6種方式控制我們消費 連賈伯斯都在用?!｜錨定效應【心理學知識分享#2】

嘿，大家好，我是小飛

你相信我們的消費習慣，總是被店家控制著嗎?只要一點手法，就能讓我們用更高價購買，甚至連賈伯斯都用過這個手法，我們要如何避免被控制呢?

在進入今天主題前，如果還不了解人的思考方式，可以先點擊這篇文章閱讀，讓你更好了解今天的內容喔

https://vocus.cc/article/6448d55ffd8978000182e671

實驗佐證

錨定效應(Anchoring effect)，由以色列裔的美國心理學家Amos Nathan Tversky和Daniel Kahneman共同提出，意思是，人進行決策時會過度偏重先前得到的資訊，，而先前得到的資訊又被稱為「錨點」，人會利用錨點進行快速的決策，也因此會產生認知偏誤，他們進行了一個實驗，找來了一群受試者，並分別給予

1乘到8(1X2X3X4X5X6X7X8)

和8乘到1(8X7X6X5X4X3X2X1)兩道題目

並要求在五秒鐘之內計算出答案，但由於沒有足夠的時間，所以只能利用系統一對其進行估計

看到1乘到8的參加者平均估計為512

而看到8乘到1的參加者平均估計則是2250

順帶一提，正確答案是40320，這兩串數字實際上乘起來答案相同，但當受試者先看到1，以1作為錨點時，估計出來的數字則較小，而先看到8的受試者，則以8為錨點，估計出來的數字則較大。或許我們可能認為這只是估計問題而已吧?有這麼嚴重嗎?那麼我們在舉一個例子

Dan Ariely曾做過一項實驗，請受試者對某些物品進行喊價，但在喊價之前，先要求他們寫下他們社會安全碼末兩碼，而這兩碼和喊價沒有任何關係，就像是班級的座號，又或者是身分證字號，但在喊價結束後，安全碼50以上的人平均喊出的價格，是安全碼50以下的人的三倍以上，雖然這個錨點不具任何意義，但對受試者來說卻不是如此，他成為調整喊價金額的一個錨定基準點

總結以上兩個實驗就是:

1.當我們先看到較大的數字會讓我們感覺整體較大

2.即使數字與價格無關仍具有暗示性

那這產生甚麼問題呢?只要店家能透過一些手法，就能讓我們用更高的價錢，買下相同商品，我想透過以上的兩個實驗，已經讓我們了解到，錨定效應對我們的影響，而這樣的效應時時影響著，我們的消費思維和習慣。

價格影響思考

當消費者一開始接受到的價格較低時，常會無法接受高價的商品，認為它太昂貴了，但當我們一開始接受到的價格較高時，又會認為低價的都是仿冒的，或是有人工添加物，認為低價的並不具價值。

由這個例子我們知道，價格會影響我們的思考方式，以下會介紹幾種店家利用錨定效應，影響我們購買習慣的方式:

一.消失的價格感:利用給與買家好感以增加售價或銷量

我們先舉個例子，當我們在購買鞋子時候，A店定價2500元，而B店定價2900元，但B店聲稱每銷售出一雙鞋子，將捐贈300元給非洲孩子添購新鞋，這時如果光看價格我們肯定不會在B店購買，但我們可能認為B店，不僅可以得到鞋子還能做公益，而有在B店就衝動購買了，但實際上B店的鞋子卻比A店的還要貴。又或者滿額就送摸彩券，或滿額送贈品，這些都是為了要轉移，我們對價格的感受，讓我們誤以為，賺到了更多東西。

二.供不應求:利用限量限時方式以減少買家思考時間造成情緒化消費

我們常看到電視的拍賣台，利用限量限時的折扣來減少買家的思考時間，讓消費者認為撿到便宜而進行搶購，但當我們冷靜思考後，常常發現這商品根本就用不著，甚至透過飢餓行銷，故意分多次的方式來進行發售，造成「好像」很搶手的假象，藉此提高售價、銷量；或使消費者對品牌產生忠誠度，但飢餓行銷就和錨定效應比較沒有關係了 。

