3個小技巧,在文案結尾讓顧客買單

更新於 發佈於 閱讀時間約 6 分鐘
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當你在產品文案當中,成功激起了顧客購買慾望,也贏得消費者信任,現在就差最後一步,很多行銷人都會想,顧客想買、又相信產品好,只要把公司促銷文字搬過來,相信顧客就會輕鬆買單。
千萬別這樣想,因為消費者看文案的大部分時間,通常都很休閒隨意,但是一但到文末,他就會開始緊張、認真了。

因為他要做決定了:我需要掏錢嗎?


這可是個重要決定!辛苦賺來的錢的血汗錢,然到就這樣不見了嗎?心裏OS
  • 「這個價格是不是太貴了?我再找找還有沒有更便宜的。」
  • 「這次優惠真的是最低了嗎?在等一下會不會又有什麼促銷?」
總結:沒必要現在買,這是不急,可以拖,於是關閉頁面跟朋友吃大餐去了。
你前面辛苦寫的一切,就在最後前功盡棄了,那怎麼可以,為了幫你完成臨門一腳,有三種極為好用的方法,分享給各位。
博客來
適合讀者:
  • 有在經營電商的人
  • 行銷人
  • 增進文案撰寫能力的人

文案技巧ㄧ:設定價格錨點,凸顯商品CP值

相信大多數讀者,都有聽過所謂「錨定效應」,沒有聽過也沒有關係,簡單解釋一下,這來自於心理學,是一種認知偏差。
意思是,人們在進行決策時,會過度偏重最早取得的第一筆資訊(稱為錨點),即使是這個資訊可能與這項決定無關(注意:最後一句是關鍵)。
舉個很經典常見的例子:假如你從未買過西裝,第一次走進西裝店,店員拿出幾件讓你試穿,告訴你價格在一萬兩千元左右
當你猶豫不決時,他拿出另一款西裝,告訴你現在特價六千元,你會覺得很便宜,就會忍不住想要買,但其實真相是:他故意給你看最貴的西裝,把一萬兩千元設為你的心裡錨點,於是拿出六千元西裝時,你會覺得CP值真他媽太高了,因此你很容易就手滑購買。
但本書中舉的另一個更進階的例子,我覺得蠻值得分享給大家的。
有一所世界知名五百強所辦的體檢中心,專門提供A、B、C體檢套餐,A、B體檢套餐價格落在一千三到兩千元左右,而C套餐為更全面的方案,但是價格落在三千以上,因此大部分的客戶都是選前面兩種套餐為主。
但是行銷總監決定要改善電商資訊頁,告訴讀者套餐C其實增加了許多實用的檢查項目,而費用檢查也不高,性價比十分高,另外還想要有一條金句,一說出來立刻讓顧客掏錢買單,猜猜這句話怎麼說?
現在開車,每年洗車、補漆、保養隨便都要花到上萬元了。我們每年花上萬元保養汽車,為什麼不花區區三千元來保養自己呢?
一句話,讓讀者啞口無言,難道我們生命不比汽車貴重千萬倍嗎?那為什麼我們要對自己身體吝嗇呢?你有沒有注意到,體檢跟汽車保養本來是不相關的名詞,但在這裡巧妙的用「保養」邏輯串連起來了。

爆款秘訣(一):

  1. 價格錨點:告訴讀者一個很貴價格,之後再展示我們的「相對低價」,就會讓顧客覺得撿到便宜。
  2. 設錨點原則:在合理邏輯下,越貴越好!甚至在原本行業找不到錨點時,就從其他行業下去找,利用共通點下去串連。

