沒聽見的真相​

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2020-11-05
|閱讀時間 ‧ 約 5 分鐘
「顧客行為都是經過事件,才開始改變。」天使美學銷售​

什麼時候開始,顧客買東西看「產地」?​

我國小六年級時,班上開始有人傳郵購目錄,目錄上什麼都有賣,玩具、文具、髪飾、飾品都有。​​
當時只有雜貨店,連超商都還沒出現。商店的種類很少,學生買東西的地方,就是學校附近的書店。​

​書店無奇不有​

對學生來說書店是個神奇的地方,​
以前書管制,書店書並不多,老闆會進各式文具和玩具,吸引學生客群。​​
書店就像許願池,不管是學校要求的文具,或是學生想要的玩具,老闆都能進貨,常聽到同學問老闆:「你們有沒有……?」老闆會微笑說:「有二個要嗎?」​​
下課逛書店,買新奇的東西,錢不夠,三四個同學湊錢買,在班上秀,是當時學生購物的樂趣。​​

書店危機開始​​

以前小孩沒什麼零用錢,零用錢都是過年後,搶到的少許壓歲錢,​寒假過後,是學生身上最多錢的時候,照例放學後,學生都會去逛書店,有一年開始,放學後逛書店的人,愈來愈少。​​
就是那一年,班上開始出現郵購目錄,從玩具、文具、髪飾、飾品都有,品項多,看起來很吸引人。​​
當大家圍著新郵購目錄看,有A同學說要買文具,拿出一張紙,寫好要的買東西問:「還有誰要買?」​​
B同學:「我也要買這個」​ A同學:「這是項鏈,不是文具,買這個做什麼?」​ B同學:「這個很漂亮,配我的新衣服剛好。」​ C同學:「我也要買這個。」​ B同學:「你是男生,買這個玩具做什麼?」​ C同學:「不行嗎?我想買給我妹妹,要你管。」​​
一張空白紙很快寫滿商品,女生買飾品類,男生買文具和玩具。​​
三個禮拜後商品送到班上,收到的人很高興,現場就像交換禮物,因為大家都忘了自己買什麼。(時間一久就忘了)​​

郵購會員介紹​

原本是同年級,一起買郵購商品,後來變成班級一起買。​郵購商人推介出紹禮,只要介紹人買,介紹人和被介紹人都有禮物。​為了禮物,金額到免運,同學就拆開買,互拉介紹人。​
沒有買的人,也能當介紹人拿禮物,最後班上每個人都是會員,都有一本郵購目錄。(現在想想,學生的購買力真的很強)​​

書店出現轉機​​

學校附近書店的老闆,能認出學生的名字,沒買也會送些小東西,所以有些同學還是會去逛書店。​​
有次老闆問同學:「為什麼大家最近都不來逛書店?」同學把郵購目錄給老闆看,老闆才知道原因。​​
有天同學去書店買文具,新文具被同學弄壞了。​​
隔天上課​
A同學:「你的文具昨天不是被弄壞了?」​
B同學:「我哭著去找老闆,老闆聽完直接換新的給我。你看,我還和老闆買了這個手鏈,很漂亮吧~」​
A同學:「老闆什麼時候有進這個的?放學我也要去看。」​​
同學把老闆,直接換新的文具傳開,放學又開始有同學約去逛書店。​​

郵購商品危機​

愈來愈多人說郵購商品,看起來漂亮,收到和照片差很多,有買到壞的或是飾品變黑,有的用了二次就斷掉。​​
A同學:「買一堆都變色,不如買好的,也不要買一堆垃圾。」​​
B同學:「你看,這是上次和我媽去百貨公司買的,是日本來的,品質好多了。」​​
從那時開始,大家會開始注意在那買?從那來的?​

從過去看現代消費​

以前郵購商品,像電商的方式,有商品說明與活動。​學生省運費一起購買,就像公司團購。​​
  • 郵購商品鎖定學生,商品設定也以學生需求為主。​

【商品要賣給誰?】​

電商常不知道誰會買? ​​
從買過的客人身上找​
會買的客人都出現在什麼地方?​
  • 客人從噗浪、PTT來,代表有一定網路使用習慣。​顧客網路找商品與比價,是自然反應。常見以名字或以圖找資訊。​​
  • 知道客人會做功課,就不能拿低價賣高價。​
  • 第一次客人可以接受,不代表客人真接受。​
A:「新項鍊?在哪買的?」​
B:「妳賣貴了,妳看這家才賣多少錢?而且是一樣的商品。」​
A:「妳不懂,這不一樣。」​
B:「好吧~妳看這個,是三分之一的價格喔~要一起買嗎?」​
A:「真的吔~我也要買。」​
以上對話老闆聽不見,​低價賣高時,就是流失客人的開始。​客人不想被當笨蛋,尤其在朋友面前。​​
  • 失去的不是1個客人,​而是潛在的1000個客人,都在消失。​​
設定客群,預防問題,從了解客人習慣。​
不要讓顧客比你早發現問題,銷售就會很容易。​
#不是設定幾歲就沒事​
#要從生活習慣找銷售元素​
#與其要比價不如強調專業​
#天使美學銷售​
#你的銷售指導師​

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我長期教實務銷售,如果要成交可以怎麼說?怎麼做?不給大方向,執行有效才是銷售,這會放長篇教學文,關於銷售的五四三在FB天使美學銷售粉專。https://www.facebook.com/Angel.la.School/ 如果你需要提案,開課,販賣商品,生活中需要學銷售技能,歡迎來粉專一起學銷售喔~


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