3個小技巧，在文案結尾讓顧客買單
2019/01/06閱讀時間約 6 分鐘
當你在產品文案當中，成功激起了顧客購買慾望，也贏得消費者信任，現在就差最後一步，很多行銷人都會想，顧客想買、又相信產品好，只要把公司促銷文字搬過來，相信顧客就會輕鬆買單。
千萬別這樣想，因為消費者看文案的大部分時間，通常都很休閒隨意，但是一但到文末，他就會開始緊張、認真了。
因為他要做決定了：我需要掏錢嗎？
這可是個重要決定！辛苦賺來的錢的血汗錢，然到就這樣不見了嗎？心裏OS
- 「這個價格是不是太貴了？我再找找還有沒有更便宜的。」
- 「這次優惠真的是最低了嗎？在等一下會不會又有什麼促銷？」
總結：沒必要現在買，這是不急，可以拖，於是關閉頁面跟朋友吃大餐去了。
你前面辛苦寫的一切，就在最後前功盡棄了，那怎麼可以，為了幫你完成臨門一腳，有三種極為好用的方法，分享給各位。
適合讀者：
- 有在經營電商的人
- 行銷人
- 增進文案撰寫能力的人
文案技巧ㄧ：設定價格錨點，凸顯商品CP值
相信大多數讀者，都有聽過所謂「錨定效應」，沒有聽過也沒有關係，簡單解釋一下，這來自於心理學，是一種認知偏差。
意思是，人們在進行決策時，會過度偏重最早取得的第一筆資訊（稱為錨點），即使是這個資訊可能與這項決定無關（注意：最後一句是關鍵）。
舉個很經典常見的例子：假如你從未買過西裝，第一次走進西裝店，店員拿出幾件讓你試穿，告訴你價格在一萬兩千元左右
當你猶豫不決時，他拿出另一款西裝，告訴你現在特價六千元，你會覺得很便宜，就會忍不住想要買，但其實真相是：他故意給你看最貴的西裝，把一萬兩千元設為你的心裡錨點，於是拿出六千元西裝時，你會覺得CP值真他媽太高了，因此你很容易就手滑購買。
但本書中舉的另一個更進階的例子，我覺得蠻值得分享給大家的。
有一所世界知名五百強所辦的體檢中心，專門提供A、B、C體檢套餐，A、B體檢套餐價格落在一千三到兩千元左右，而C套餐為更全面的方案，但是價格落在三千以上，因此大部分的客戶都是選前面兩種套餐為主。
但是行銷總監決定要改善電商資訊頁，告訴讀者套餐C其實增加了許多實用的檢查項目，而費用檢查也不高，性價比十分高，另外還想要有一條金句，一說出來立刻讓顧客掏錢買單，猜猜這句話怎麼說？
現在開車，每年洗車、補漆、保養隨便都要花到上萬元了。我們每年花上萬元保養汽車，為什麼不花區區三千元來保養自己呢？
一句話，讓讀者啞口無言，難道我們生命不比汽車貴重千萬倍嗎？那為什麼我們要對自己身體吝嗇呢？你有沒有注意到，體檢跟汽車保養本來是不相關的名詞，但在這裡巧妙的用「保養」邏輯串連起來了。
爆款秘訣（一）：
- 價格錨點：告訴讀者一個很貴價格，之後再展示我們的「相對低價」，就會讓顧客覺得撿到便宜。
- 設錨點原則：在合理邏輯下，越貴越好！甚至在原本行業找不到錨點時，就從其他行業下去找，利用共通點下去串連。
文案技巧二：商品高價買不下手？幫他算長期能省多少錢，證明商品很划算
當讀者準備要下單時，心裡隱約會出現一個天秤，一邊是商品價值，一邊是商品價格。
只要當他確定價值大於價格時，他才願意下單！
因此如果你讓他算這筆帳，他可能會覺得麻煩而放棄購買，但如果你連帳都幫他算好了呢？下面有兩種方法，能夠讓他覺得，真的是買到賺到
