中小旅行社需要有明確定位嗎？

每週會在社群選取大家關心的話題和行業熱點話題進行深度討論，有發起、有參與、有結論、有沉澱，共同探索新旅遊經營相關問題。

這些新旅遊品牌獨特的定位方式收穫了一批忠實的粉絲，不禁讓我們去思考：中小旅行社需要有明確定位嗎？

針對這個問題，展開了熱烈討論。
如果需要定位的話，定位的好處是什麼？定位的缺點又是什麼？在實際經營中，又該如何根據實際經營情況去定位？

以下是和群內的觀點：

席產品設計：定位按照簡單的年齡劃分還是產品定位其實是個困擾點

荒草：需要儘快明確定位，贏得精準市場的主動性。

旅遊博主：需要根據團隊的獲客管道去決定要不要定位、如何定位。

總經理劉：定位建立品牌清晰度、提高溝通效率、降低了競爭。

國旅副總經理王：定位有品牌定位、產品定位、市場定位、管道定位、服務定位等很多種。

負責人郝：定位就是要堅定一個信念、不斷做口碑、做精準客戶行銷，打造自身品牌的圈內效應。

國際旅行社負責人王：一個明確的定位可以讓後續的工作更有效更精準的執行

旅行社總經理黃:需要定位，特別是具有人力物力資源資金限制的中小旅行社。

事業部總監：傳統旅行社最好還是先進行小團隊授權試錯，發現可行再大規模試用。

群內成員已整理在下面，方便大家的回顧與查看。

一、中小旅行社需要有明確定位嗎？

我認為儘快明確自己的定位，可以幫助你贏得對精準市場的主動性。

二、定位好處是什麼？

1、幫助聚焦：弄清楚你是誰，你的客戶是誰，你的競爭對手是誰？（對內便於找到合適項目發展的人，統一成長方向，生長能力圈。對外尋找合適的資源以及管道配合，積累相關。對市場將資訊簡化成更容易理解接受的標籤，幫助精準的用戶聚焦建立認知標籤）

2、增加戰略定力：咬定青山不放鬆，立根原在破岩中。千磨萬擊還堅韌，任爾東南西北風。（我家樓下地瓜粥速食店，看著對面商場黑珍珠餐廳一家家開，每家都投資裝修設計、菜品口味創新、服務人員統一制服，他一點都不焦慮，啥也沒變，生意也沒變差；後來便利店進了一批麵包牛奶賣，他急了，不僅開始提供麵包牛奶，連自家醬油都不去便利店買了。）

三、定位缺點是什麼？

我認為定位本身沒有缺點，只是有好的定位和普通的定位。

四、實際經營中，又該如何定位呢？

環宇文旅顧總做了非常好的啟迪，也深入淺出的給大家分享了方法論，值得反復觀看認真思考，做好筆記。

五、你有什麼實際的體會嗎？

屁股決定腦袋！屁股決定腦袋！屁股決定腦袋！

一、中小旅行社需要有定位嗎？

需要定位，沒有一家旅行社是萬能的，特別是中小了，更有人力物力資源資金的限制：

傳統旅行社：多數基本是依靠老闆/股東的資源累積發展起來，無論從人脈、資源、認知、運營方式都存在局限，沒有可能做到面面俱到；

創新旅行社：更是從某個點進行創新，無論是從產品還是管道還是工具的創新，都是深挖某一個點的創新，所以如果不定位反而無法突圍，迷失方向；

二、定位的必要性：

旅遊行業從粗放到精細的發展必將是一個洗牌的過程，需求細分越來越明顯，聚焦才能滿足需求； 自身經歷：不斷的想用一個產品，同一團隊滿足所有人的需求只能不斷的降低標準，只能滿足越來越基本的需求，比如：用餐，要兼顧口味就難以突出特色，最後會陷入想得到的越多，失去的越多的迴圈；

三、定位的好處：

精準服務。定位是為了精准服務來滿足需求，精准只能是對於需求相同的人群，所以，定位能聚焦實現的同時也將失去焦點之外的群體，當在容量有限的情況下不斷注水只能是滿溢的結果，就難以避免撿芝麻丟西瓜的尷尬局面；

我剛離開了舊公司，有個新加入的業務經常問我，這個產品有沒有跟原來公司對比過，那個產品有沒有跟原來公司對比過，這或者就是大部分人的認知停留，但是經營者要清楚，自己要去哪裡，要走哪條路，才能帶著團隊向前進，向目標出發，越走越繁華，越走越壯大，走回原點只會是加入更激烈的競爭，不會獲得更大的收益；

四：經歷

2012年當年我們在這個地區提前專注散客自組業務，在當年多數的專線散拼還不夠專注品質的情況下，提供了吃住提升標準，拒絕大散拼的概念，也就是定位細分了這部分人群的需求，結果從掛靠經營走到了區域前列，後來隨著團隊越來越大，接入新版塊反而屢屢受挫，這可能是擅長和專注的問題了。