三.只有今天限定-定高價的魔法:定高價再進行打折會讓人有賺到的感覺

我們常會看到特價品在店內展示，或一些超高定價店家，用兩折甚至一折的方式進行出清，就我們來看，總覺得撿到了便宜，但事實卻很可能是店家，刻意設定更高的定價，再用打折的方式讓我們覺得賺到，讓我們有更高的意願購買。

舉個例子，賈伯斯在推銷iphone時，利用專家推薦999美元的價格作為錨點，再打折至iPad的售價499美元，創造蘋果其實很便宜的假象。

四.限縮方案:讓消費者有所選擇 但全部都對我們不利

有一天你想要吃一顆蘋果，進到水果行詢問老闆蘋果多少錢時，老闆回答兩顆70 三顆100，以當下的需求來說，我們只需要一顆即可，但當我們詢問後，下意識的將選項限縮成兩顆或三顆，看似我們有賺到更便宜的價格購入蘋果，但無論怎麼選，對當下的我們都是多餘的。

五.引導:利用暗示讓消費者做出決定

當我們在飲料店買了四杯飲料後，常會聽到店員說:「買五送一喔!」，或是在點餐後說加多少錢就能加購等推銷話語，對我們來說多這推銷的產品可能是多餘的，但卻因為買到賺到的心態而衝動的買下來，最後變成買到撞到。

六.抬高身價:用更高價格的商品來襯托出相對低價

想像一下當我們進入雜貨店，看到許多10元飲料，旁邊放著一瓶30元的果汁，和到便利商店看到許多50元的飲料，旁邊放著同樣一杯但卻賣35元果汁，你會比較可能買下哪一家的果汁呢?以價錢來說肯定是雜貨店，但在便利商店時，其他高價商品變成了錨點，讓我們認為"果汁"已經是相對低價了，又或者產生"阿一定是這家店比較高級!"的想法，就像我們看待一個人，也會拿他身旁的人作為依據，購買商品也是一樣，但我們卻渾然不知自己，已經落入這個圈套當中。

錨定效應常常影響了我們購買時的判斷，那麼我們要用什麼方式，來減少被影響的可能性呢?

一.重複體驗

當我們看到電視台不停地放送著限時限量的消息後，不免也開始麻痺，認定這只是一種手法，這便是經驗的累計，當我們達到這個境界，就能夠依據是否需要來決定要不要購買。

二.相反意見:

在瞬間提出相反方向的主張對應，便可以提供另外一個錨點來抵銷傾向對方的錨點，讓我們更客觀看待整件事情。比如說，當我們看到喜歡的零食正在特價，瞬間有一股衝動想要購買，這時候便想說:

「他有沒有可能本來定價就比較高呢?」
又或者「我不是要減肥嗎? 我沒有必要購買吧!!」

這時我們便可以更理性的看到要不要購買這件事。

三.延緩購買

常常購買是因為瞬間的系統一思考做出的決定，只要能延緩購買，就能夠增加系統二思考的思考時間和機會，進而分析不合理之處，再用剛剛的零食作為舉例，當我們看到的時候，如果是想:

「恩!我再想一下好了」

「恩!等一下再來看好了」

這樣我們就能有有更多的時間去思考購買的合理性。

總結

最可怕的是，錨定效應只不過是眾多行銷手法中的其中一個手法而已，還有更多的行銷手法會讓我們花更多錢消費，或是購買更多不需要的商品，這篇文章並不是希望大家花過多的時間和精力去檢視自己的消費行為，畢竟消費本身是一件快樂的事情，但希望能透過了解一些手法，來減少各位過少思考的非理性消費，讓系統一思考的瞬間想法，比較不會影響我們的決定。

希望這篇文章也能讓你有所收穫 掰掰~~~

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