總收入很大比例）；

你買單客戶中有大量創業公司（市場一旦崩潰，很多創業公司就會以匪夷所思的各種方式迅速破產或資金鏈斷裂）；

收入依賴廣告（變數很大，客戶要不要投放廣告非常容易根據市場形勢迅速變化）；

客戶面臨“權衡性花錢”和“必要性花錢”的對決，你想想“阿司匹林”和“處方藥”的區別。

這就是為什麼投資人喜歡SaaS的原因，它有迴圈性收入鏈，付錢最多客戶占比總收入低於5%、客戶續單率高於90%；這也就是為什麼這類企業往往比其他類型商業模式估值更高的原因。

2、成長vs盈利能力

這對問題更複雜，我不止一次說過要提高公司增長和利潤之間平衡的意識。

首先是“毛利潤率”問題，這是指：你將銷售商品或服務總成本考慮在內基礎上，你銷售某件商品或服務賺到的利潤。

如果你毛利率很低（10%-30%），而你想做一個大的、可規模化業務，這就很難，因為你要銷售大量產品去覆蓋你運營成本。

世上確實也存在一些毛利率很低但能玩轉得很好的企業，但一般都是規模偏大、架構已非常好且新進入者很難和他們競爭的成熟企業。在創業公司的世界裡，低毛利率幾乎就等於死亡。

這就是為什麼許多互聯網零售商都已失敗或正走向失敗的原因（許多毛利率35%），也是為什麼很多毛利率高達80%以上的軟體公司要比傳統零售商或消費級產品公司更具價值的原因，但軟體公司，經常也會需要花更多時間，去達到規模化並最終達到收益頂峰。

有些記者喜歡熱情宣稱“XX公司收入高達2000萬”並認定這種公司一定很好，這是不對的。

這樣的公司也可能非常不怎樣，比如如果它其實是在做替別人賣鞋等實物生意，那麼它就要比那些看上去銷售額只有500萬但賣的是利潤非常高的軟體公司要差很多。

最重要一件事是，那些商業模式表現為：在收入規模化上能做到非常迅速，並有高毛利率的公司，往往更應該引入風險資金促進公司成長，因為當你已經找到商品和市場契合度，並正處於快速規模化，你會想在競爭對手進入前提前搶佔市場份額。

想像一下DropBox、Airbnb、Uber、MakerStudidos這些公司，你目標是投資工程師團隊保持產品領先、投資新辦公室/地理位置（提前搶佔市場）、投資市場（搶先吸引顧客），而所有這些事經常需要在你賺錢前就大量花錢。不過如果你使用這一策略，很大程度將必須依賴下面我要講的第3點。

3、資金可用度

實際上沒人能回答“一個創業公司到底該燒多少錢”，我們可以分以下幾種情況看：

A. 如果你沒有強有力風投，並且沒有強勁資產負債表（銀行帳戶上沒多少錢），那麼該燒多少錢？請保持精簡，一旦發現產品和市場契合，並確信自己想對這方面加大投資，就再去加大力度融資;

B. 如果你已有強有力風投支持，賬上現金也很充足，你可能會比那些只拿了天使、賬上沒什麼錢的公司更能接受更激進燒錢方式（比如每月30–40萬）；

C. 如果你成長非常非常快，並也已融到4000萬，那麼你每月燒100萬不瘋狂（有超過3年現金支撐），它會讓你發展得非常快去合法化掉你每年1200萬這樣的燒錢速度。

你的估值創造，必須至少是你燒錢速度的3倍，否則，你就是在浪費投資人的估值。

試想：如果你融了1000萬美金，價格是：融資前你公司估值3000萬（總估值4000萬美金），那麼投資人會需要你在退出時至少能達到1.2億美金（3倍）的估值，這樣，他們才能擊中LP對自己期望的“最小回報”目標。所以，所有這些你花掉的錢，都應該能增加公司估值或最終創建IP。

如果你和投資人關係很強大；你手上有一份強勁資產負債表（現金很多）；你業務表現非常強勁；同時基於這些，你認為自己將來能很容易從投資機構那融到錢，那麼，你就能夠比那些條件不如你的公司容忍更高燒錢速度。

當然，燒錢很大程度要歸結於投資人的信任。記住：如果你燒光了錢並別無其他選擇時，你錢燒越多，投資人對你的杠杆作用相對性地也就越高。

4、估值

我想特別強調下估值在燒錢事情上的影響。

我一直建議創業公司“在正常範圍內最大化融資”，意思是：創始人想通過很高估值來融資，沒錯（目的將股權稀釋降到最低），但如果你公司估值與你業績不符，並且你還真又需要錢了，你下一次融資會難上加難。

因為估值下降的公司是很難融到錢的：內部人會反對；外部人會有心理差距，他們看到你估值下降，公司處於分岔口，他們通常就走掉了。

所以實際上，你對可承受燒錢方式的自我評定，很大一部分，其實也和你公司目前估值相關。

打個比方，如果：

你曾以5000萬美金估值融資；

現在銀行帳戶上有200萬現金；

市場對你回饋比以前更好；

不管外部融資環境多麼嚴峻，你確信公司再融資時估值至少是5000萬。

否則，我就會對更高燒錢方式持謹慎態度；而如果你上一輪融資時估值是2.5億+美金，那我就會更慎之又慎。

5、綜上

不存在所謂“正確”燒錢速度，你要做的只是時刻關注自身變化和外部環境。

理解遊戲規則，市場一旦變化，你要快速彈回。如果你成本可調節性變數很大（能快速降低成本），一般來說你能承擔更多風險。

而如果你成本大部分為固定（設備、辦公用品、庫存等諸如此類），就要格外小心。高額固定成本+高負債率拖垮了許多偉大公司。

2016–03–18 Mark Suster 投黑马