這個點子有搞頭嗎？網路創業大師讓你的點子變現金 | 書評

SeiferTalks

發佈於書評 by Seifert

2020/12/14閱讀時間約 15 分鐘

Will It Fly?: How to Test Your Next Business Idea So You Don’t Waste Your Time and Money

第一階段

一、展望未來五年後：

用四個欄位寫下對「家庭」、「職業」、「財務」、以及「健康」的想像。往後想五年；五年後與機場遇到好朋友，會怎麼說這五年你的創業過程與收穫？你希望自己最後能夠擁有什麼、成為怎樣的人、過著怎樣的生活？

二、回顧過去自己做過的工作：

檢討在過往每次職場中的「喜歡」與「不喜歡」，進而應歸納出：

在你喜歡的工作裡，最能激勵你的一兩件事是什麼？
你對問題1的答案，有多少能反映到你現在做的事？
你要如何打造未來事業？好讓你能繼續熱愛工作，同時又可維持你工作動力？

三、尋找自己的不公平優勢：

所謂「不公平優勢」，其實就是「你有什麼比別人好？」而且好到別人願意來找你、對你的產品／服務付錢買單。

四、使用心智圖具體描繪與寫出自己的點子：

關於心智圖的運用書中有簡單的交代。現在市面上教導如何使用心智圖的書籍繁多，讀者如果有興趣深入學習可以自行尋閱。我個人是很不喜歡用心智圖；可能由於腦子想得太多太快，就算畫心智圖還是覺得太繁複緩慢。不過作者介紹的「便利貼Brainstoming」倒是令我覺得值得一試，而且許多企業都導入類似的方法。

每張便利貼寫上一個想法，然後貼到牆上。用宏觀角度來縱覽自己思維具象的全貌

五、從眾多想法中篩選出一個，然後最終能縮成一句話：

延續作者的作法，先將每張便利貼寫上一個想法，然後貼到牆上；用宏觀角度來縱覽自己思維具象的全貌。接著，根據前面的一到三大點淘汰掉不符合自己期待與能力的點子（將那張撕下），直到剩下很少甚至只有一兩張便利貼（創業點子）還留在上面。至此，可以算是找出可行構想的「第一階段」。至於要能用一句話說完，則是為了能夠在第二階段大量地向他人介紹。

第二階段

第二階段才是本書真正與眾不同的地方。經過篩選後所留下的創業構想，將要再通過下列三步驟，一直到證實其中一個比其他的更具利多且更真正可行。

六、分享自己的點子：

這裡也是我過去曾經做錯而特別認同的。很多人在構想創業點子的時候，都會過於「自我感覺良好」，心理學上則稱之為「內省錯覺」（introspection illusion）；往往會認為自己所想是驚世發明或創舉，倘若告訴別人或與別人討論而被別人學去做走，自己就會虧大了。因而神神秘密，甚至會要求創投公司簽保密協議。這其實在投資人眼中相當可笑（創投更是不屑一顧這種要求），因為（忘了從哪裡讀到）

還沒賺錢的點子，都不值錢

人很容易會陷入別人在關注自己、很在乎自己的錯覺。但事實很殘酷：根本沒什麼人在乎你。創業這種事更是如此；從來只有錦上添花，鮮見雪中送炭。君不見《海角七號》爆紅以前，魏德聖是默默無名幾如喪家之犬；在那之前他不是沒向大老闆門提案《賽德克巴萊》，但是有人理他嗎？有電影公司或者企業財閥聽了覺得不錯拿去自己拍嗎？

盲點是天生的，所以我們才需要鏡子、相機、還有別人的眼睛。腦子一頭熱或者自我感覺太良好時，往往只想到好、想不到壞。作者強調：不管朋友、鄉民、陌生人是出於善意或酸意，所給的意見都值得一聽。單純不尊重的嘲諷必是無用、無須搭理，可其他人冷眼旁觀提出來的缺點或質疑，卻可能讓你少花很多冤枉錢與時間。更重要的：你能夠初步知道剩下來僅存的點子裡，哪些又更靠近市場和更可行一些。

七、評估市場現況與找出群眾的需求痛點：

作者提出的獨到方法為「P.L.A.N」

P for ”Problem”：找出網路上、朋友間、甚至陌生人（如果夠膽量）對於你所想創業的領域中，最常遇到什麼問題？舉本書例子來說：作者發現喜歡野溪垂釣的人（尤其是新手）在遇到假蠅餌掉了時候，都不太會綁上新的假蠅餌，因為綁餌的方法或技術有點太複雜、不容易學。
L for “Language”：找出該領域的人們，最常討論什麼議題、問什麼問題、甚至是「怎麼下的標題」。再舉書中例子：可以試著使用Google搜尋特定論壇中（方法請見本書或上網查詢），「為什麼……」、「要怎樣才能……」、「為什麼……」、或「怎麼會……」等標題，藉此瞭解進一步瞭解「問題」影響的對象、程度。
A for “Anecdotes”：”Anecdote”是一個比較冷僻的字彙，意思是「軼事」。作者應是想要湊成「Plan」一字所以使用Anocdote。此處要點為：也要收集想創業的領域內人們最愛講的故事、最常引用的比喻或寓言。原因無他：人喜歡聽故事勝過聽講課。這也是為日後進行行銷累積材料。
N for “Need”：在深入探索過人們因為什麼而依然抱怨不已後，應該要能看出「倘若做到什麼可以解決市場需求或『痛點』」。更重要的：「你有沒有能力提供？」如果沒有，那麼寫著該創業想法的便利貼就可以拿掉；又少一張，且又更聚焦一些。以本書例子來說：釣友們需要的就是更簡單使用、更容易綁的假蠅餌。

