業務好朋友教會我的事(三)Emma Emma

業務好朋友教會我的事(三)

2022-03-23|閱讀時間約 5 分鐘
和多年未見的老同學B和C共進午餐,隨著年齡的增長,大家聊的話題不外乎職場與家庭(伴侶或孩子)。B主要工作以客服為主,也算和業務相關,C則是資深採購,平時對應的也是各個供應商的業務,再加上我這個資深業務,雖然我們聊的話題天南地北,但仔細想想,三個人的職場角色不同,意外形成一種360度看業務角色的情境。
有機會跨越不同領域固然可喜,但產業類別差異過大,要懂得善用自己的優勢,強化自己的弱勢,才能快速讓自己上手。
B因著公司購併可能被迫得轉換熟悉的場域,以B優秀的工作能力,的確有幾個不錯的工作正在接洽中,B屬意其中一個工作,但這個工作的領域和B原先的產業領域差異甚大,既然如此,為什麼對方還願意找B呢?
一來當然是對方與B熟識,而且知道B擅長的能力為何,知道B可能異動的訊息,就有了對談的機會。從這就看出來,要建立起自己在人脈(工作往來或者是朋友圈)中的某些特定標籤,這點很重要,因為這些共同的標籤就是無形的自我銷售。
二來對方和B有工作上的往來,當時對方提起創業中面臨的一些問題,需要找專業人士協助處理,B很熱心的引薦自己的同學給對方,協助對方順利解決問題,於公建立了良好的客戶關係,於私也算是建立良好的個人品牌印象。
跨領域總有很多的不適應,但B說:「 跨產業的確有很多自己不會的,但我覺得要彎下身段去學,不能覺得自己是資深或是認識老闆就不學,不過我很清楚知道自己的優勢在哪裡,這是他們公司營運上必要做但目前欠缺的,而我可以邊協助他們建立邊學習,很有挑戰性。」
擅長的客服及客訴處理,雖然並非身為直接銷售產品的第一線業務,但所有業務都聽過一句業務金句:「真正的銷售都是在銷售之後開始。」銷售法則總告訴我們:「要找到客戶的需求點、要解決客戶的痛點。」
B和對方的往來,雖然沒有銷售產品,但卻透過引薦滿足客戶需求與解決痛點,B長年處理客服的優勢能力在無形中讓對方體驗,間接銷售自己,跨領域後的弱勢對B來說只是需要花些時間學習的專業技能罷了。看著B自信的眼神,我相信B能夠順利轉換跑道,為自己人生擴展視野。
不必討好客戶,但可以讓客戶喜歡你,生活越是精彩的業務,越容易讓客戶喜歡,因為人們都喜歡有趣的人。
C是資深採購,公司大小採購案都經手過,也經歷不少廠商的業務拜訪,對C來說如果是配合多年的廠商,只要報價供貨沒甚麼問題,C平時工作忙碌,也不是那麼喜歡業務頻繁打擾拜訪,對C來利益衝突迴避是必要的,不能跟特定廠商有不同的交情,但C提到只有一個廠商H例外。
每次只要H報價,C都會請對方到公司來說明,即使長期配合下來,採購的規格來來去去都很固定,也無需特別說明,但C和辦公室內的同事特別喜歡H,每次只要H來,大家都格外開心。
H和其他業務不同,溫文儒雅且慢條斯理的談吐,就算是採購品項與規格,遇上採購對專門技術一知半解時,H總能用簡單的說法讓大家馬上理解,加上H博學多聞,大家對於相關專業技術也會詢問H,認識久了,大家會聊起一些生活的事,H總是幽默風趣地說著生活點滴,彷彿每天生活都很有趣,大家之所以喜歡和H聊天,一來是H不像多數業務會給人壓迫和市儈感覺,說起專業有深度但又能讓對方輕易理解,讓人覺得和H對談很舒服,二來H談到生活瑣事,就讓人覺得精彩萬分,這也讓鎮日坐在辦公室的同仁們,仿若開了一扇美好風景的窗,看見不同的世界,而不像許多業務,除了商品就無話可談。
我邊聽著C說,腦海中想起曾有個業務前輩告訴我:「一個把自己生活過的精彩的業務,最容易讓客戶喜歡,因為人都喜歡有趣的人。」從C的言談中,再次證明這個理論不假,業務不是銷售商品,而是透過個人觀察與獨特性,營造出舒服的交易情境,讓客戶更樂意與我們作生意。
會做事也要會做人,凡事佈局很重要!如果說天時、地利、人和就是一種佈局,我相信會做人而促成的人和,能夠進而創造出天時與地利。
談到職場經驗,大家分享跟高層主管的相處感受,C說:如果說公司人越多,除非空降主管,否則能夠當上高階主管,那也是經過數百人數十人的競爭,能坐上位置,所以一定有其本事。」
C提到高階主管曾經分享的「佈局策略」,讓C打從心裡讚嘆!許多人只看到即將踏出的第一步,但懂佈局的人,不僅看到後面三步,甚至連對方的步數都能看得清楚明白。這倒是勾起我開發市場的佈局之路,幾年下來,雖然還不到看得到對方步數,到至少能看到市場的趨勢,找到進入的契機。
銷售人員大概都聽過銷售漏斗理論,記得剛回到東家時,主管半開玩笑的跟我說:「全世界都是你的,只要我們還沒有客戶的地方都算你負責的區域。」我苦笑看著世界地圖問主管:「你認真?有些區域根本就可以先跳過啊!」雖然是玩笑對話的起頭,但確實花了一年的時間來做計畫,先把公司認為有潛力的區域做資料搜集,以利進行初步篩選,挑出有潛在商機的國家,排出先後順序,在有限的開發資源下把效益最大化,透過銷售漏斗的篩選,終於試出可行方法,找到潛在客戶名單,但碰上預期外的疫情衝擊,打亂原本的佈局,不過努力的軌跡終究沒有白費,終於在上週取得視訊會議的機會,這算是達成初步的里程碑。
在這樣的過程中,其實是與其他人合作開發,對方說與許多廠商合作過,我是唯一會積極跟他們討論對策,並且能把商品定位說清楚的廠商,而我的運氣也不錯,和我對口的當地人,是難得碰到積極努力又配合度高的人。天時、地利與人和如果說是佈局的三要素,我相信人和能夠創造出地利與天時,佈岀漂亮又致勝的棋局。
笑談中總是時光飛逝,畢業後沒機會這樣並肩而行,坐上同一班列車,三個人在不同站道別下車,是各自回家的旅程,也是各自人生的旅程!
#海邊小鎮的工作日誌之業務好朋友篇
#三百六十度的業務視角啊
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作者介紹
Emma
Emma
一個任性認真工作也認真生活的單身熟齡女子,喜歡用文字記錄大小事,寫職場、寫生活點滴、寫自己對食物的探索,沒有酒也有故事,自己的人生自己安排,自己的故事自己說。
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職場大小事,就讓在海邊工作的女子說給你聽。雖然不是所有的事都在海邊小鎮發生,但面對職場海波浪,千萬別讓自己變成消波塊啊!
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