沒聽見的真相
2020/11/05閱讀時間約 4 分鐘
「顧客行為都是經過事件，才開始改變。」天使美學銷售
什麼時候開始，顧客買東西看「產地」？
我國小六年級時，班上開始有人傳郵購目錄，目錄上什麼都有賣，玩具、文具、髪飾、飾品都有。
當時只有雜貨店，連超商都還沒出現。商店的種類很少，學生買東西的地方，就是學校附近的書店。
書店無奇不有
對學生來說書店是個神奇的地方，
以前書管制，書店書並不多，老闆會進各式文具和玩具，吸引學生客群。
書店就像許願池，不管是學校要求的文具，或是學生想要的玩具，老闆都能進貨，常聽到同學問老闆：「你們有沒有……？」老闆會微笑說：「有二個要嗎？」
下課逛書店，買新奇的東西，錢不夠，三四個同學湊錢買，在班上秀，是當時學生購物的樂趣。
書店危機開始
以前小孩沒什麼零用錢，零用錢都是過年後，搶到的少許壓歲錢，寒假過後，是學生身上最多錢的時候，照例放學後，學生都會去逛書店，有一年開始，放學後逛書店的人，愈來愈少。
就是那一年，班上開始出現郵購目錄，從玩具、文具、髪飾、飾品都有，品項多，看起來很吸引人。
當大家圍著新郵購目錄看，有Ａ同學說要買文具，拿出一張紙，寫好要的買東西問：「還有誰要買？」
Ｂ同學：「我也要買這個」
Ａ同學：「這是項鏈，不是文具，買這個做什麼？」
Ｂ同學：「這個很漂亮，配我的新衣服剛好。」
Ｃ同學：「我也要買這個。」
Ｂ同學：「你是男生，買這個玩具做什麼？」
Ｃ同學：「不行嗎？我想買給我妹妹，要你管。」
Ａ同學：「這是項鏈，不是文具，買這個做什麼？」
Ｂ同學：「這個很漂亮，配我的新衣服剛好。」
Ｃ同學：「我也要買這個。」
Ｂ同學：「你是男生，買這個玩具做什麼？」
Ｃ同學：「不行嗎？我想買給我妹妹，要你管。」
一張空白紙很快寫滿商品，女生買飾品類，男生買文具和玩具。
三個禮拜後商品送到班上，收到的人很高興，現場就像交換禮物，因為大家都忘了自己買什麼。（時間一久就忘了）
郵購會員介紹
原本是同年級，一起買郵購商品，後來變成班級一起買。郵購商人推介出紹禮，只要介紹人買，介紹人和被介紹人都有禮物。為了禮物，金額到免運，同學就拆開買，互拉介紹人。
沒有買的人，也能當介紹人拿禮物，最後班上每個人都是會員，都有一本郵購目錄。（現在想想，學生的購買力真的很強）
書店出現轉機
學校附近書店的老闆，能認出學生的名字，沒買也會送些小東西，所以有些同學還是會去逛書店。
有次老闆問同學：「為什麼大家最近都不來逛書店？」同學把郵購目錄給老闆看，老闆才知道原因。
有天同學去書店買文具，新文具被同學弄壞了。
隔天上課
Ａ同學：「你的文具昨天不是被弄壞了？」
Ｂ同學：「我哭著去找老闆，老闆聽完直接換新的給我。你看，我還和老闆買了這個手鏈，很漂亮吧～」
Ａ同學：「老闆什麼時候有進這個的？放學我也要去看。」
同學把老闆，直接換新的文具傳開，放學又開始有同學約去逛書店。
郵購商品危機
愈來愈多人說郵購商品，看起來漂亮，收到和照片差很多，有買到壞的或是飾品變黑，有的用了二次就斷掉。
Ａ同學：「買一堆都變色，不如買好的，也不要買一堆垃圾。」
Ｂ同學：「你看，這是上次和我媽去百貨公司買的，是日本來的，品質好多了。」
從那時開始，大家會開始注意在那買？從那來的？
從過去看現代消費
以前郵購商品，像電商的方式，有商品說明與活動。學生省運費一起購買，就像公司團購。
- 郵購商品鎖定學生，商品設定也以學生需求為主。
【商品要賣給誰？】
電商常不知道誰會買?
從買過的客人身上找
會買的客人都出現在什麼地方？
- 客人從噗浪、PTT來，代表有一定網路使用習慣。顧客網路找商品與比價，是自然反應。常見以名字或以圖找資訊。
- 知道客人會做功課，就不能拿低價賣高價。
- 第一次客人可以接受，不代表客人真接受。
Ａ：「新項鍊？在哪買的？」
Ｂ：「妳賣貴了，妳看這家才賣多少錢？而且是一樣的商品。」
Ａ：「妳不懂，這不一樣。」
Ｂ：「好吧~妳看這個，是三分之一的價格喔～要一起買嗎？」
Ａ：「真的吔～我也要買。」
以上對話老闆聽不見，低價賣高時，就是流失客人的開始。客人不想被當笨蛋，尤其在朋友面前。
- 失去的不是1個客人，而是潛在的1000個客人，都在消失。
設定客群，預防問題，從了解客人習慣。
不要讓顧客比你早發現問題，銷售就會很容易。
#不是設定幾歲就沒事
#要從生活習慣找銷售元素
#與其要比價不如強調專業
#天使美學銷售
#你的銷售指導師
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