【轉載】新的盈利模式，藏在垂直市場水平化中？

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在水平市場還是垂直市場之爭中，究竟哪個來得更實際更有意義，主要是由兩個至關重要的因素決定的：交易額度和購買頻率。

在創業圈子裡，大家對描述“Craigslist分類現象“的那張盛傳已久的圖片應該並不陌生，這張圖最早出自Andrew Parker之手。

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這張圖片描述的就是，針對美國數一數二的分類資訊網站Craigslist中的各個水準方向的分類，逐漸都有對應的垂直網站進行覆蓋的現象，主要就是水準市場如何往垂直市場轉變的一個現象。

這張圖一直在提醒著我們水準市場終究將會被垂直市場說替代。且這也逐漸成為了大家的共識 — 如果你在開發的是一個垂直市場，那麼你將可以為這部分專業的有特定需求的用戶群體定制更好的更專業的用戶體驗，而無需像針對水平市場那樣過於發散，需要滿足各色各樣的使用者的需求。理論上說，這種垂直市場的方式終將是成為贏家的。但是，事實上在很長的一段時間內，很多垂直市場的產品又往往需要以水準市場的形式來往外提供更好的服務和銷量。

在水平市場還是垂直市場之爭中，究竟哪個來得更實際更有意義，主要是由兩個至關重要的因素決定的：交易額度和購買頻率。

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將這兩個因數結合起來考慮就能得出一個標準的市場象限模型了。上圖模型中的左上角指的是交易額度大的針對高昂費用的垂直市場，其中包括住房行業和汽車行業；右下角的象限代表的是購買頻繁的成交率更高的垂直市場，如Uber代表的打的行業。

這裡我要論證的一點是在左下角的這個代表水準市場的象限。所有在這個象限內的產品更應該以水準市場的形式提供服務而非垂直市場的方式，圖中提到的行業從左到右從上到下有：傢俱、飛機、旅館。

至於右上角這個象限我幾乎找不到什麼真實的用例進行填充。也許這個模型還存在一定的缺陷吧？

這個象限有這麼的幾種可能，

如果你們當中有任何人是想在該象限中尋求高交易額度且高交易頻率的市場的話，那麼我隨時恭候指教。

下面我們先關注那兩個不同類型的垂直市場：高成交率垂直市場和高交易額垂直市場。

高成交率垂直市場

這個高成交率垂直市場主要是被如打的服務和晚餐服務的這些行業所佔領，比如Uber、Lyft、Sprig、Munchery這些公司。在這個市場中獲得成功的公司都會跟這樣的一個模式有關係，使用者每天或者每週都會高頻的使用到這些服務。所以對高成交率垂直市場中的產品/服務來說，為客戶提供高度的便利，低廉的價格，以及可信的品質是至關重要的。

所以這裡的企業往往會將它們的架構進行擴展以便將一些關鍵業務剝離出來，交給客戶和服務/產品供應者來自行選擇，這將會是非常行之有效的方法，比如Uber的將企業功能進行擴展，將乘客和司機的交互這種業務剝離出來，完全交給乘客和司機進行處理，從而大幅度的降低了邊際成本。

高交易額垂直市場

高交易額垂直市場主要是被汽車和房子這些需要高額費用的行業所壟斷，比如Zillow、Redfin、Beepi 等企業。這個市場提供的產品都是價格高昂的。相比高成交率垂直市場提供的快速成交和其他便利來說，高交易額垂直市場中的使用者對購買這些產品所需要投入的金錢，產品的選擇，產品的服務的要求會更看重。比如，你該不會因為貪圖便利，在網上按個按鈕就直接花3萬美元來在15分鐘時間內買一輛車並快遞到你家門口吧？

那麼現在我們看一看另外一個完全不同的垂直市場。我們單獨的看待開鎖匠（開鎖匠所針對的用戶是一個特定的有特殊需求的目標很明確的人群，所以它可以分類到垂直市場中）這個行業吧。大家覺得“Uber+開鎖匠“這種服務是否有意義呢？我敢肯定的是，如果我們可以只需按一下按鈕就能讓Uber直接把一個開鎖匠送到你家門前，把你的開鎖問題解決掉且你只需要付費75美元的話，這將會是一個非常好的用戶體驗。

那麼，如果有人創建了一個公司以提供這樣的一條龍服務的話，你覺得它會獲得成功嗎？我相信結果是否定的，這種客戶獲取和服務使用的經濟模式根本行不通。因為這種客戶碰到鎖出現問題的頻率基本上是多年難得一遇，且解決一次問題所提供的報酬是非常有限的。

這種盈利模式最終導致的結果就是消耗過多的成本來獲取一個不會花費太多金錢在你的產品/服務中的顧客，也就是CAC>LTV，顧客獲取成本>客戶終身價值，最終以失敗告終。同時這個很少使用的服務也就意味著，相對高成交率垂直市場的產品/服務來說，它的有機增長速度是非常低效的。

那麼怎麼去解決這個問題呢？答案就是垂直市場水準化。

假如你現在提供的平臺服務囊括了開鎖匠，水管工，家政，地毯清潔員等服務，那麼客戶只需要登錄你的平臺的話，就不但能獲得一個開鎖匠進行服務，還可以很方便的獲得其他的跟他的房子有關的服務。轉眼間，每個客戶的LTV潛力就會開始猛增。因為這就提供了交叉銷售的可能性，以及讓上面本來不划算的顧客獲取成本大大降低。因為你為你所有的服務加起來獲取一個客戶的成本，和為一個開鎖匠服務獲取一個客戶的成本在這種情況下是等同的，LTV>CAC。

所以，一些處於價格低廉/使用頻率低的垂直市場中的產品/服務，必須要找到和其他的產品/服務進行捆綁的機會，以水準市場的形式提供給客戶，這才能大大提高成功的概率。

其次，我們還需要謹記客戶注意力難以集中所帶來的限制，大部分人都不願意在幾十上百個網站上註冊不同的帳號進行登錄來獲取不同的產品，所以，如果能做到只需要提供一個亞馬遜的帳號，顧客就能暢通無阻的進行各種產品的選購的話，客戶滿意度將會大大的提升。

最後，如果你是想要為你的產品/服務找到你的最佳市場模型的話，請先劃分出客戶需要你的產品的頻率以及願意支付的價錢，然後看下你的產品是落在上面的市場象限模型圖的哪個象限裡面。

如果是不幸落在左下角的這個象限裡面的話，那麼你還需要找出並提供一個/多個可以進行綁定的產品/服務，以驗證是否可以提升你的使用者使用頻率到一個可以接受的程度，最終實現垂直市場水準化。不要假設你能夠拷貝已有的垂直化或水準化的方式，“Uber+XX”的這種做法可能會是很危險的，因為它並不是萬能的。

2015/04/19 來源：36Kr

注：本文來自著名的VC Josh Breinlinger的個人博客，天地會珠海分舵編譯，微信公共號是techgogogo，歡迎童鞋關注。