- 平攤：當商品很耐用但是價格偏高時，把價格除以天數，算出一天多少錢
- 省錢：如果商品能夠省水、省電或代替任何其他消費，我們幫她算出每年能省多少錢，讓他知道多快可以「回本」時，他同樣也會覺得商品價格划算。
以洗碗機為例：
在家務中，洗碗的確是讓人覺得心煩的事，而洗碗機堪稱家庭主婦的救星，只要按個鈕，就能把碗洗得乾淨，也不用擔心弄髒手或是皮膚變得粗糙，而某知名企業，推出一款入門洗碗機，價格一萬兩千元，僅管是屬於便宜入門款，但不少女性，仍然覺得有些貴，下不了手。
到底文案該如何寫，才能「走心」呢？
洗碗機的使用頻率比洗衣機還多，一日三餐都有碗要洗。而有了它，嬌嫩的手就不必泡在油膩膩的碗裡，冬季也不用擔心凍手了。而且現在家電都很耐用，一台洗碗機正常都能用五年以上，以一萬兩千元計算，每天不到七元。按現在的人力費用行情（錨定效應），七元去哪找到打掃阿姨幫你洗碗呢？
只要七元，就能搞定洗碗這麻煩事，又多出半小時時間，不想試試？
把一萬兩千元拆成每天七元，頓時顯得便宜，而且又用到第一種錨定效應，把七元跟打掃阿姨的服務費來相比，要知道阿姨上門一趟，一小時都要好幾百元呢！
爆款秘訣（二）：
在讀者付款前，幫他算一筆帳，讓他確定商品價值遠遠大於價格（物超所值），於是就會買單，算帳方法可以使用平攤、省錢兩種方式。
文案技巧三：想買不敢買？找正當理由，消除購物罪惡感
你是否有過這樣經驗，看到一款商品，很精緻、強大，能夠為生活帶來更多便利及享受，但是價格偏高，遠遠超出你的預算，於是只好關掉頁面，同樣的，你的讀者也會這樣想。
當你賣享受型商品，比如高檔音響、數位商品、家居用品時，他們同樣也會嚴格控制自己預算。
不買，我們該怎麼辦？有一種能夠引導顧客馬上下單的方法，稱為「正當消費」：告訴讀者消費不是為了個人享受，而是為了其他正當理由，消除他心中罪惡感，使他願意下單。
有四種正當消費，是顧客最常下單的。
- 上進：思考思考力、進修、拓展能力、發展人脈等
- 送禮：送禮品給好友、家人，藉以表達感恩，或是給心儀對象以獲取好感等。
- 健康：增強體質，減少疾病，消除痛苦等。
- 孩子：確保孩子健康成長，變得優秀等。
因此我們要告訴讀者，他買商品不是為了個人享受，而是為了上述四件事，緩解他的罪惡感，讓她立刻掏錢。
這裡我就不舉例了，因為篇幅關係，另外還有一種最常見的，就是強調稀有程度比如：
- 限時：特價多少元，優惠期限到幾月幾號為止
- 限量：前幾名下定顧客能夠享有XX好禮
- 限定身份：本優惠限定大學教師/大學生等等
本書作者是前奧美金牌廣告人，也曾將部分心得＜如何寫走心文案＞發布於中國熱門的知識分享平台網站「知乎」，獲得驚人的25K讚。他受聘成為老牌權威雜誌《銷售與管理》的專欄作者，36篇營銷長文被廣告門、梅花網、數英網等一線營銷媒體先後轉載。
博客來購買連結：https://reurl.cc/pMLKe
新創的粉絲專頁生活顧問，分享書籍、職場等生活所學，期待帶給你不一樣的收穫。粉絲專頁：https://www.facebook.com/lifeconsultant9/
Youtube: https://reurl.cc/q17qg
Youtube: https://reurl.cc/q17qg
為什麼會看到廣告
留言0
查看全部