業務好朋友教會我的事（三）

B因著公司購併可能被迫得轉換熟悉的場域，以B優秀的工作能力,的確有幾個不錯的工作正在接洽中，B屬意其中一個工作，但這個工作的領域和B原先的產業領域差異甚大，既然如此，為什麼對方還願意找B呢?

一來當然是對方與B熟識，而且知道B擅長的能力為何，知道B可能異動的訊息，就有了對談的機會。從這就看出來，要建立起自己在人脈(工作往來或者是朋友圈)中的某些特定標籤，這點很重要，因為這些共同的標籤就是無形的自我銷售。

二來對方和B有工作上的往來，當時對方提起創業中面臨的一些問題，需要找專業人士協助處理，B很熱心的引薦自己的同學給對方，協助對方順利解決問題，於公建立了良好的客戶關係，於私也算是建立良好的個人品牌印象。

跨領域總有很多的不適應，但B說：「 跨產業的確有很多自己不會的，但我覺得要彎下身段去學，不能覺得自己是資深或是認識老闆就不學，不過我很清楚知道自己的優勢在哪裡，這是他們公司營運上必要做但目前欠缺的，而我可以邊協助他們建立邊學習，很有挑戰性。」

擅長的客服及客訴處理，雖然並非身為直接銷售產品的第一線業務，但所有業務都聽過一句業務金句：「真正的銷售都是在銷售之後開始。」銷售法則總告訴我們：「要找到客戶的需求點、要解決客戶的痛點。」

B和對方的往來，雖然沒有銷售產品，但卻透過引薦滿足客戶需求與解決痛點，B長年處理客服的優勢能力在無形中讓對方體驗，間接銷售自己，跨領域後的弱勢對B來說只是需要花些時間學習的專業技能罷了。看著B自信的眼神，我相信B能夠順利轉換跑道，為自己人生擴展視野。

C是資深採購，公司大小採購案都經手過，也經歷不少廠商的業務拜訪，對C來說如果是配合多年的廠商，只要報價供貨沒甚麼問題，C平時工作忙碌，也不是那麼喜歡業務頻繁打擾拜訪，對C來利益衝突迴避是必要的，不能跟特定廠商有不同的交情，但C提到只有一個廠商H例外。

每次只要H報價，C都會請對方到公司來說明，即使長期配合下來，採購的規格來來去去都很固定，也無需特別說明，但C和辦公室內的同事特別喜歡H，每次只要H來，大家都格外開心。

H和其他業務不同，溫文儒雅且慢條斯理的談吐，就算是採購品項與規格，遇上採購對專門技術一知半解時，H總能用簡單的說法讓大家馬上理解，加上H博學多聞，大家對於相關專業技術也會詢問Ｈ，認識久了，大家會聊起一些生活的事，H總是幽默風趣地說著生活點滴，彷彿每天生活都很有趣，大家之所以喜歡和Ｈ聊天，一來是Ｈ不像多數業務會給人壓迫和市儈感覺，說起專業有深度但又能讓對方輕易理解，讓人覺得和Ｈ對談很舒服，二來Ｈ談到生活瑣事，就讓人覺得精彩萬分，這也讓鎮日坐在辦公室的同仁們，仿若開了一扇美好風景的窗，看見不同的世界，而不像許多業務，除了商品就無話可談。

我邊聽著C說，腦海中想起曾有個業務前輩告訴我：「一個把自己生活過的精彩的業務，最容易讓客戶喜歡，因為人都喜歡有趣的人。」從C的言談中，再次證明這個理論不假，業務不是銷售商品，而是透過個人觀察與獨特性，營造出舒服的交易情境，讓客戶更樂意與我們作生意。

談到職場經驗，大家分享跟高層主管的相處感受，C說：如果說公司人越多，除非空降主管，否則能夠當上高階主管，那也是經過數百人數十人的競爭，能坐上位置，所以一定有其本事。」

C提到高階主管曾經分享的「佈局策略」，讓C打從心裡讚嘆！許多人只看到即將踏出的第一步，但懂佈局的人，不僅看到後面三步，甚至連對方的步數都能看得清楚明白。這倒是勾起我開發市場的佈局之路，幾年下來，雖然還不到看得到對方步數，到至少能看到市場的趨勢，找到進入的契機。

銷售人員大概都聽過銷售漏斗理論，記得剛回到東家時，主管半開玩笑的跟我說：「全世界都是你的，只要我們還沒有客戶的地方都算你負責的區域。」我苦笑看著世界地圖問主管：「你認真？有些區域根本就可以先跳過啊！」雖然是玩笑對話的起頭，但確實花了一年的時間來做計畫，先把公司認為有潛力的區域做資料搜集，以利進行初步篩選，挑出有潛在商機的國家，排出先後順序，在有限的開發資源下把效益最大化，透過銷售漏斗的篩選，終於試出可行方法，找到潛在客戶名單，但碰上預期外的疫情衝擊，打亂原本的佈局，不過努力的軌跡終究沒有白費，終於在上週取得視訊會議的機會，這算是達成初步的里程碑。

在這樣的過程中，其實是與其他人合作開發，對方說與許多廠商合作過，我是唯一會積極跟他們討論對策，並且能把商品定位說清楚的廠商，而我的運氣也不錯，和我對口的當地人，是難得碰到積極努力又配合度高的人。天時、地利與人和如果說是佈局的三要素，我相信人和能夠創造出地利與天時，佈岀漂亮又致勝的棋局。

笑談中總是時光飛逝，畢業後沒機會這樣並肩而行，坐上同一班列車，三個人在不同站道別下車，是各自回家的旅程，也是各自人生的旅程！

＃海邊小鎮的工作日誌之業務好朋友篇

＃三百六十度的業務視角啊