需不需要定位看發展規劃，如果是從線下管道獲客，主動去篩選客戶好像有點任性，如果是打算從互聯網線上獲客，那定位篩選選客戶是可行的，但開始一定很難，堅持更難。

一、定位的好處：

1、縮短用戶的決策時間

2、團隊氛圍更融洽的比例大大提高，潛在的是提高了用戶複購率與口碑傳播率（讓客戶去主動介紹朋友來參團是最高效的獲客方式）

二、定位的缺點：

1、最直接的就是要放棄很多使用者，損失很多訂單

2、更精準的行銷與為之付出更多的行銷費用

三、如何定位？

根據自己擅長的領域、已有客戶資源的圖畫像裡的大多數來定位。定位的另一種說法就是細分，行業的細分已經是大勢所趨，所以，未來不是你想不想為自己的公司發展做定位，但你也只能在某個細分的領域裡深耕！

1. 需不需要定位？

定位應該還是要取決於公司未來長期發展的方向和規劃。

2. 定位的好處？

讓公司快速有效的篩選客戶群，對客戶群進行有針對性的產品設計及根據人群畫像進行玩法的創新設計。有針對性的選擇投放管道，及產品運營方式，定位可以很大程度減少運營成本。對於公司整體的品牌建立及長期的客戶粘性利大於弊。

3.定位的缺點？

只針對部分客群，流量少。從定位、客群到品牌的建立都需要一定的過程，對於小而美的公司可以嘗試，傳統旅行社則意味著一次轉型，必定要放棄一定的固定客源，員工的再教育及產品資源的匹配等，需要精準的定位和斷舍離。

4.總結

實際經營中，定位就是要堅定一個信念只賺一部分人的錢，守住底線。不斷做口碑，做精準的客戶行銷，保證服務標準言行合一，打造自身品牌的圈內效應，學會拒絕不屬於自己的流量。

定位其實有一個困擾點：按照最簡單的年齡進行劃分，(比如退休俱樂部)，還是找到一個產品點定位。年齡定位是最簡單的，但是同時也會拒絕一部分人，產品定位又太難了，定位一個與眾不同的定位確實很難，現在的小眾，小車團，定制，這些都被叫爛了，也很難佔領用戶的心智。不知道大家是怎麼考慮這個問題的。

定位給我帶來的利：

1，拒絕掉一部分客戶的同時帶來了更多的客戶，客戶對我們有清晰的認識，會產品複購與轉介紹。

2，節省了人力，提高效率，不用再跟不同頻的客戶浪費太多時間，降低了溝通成本。

3，同行競爭更小，甚至沒有，我們市場小，很多同行不願意這麼定位。

1. 定位的分類：

品牌定位、產品定位、市場定位、管道定位、服務定位…… 我認為XXX就是屬於品牌定位，是一種由下而上的定位，品牌定位好了，產品就有定位了，市場就有定位了，企業就有定位了。

2. 定位的好處：

如果旅行社可以定位成功，當然是好事，像XXX定位年輕人市場，他設計的每一條線路就很有針對性，會降低他的運營風險，提高他的競爭力，而且還會贏得客戶的信任，轉介紹和複購率也會特別高。

3.定位的難點：

做品牌定位也是需要勇氣的，因為你肯定要拒絕掉不符合定位的人群，定位成功的可能大多是屬於小而美的旅行社。而且這個定位的時間會有點長，一旦定位不準確，旅行社會在這上面耗費大量的時間和財力。傳統旅行社很難轉型恐怕就是害怕失敗，連原有的那些業務也都找不回來了。

4. 困惑：

組團社如何去定位。其實我也很想問問大家，像我們這樣的旅行社，以組團業務占90%，我們如何來定位？在我們定位沒有清楚之前，20多名員工都要生活，我們還要靠組團，還是不能放棄每一筆訂單，那這樣就是一種定位的不準確，一直在迴圈，沒有真的定位清楚的那一天。

1. 定位的意義:從長遠發展的立場來看，一個明確的定位可以讓後續的工作更有效更精準的執行。

2. 定位的好處體現在：定位＝企業品牌印象，也可以用標籤來表達：

現在每天的信息量太多，選擇太多，進入我們意識裡這些品牌，會根據自己的認知自動進行分類，打上標籤。

不同受眾會選擇不同品牌，一個足夠強大的標籤，可以在供需關係中成為消費者的唯一選擇或首選。這樣看標籤也可以理解為品牌塑造的定位。

3. 如何去定位：

如何定位可以結合自身優勢，根據市場空缺定位。 定位只是第一步，但重中之重，清晰的定位，能讓宣傳和行銷上打的更集中些，少走彎路，不被短期的障礙影響。

4. 定位的缺點：

主要還是取捨，放棄眼前能看到的利益，這個應該是所有障礙裡最難的堅持吧，畢竟人的本能總想活下去。

補充:談公司未來定位和當下公司的實際運營，就像談論理想和現實一樣，我們每個旅遊人的心中，都有一個自己心中旅遊的樣子，然而，作為傳統旅遊的一份子，當現實的生意上門的時候，我們無法拒絕不符合定位的客人，

我們擔心，我們會變成一個四不像的怪人。當然，我們經常提起的XXX， ZZZ，無可厚非，他們是成功的，可是，在新旅遊的隊伍裡，多少人倒在了現實的陰影裡。因此，無論是傳統旅行社，還是小而美的小眾戶外，每個人的發展道路，都是不可複製的，我們只有在自己熟悉的領域裡，走自己的路，活出不一樣的自己，吸引你的客戶！