文案技巧二:商品高價買不下手?幫他算長期能省多少錢,證明商品很划算

當讀者準備要下單時,心裡隱約會出現一個天秤,一邊是商品價值,一邊是商品價格。
只要當他確定價值大於價格時,他才願意下單!
因此如果你讓他算這筆帳,他可能會覺得麻煩而放棄購買,但如果你連帳都幫他算好了呢?下面有兩種方法,能夠讓他覺得,真的是買到賺到
  1. 平攤:當商品很耐用但是價格偏高時,把價格除以天數,算出一天多少錢
  2. 省錢:如果商品能夠省水、省電或代替任何其他消費,我們幫她算出每年能省多少錢,讓他知道多快可以「回本」時,他同樣也會覺得商品價格划算。
以洗碗機為例:
在家務中,洗碗的確是讓人覺得心煩的事,而洗碗機堪稱家庭主婦的救星,只要按個鈕,就能把碗洗得乾淨,也不用擔心弄髒手或是皮膚變得粗糙,而某知名企業,推出一款入門洗碗機,價格一萬兩千元,僅管是屬於便宜入門款,但不少女性,仍然覺得有些貴,下不了手。
到底文案該如何寫,才能「走心」呢?
洗碗機的使用頻率比洗衣機還多,一日三餐都有碗要洗。而有了它,嬌嫩的手就不必泡在油膩膩的碗裡,冬季也不用擔心凍手了。而且現在家電都很耐用,一台洗碗機正常都能用五年以上,以一萬兩千元計算,每天不到七元。按現在的人力費用行情(錨定效應),七元去哪找到打掃阿姨幫你洗碗呢?
只要七元,就能搞定洗碗這麻煩事,又多出半小時時間,不想試試?
把一萬兩千元拆成每天七元,頓時顯得便宜,而且又用到第一種錨定效應,把七元跟打掃阿姨的服務費來相比,要知道阿姨上門一趟,一小時都要好幾百元呢!

爆款秘訣(二):

在讀者付款前,幫他算一筆帳,讓他確定商品價值遠遠大於價格(物超所值),於是就會買單,算帳方法可以使用平攤、省錢兩種方式。

文案技巧三:想買不敢買?找正當理由,消除購物罪惡感

你是否有過這樣經驗,看到一款商品,很精緻、強大,能夠為生活帶來更多便利及享受,但是價格偏高,遠遠超出你的預算,於是只好關掉頁面,同樣的,你的讀者也會這樣想。
當你賣享受型商品,比如高檔音響、數位商品、家居用品時,他們同樣也會嚴格控制自己預算。
不買,我們該怎麼辦?有一種能夠引導顧客馬上下單的方法,稱為「正當消費」:告訴讀者消費不是為了個人享受,而是為了其他正當理由,消除他心中罪惡感,使他願意下單。
有四種正當消費,是顧客最常下單的。
  • 上進:思考思考力、進修、拓展能力、發展人脈等
  • 送禮:送禮品給好友、家人,藉以表達感恩,或是給心儀對象以獲取好感等。
  • 健康:增強體質,減少疾病,消除痛苦等。
  • 孩子:確保孩子健康成長,變得優秀等。
因此我們要告訴讀者,他買商品不是為了個人享受,而是為了上述四件事,緩解他的罪惡感,讓她立刻掏錢。
這裡我就不舉例了,因為篇幅關係,另外還有一種最常見的,就是強調稀有程度比如:
  1. 限時:特價多少元,優惠期限到幾月幾號為止
  2. 限量:前幾名下定顧客能夠享有XX好禮
  3. 限定身份:本優惠限定大學教師/大學生等等
本書作者是前奧美金牌廣告人,也曾將部分心得<如何寫走心文案>發布於中國熱門的知識分享平台網站「知乎」,獲得驚人的25K讚。他受聘成為老牌權威雜誌《銷售與管理》的專欄作者,36篇營銷長文被廣告門、梅花網、數英網等一線營銷媒體先後轉載。
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我們正處在資訊超載的時代,擁有快速獲取重要知識並能應用的能力比任何時代都重要。成甲在書中跟大家分享了對這個問題的思考與探索,思考的角度和品質都非常棒,推薦閱讀。
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