八、驗證可行性：

在驗證可行性的指導中，除了「投放廣告」、「開文討論」、「辦課程與活動」等方式外，Pat Flynn提出一個非常值得學習與看重的方法，原因在於我認為大部分華人較不敢做為者：

直接要求群眾付錢

前提是你在知道市場需求／缺口且確認自己能夠提供所需，並將自己的方案簡潔明瞭地盡可能呈現在大眾面前。這應該不是一次性或者單一渠道的過程，而是有多遍、透過多種媒體面向群眾、進行行銷、甚至是做過問答之後。

說「不錯」還不夠，要會真的願意付錢給你才算真的認同。創業的本質就是做生意、是為了賺錢，不是請客吃飯。

因此作者認為：無論是透過募資平台，或者直接在自己的網站上設立購物車等付款方式，都是因為

要透過群眾花錢支持，來評估客戶是否真的想要你的產品

最後的問題是：要多少人願意花錢才算是通過驗證、證實是可行的呢？

作者給的建議是：

你所推銷過的人數的10％

雖然在此Pat Flynn只有提到他是根據Everett Rogers於1962年所寫《創新的擴散》（"Diffusion of innovations”）一書之理論，但並沒有給出細緻的推論過程。然而，即使如此我也認為：如果花了一番功夫連10%願意花錢買你東西或服務的人都沒有，那的確算是沒通過「市場驗證」。沒通過，就是沒有搞頭，趕緊換。

對於本書的精要整理到以上為止。接下來我想談談對於書中的看法和自己的意見：

一、作者竟然在「如何訂價」這部分草草略過：

在〈驗證的方法〉一章中，最重要的部分除了「多少人花錢買才算通過市場驗證」外，另一個重點就是「產品的價格要訂得多高？」請注意：前面這個問句是作者自己寫出來的，而價格無疑是影響買方重要因素之一，作者身為商場和創業老手不可能不知道。然而，在此作者的答覆是：

市面上出了很多書，全部都在討論如何替產品訂出最佳定價。這事本身就自成一門藝術、一門科學，在此我不會特別說明細節。……你可以評估一下產品的競爭力，跟現有的產品進行比較，然後根據市場上的價位訂出一個相對的定價。

不過，你現在只是要透過群眾花錢支持，來評估客戶是否真的想要你的產品。

該問題的回答只過半頁、僅僅13行，完全沒有真正回答。這是我對本書最失望的地方。

訂價是絕對重要的，無論在驗證階段、募資階段、還是穩定營運階段，因為價格因素始終是市場機制中不容忽視的一環。除了反應出成本與利潤結構外，早期的定價更容易產生所謂的「錨定效果」（Anchoring Effect）：人們很容易會覺得最早接觸到的價格就是合理或真正該有的價格；之後想要低容易、調高很難。更甚者，價格也會影響消費者對你的產品／服務的「價值」印象。

Pat Flynn在此唯一說得好的是：「這事本身就自成一門藝術、一門科學」既然這麼重要更應該細說，或至少列出一堆書單和參考資料。但很可惜作者幾乎就是草草略過。

二、設定得用網路／行動支付，其實具有過濾客戶功能：

由於Pat Flynn的創業均拜網路之賜，所以他在收款工具方面也都推薦網路服務平台，例如：Paypal、Gumroad、Celery等。就我個人看來，限定消費者只能使用網路／行動支付，最大的好處就是可以過濾客戶。

在這個時代，除非你的客群大部分都是不會使用手機、網路的人們（而且也不容易學會），否則「會使用網路付款其實是『消費者的義務』」。希望買到更先進、更好用的東西，首先自己也得有那個使用能力才行。在我自己的創業設計中，對於支付項目只留下Paypal、信用卡、以及「Line Pay」（針對台灣地區）三種選項；甚至一度只想留下Line Pay。主要原因在於：第一，Line是台灣最多人使用的即時通訊與支付平台；在記錄、轉退款、聯絡上都很方便。第二，不會用Line和Line Pay，表示我與該名消費者具有一定的「數位落差」甚至是「世代落差」。

數位落差與世代落差，後面通常含有的就是「難以順暢溝通」。這樣的群眾，我對他們的行銷、教學、聯繫可能要花上好幾倍的時間，但收到的利潤與效果卻可能不如其他消費者。權衡之下，我當然選擇把時間與金錢投注在行銷阻力較小、更容易交流溝通的人身上。

結論

總體而言，我對《這個點子有搞頭嗎？》相當推薦。但由於作者嘗試用詼諧幽默的風格行文、加上插入許多飛機準備起飛的比喻，因此篇幅內累贅稍多。然而這也可能因人而異；有些讀者或許覺得如此讀來才能輕鬆易懂、讀得下去。本書的焦點只在「確認創業的點子是否可行」，然行上創業之路後距離真正的賺錢成功尚去途迢迢，風險無數，都遠超出本書的範圍。如果讀者真的有心嘗試創業，我會建議可用本書當作啟蒙教材「之一」，仍要廣泛涉獵其他有關書籍。

以上就是我對《這個點子有搞頭嗎？》的評論。願好書助你我一起成長。