方格精選
網路平台經營的起手式：破解「雞生蛋、蛋生雞」的增長難題！
平台經濟如暴風席般捲著全球，越來越多人更喜愛這種開放型的商業模式，讓許多創業家也躍躍欲試。但是網路平台業者在連結買家與賣家時，最終無疑會遇到「雞生蛋、蛋生雞」的生死難題，也就是說「買家少賣家不來？而賣家少買家也不來？」。要怎麼破解這個新創網路平台的初創難題呢？
平台企業在連結買家與賣家市場時，最終無疑會遇到「雞生蛋、蛋生雞」的問題，也就是說「買家少賣家不來？而賣家少買家也不來？」。要怎麼打破這個新創網路平台的初創難題呢？我們將介紹時下成功平台業者的啟動秘訣。
（圖片來源：博客來—平台經濟模式）
平台經濟如暴風般席捲著全球，從亞馬遜（Amazon）、Airbnb、到現在爭議風波不斷的Uber。比起過往連接產業上下游的線型公司（Pipeline companies），越來越多人更喜愛這種開放型的商業模式，讓產品或服務能夠以低成本、高價值的方式進行交易。
如何將用戶吸引到新創網路平台上無庸置疑是平台經營者們面臨的重大挑戰；「雞生蛋、蛋生雞」的難題，是所有平台經營者必須經歷的生死關卡。當一方的需求完全仰賴另一方的時候，到底如何建立一個買賣方都滿意的兩面市場？
根據「平台經濟模式」一書的啟示，哈利熊為大家總結出8個實際成功的方案，可以衝破「雞生蛋、蛋生雞」的問題，讓平台的發展化繭成蝶！
1. 跟兔策略（Follow-the-Rabbit Strategy）
先從非平台開始，證明基礎架構的成功，再藉此吸引消費者和生產者到新平台上。
亞馬遜（Amazon）就是使用了這種策略，在成為平台之前，先使用了線型模式的線上書城來銷售書本並吸引消費者，在成功建立了顧客基礎後，才轉換成一個線上的亞馬遜商城平台，讓其他的產品賣家也進駐平台販賣商品，Amazon再從這些訂單中抽取一些佣金。
另外美國著名的新聞性內容平台哈芬登郵報（Huffington Post）在網路起步時也是採取這種策略。首先他們先僱用寫手撰寫高品質的部落格文章以「創造價值」，吸引讀者，而這些讀者隨後也開始為網站貢獻自己的部落格文章，再次吸引更多的讀者。平台也可以先側重於吸引一個用戶群體，比如說讓賣家加入的程序簡單又具吸引力，在擁有賣家基礎上再向買家推廣平台價值。
2. 搭便車策略（Piggyback Strategy）
連結另一個平台（線上或線下）的既有使用者，分階段創造價值單元（value unit），吸引使用者。
Justdial是印度最大的線上市集，先從已經發行的黃頁以及挨家挨戶的方式收集資料，建立初始的資料庫，當客戶打進來查找服務時，Justdial就會將潛在客戶的資訊轉傳給服務業主。因為能街到單，賣家就更樂意訂閱服務，讓平台越來越茁壯。
3. 播種策略（Seeding Strategy）
創造某一群潛在使用者需要的價值單元（value unit），當他們進駐平台後，就能吸引想和他們互動的使用者加入。
Google在開發他們的Android智慧型手機來與蘋果的iOS競爭時，便是採用了此策略。Google在市場中播種了五百萬美元的獎金，給在十個不同類別中寫最好的Android手機apps的開發者。這些贏家成為了手機市場中的佼佼者，快速地豐富了Android手機app的應用價值 ，也藉此吸引了大量的Android用戶。
4. 招牌策略（Marquee Strategy）
提供強大誘因，吸引關鍵的使用者先加入平台。
2009年，瑞士郵政服務商決定使用西雅圖公司Earth Class Mail的掃描、存檔技術，轉型為電子訊息傳遞平台。為了要吸引習慣使用傳統郵遞的使用者，他們給出了上千台iPads，成功的鼓勵鄉村的族群從實體郵遞上轉換為線上的電子訊息，大大減少了實體郵件的資源使用。
5. 單邊策略（Single-Side Strategy）
先圍繞單一群使用者提供產品或服務，然後吸引想和第一群互動的第二群使用者，再轉變為平台。
OpenTable的成功就仰賴了這種策略。OpenTable是一個餐廳訂位系統，也曾面臨到典型的雞生蛋、蛋生雞問題，如果沒有廣大的餐廳加入，客戶根本不會造訪他們的網站。而如果沒有客戶，餐廳何必費盡心思使用這個平台？OpenTable先給餐廳免費的訂位管理軟體，當他們有足夠的餐廳會員後，他們開始建立他們的消費者顧客端，幫助餐廳能更好的吸引潛在消費者，藉此確立了向餐廳訂位平台手續費的商業模式。
6. 傳教士策略（Producer Evangelism Strategy）
先設法吸引生產者，生產者會誘導他的顧客成為平台使用者。
如Indiegogo或是KickStarter等集資網站就是採用這種手法，針對那些需要資金的創造者，提供一個平台讓他們將他們的點子以及內容寫下，並提供募資活動的管理與行銷協助。
7. 大爆炸策略（Big-Bang Adoption Strategy）
用傳統的行銷方式，創造大眾對平台的高度興趣與關注，引爆大批用戶同時加入的效應，短時間內建成完整的平台生態。
Tinder是一個以使用者地理位置導向的約會app，在2012時藉由打入南加州兄弟會的派對而開啟了高速成長的契機。這個新的app正好吸引了那些渴望彼此連結的年輕男女的注意，Tinder也在這個潛在用戶高度集中的派對上一戰成名，繼而吸引了更多後續的使用者。
8. 微型市場策略（Micromarket Strategy）
瞄準已經有使用者互動的小市場，即使還在最初階段，平台就已經具備大市場有效媒合的特質。
Facebook最開始決定要先在封閉式的區域內開始運行就是成功採用此策略，先吸引到500個哈佛大學的學生，確保在正式上線時已有固定、活躍的群體。
吸引用戶進駐平台無疑奠定了成功的基礎，然而，平台的行銷上，也與傳統產業有許多不同：拉式策略比推式策略來的重要與有效。單單著重於推廣品牌意識不會帶動平台的使用率以及黏性，好的服務以及設計良善的產品，才能自然的將客戶「拉上軌道」。
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本文係由國泰世華銀行邀稿。
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