編輯嚴選

找出你的關鍵點

前陣子忙著做上一季度的檢討報告時，一直有些事情想不透，我列出某區域上半年度的報價單，洋洋灑灑的一長串，明明就比去年同期有更多機會點，怎麼績效完全不如預期？明明去年和今年都受疫情影響，但為什麼會呈現很兩極的結果？我請區域代理Ｂ追蹤所有的訂單，進行更深入的討論，本以為Ｂ要花上一星期的時間，但隔天他就回覆我，而且是巨細彌遺的回覆。

我看著Ｂ的回覆真是驚訝又是震驚，邊看著Ｂ的報告邊想起第一次和Ｂ拜訪客戶的情景。每晚，我們都會飯店大廳來個30分鐘左右的對談，討論當日的訪客以及翌日的客戶，當時我就曾經跟Ｂ說：「謝謝你，我在你身上學到很多。」Ｂ只是笑著說：「你過獎了，你是個很棒的夥伴。」

Ｂ在成為我們的代理之前，是業界另一個大品牌的代理，後來因為該品牌被併購，新老闆仍希望Ｂ繼續代理，Ｂ不僅成功把該品牌引入當地，而且經營得相當成功，但Ｂ說自己跟新老闆理念不合，就這樣轉了一圈，成為我們的代理。

和Ｂ配合一轉眼就兩年，看著Ｂ的報告，跟Ｂ幾番討論後，我終於知道Ｂ做對了什麼，而我又做錯了什麼。而我依舊犯了全天下業務都容易犯的毛病。

1.不要做沒有利潤的生意。

這跟一句臺灣俗諺的意思很像，所謂殺頭生意有人做，賠錢生意沒人做！Ｂ雖然是貿易商，但Ｂ卻不是只懂買賣的商人，Ｂ會去研究機械的設計、操作等等，所以即使面對客戶的議價，Ｂ總是守著該有的底線，雖然Ｂ沒有說出口，但我看得出來客戶信任他的專業、信任他做生意的方式，勝過於信任我的產品，他告訴我沒有任何東西都應該是免費的，何況我們提供給客戶的都是專業。而我在面對業績的壓力下，難免興起咬牙接單，但這不是長久之計。

2.與其執著在劣質客戶，不如把時間花在值得的客戶上。

這是很多業務的盲點，包含我自己。總是擔心客戶不下單，所以總是委曲求全，以前我也常常會這樣，但後來我發現會讓自己現在這樣的糾結中，最大的問題點就是，我沒有業績的主導權，如果我手上累積的潛在以及固定客戶過多，我就不用去執著在特定客戶，我就更容易去分辨客戶的優劣等級，所以回過頭來看，想要掌握業績的絕對主導權，就要佈局更嚴謹，讓自己手上的籌碼更多，才不會讓自己陷入進退兩難的狀況，也不用跪求客戶下單。

3.了解市場才能掌握市場。

我一直認定在該區域丟單的機會，多半肇因於價格，因為那是個價格敏感的市場，但經過這次的深入了解，我才發現並不是我想的這個樣子，當客戶購買他牌產品時，並不全然取決於價格，甚至有客戶購買比我們產品更高的競品，而且我們跟競品在該市場的價差有所變動，除了價格之外，客戶還考量交貨期、售後服務以及品牌信心度。代理對客戶情況以及市場變化的掌握度都相當清楚，即使他比我更熟悉這些人與市場，但他總是會找出成交與不成交的原因，這點很多業務都做不到，包含我自己也是在這幾年才把這個基本功，好好扎實地做好做滿。

不僅僅是業務工作，擴大到職場也是同樣的道理，我們總是做對了什麼，或是做錯了什麼，才會導致出結果，把這些關鍵點找出來，如果是導致失敗的點，就能避免重蹈覆徹，如果是導致成功的點，那麼就可以找出自己的成功模式。

＃海邊小鎮的工作日誌之找出關鍵點