其實這跟前一篇寫的文章【 議價的心理學】有點類似。有興趣的可延伸閱讀。
若有做過進口採購的工作經驗，就會知道歐美的供應商，每年都會固定漲價。而身為代理商的我們並不會因此而不向對方買東西。可是當我們變成供應商之後，我們反而會害怕漲價客戶就跑了，為什麼?
心魔
以下是三個調整價格的好時機：


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Markus Winkler

其實這跟前一篇寫的文章【 議價的心理學】有點類似。有興趣的可延伸閱讀。

若有做過進口採購的工作經驗，就會知道歐美的供應商，每年都會固定漲價。而身為代理商的我們並不會因此而不向對方買東西。可是當我們變成供應商之後，我們反而會害怕漲價客戶就跑了，為什麼?

都是心魔在作祟。我們害怕這個決定做下去，客戶真的轉單，而我們要承擔這個決策的結果。

當然還有一個現實的因素，如果我們只是OEM產品，或者是我們販售的商品競爭者眾，可被替代性高，確實有可能因為一次的漲價而被替換掉。但若我們販售的不是可輕易被取代的產品，客戶想轉單也很不容易。

當然這邊不是說即使生產成本降低也要漲價，只是說明很多時候我們該漲價沒有漲價，自然而然利潤就逐漸被壓縮。等到某一天受不了了一次漲很多，我們的代理商也沒辦法承受。

雖然我們已經瞭解害怕漲價是心魔作祟，但我還是不想要讓代理商感覺不好有沒有比較好的漲價時間點，讓代理商收到這樣的通知比較不會反彈? 

以下是三個調整價格的好時機：

跨年度的時候很適合提供新價格，此時的價格變更可以分為兩種

歐美企業，有每年提供新牌價表的習慣，因此如果我們是賣到歐美，我們可以利用跨年度的時候來提供新的價格表。如果還是怕代理商反彈，可以有預告通知期。

舉例來說可以在年底前約莫12月中旬通知代理商：新的價格表明年二月一日起啟用。對代理商而言就有一個多月的緩衝期，看能不能把一些進行中的案子盡快結案。

a. 漲價幅度不建議太大，可考慮約莫等於通膨指數CPI。

b. 在基本的通膨指數漲幅之外，可以針對某些品項進行大幅度的價格變更，不論是提升價格或降價。

新產品推出的時候，可以針對新產品 & 周邊產品一次重新調整價格。對客戶來說新產品因為沒有比較基準，因此對於價格沒有概念。趁勢在新產品推出的這個時間點，一併將可與新產品搭配的周邊產品進行價格調整。

重點不是新產品的價格多少，而是周邊產品的價格調整才是本次調整的重點。

在2020~2022這段時間，第一次遇到同一個供應商，一年之內調漲五次價格的。這樣的品牌廠的價格調整，其實對於代理商來說很難去販售。不是因為變貴，而是進口成本太難抓，若是利潤比較低的產品，很可能報價到成交中間只經過三個月，但一個案子卻會從賺錢變成賠錢。因此不要價格變更的頻率不要太高。我覺得一年兩次已經是極限了。

原物料成本波動大的時候，價格調整幾乎大家都能接受，因此這是個最好重新整頓產品價格表的時機。過往我們可能自行吸收了某些生產成本，導致我們毛利越來越低，都可以趁這個時候一次將價格漲足。對此當然我們海外的代理商可能會有意見，但因為原物料成本大增的事實就擺在眼前，因此我們在講述漲價這件事情時，就會很自然的講得很誠懇。對方也比較容易接受。

當然漲幅還是得在合理的範圍內，不要說平均的原物料漲幅20%，結果我們一次調漲20%、30%，一看就知道不合理。因為原物料成本只是總成本的一部分，不可能原物料漲20%，結果總生產成本漲20%，

以上就是我推薦的三個想要漲價的好時間點。

至於要漲多少錢才不會有損自家品牌競爭力，那就是各家自己去判斷了。

另外我非常不建議利用匯率的理由去調整價格。因為比較精明的代理商就會咬著上次訂購時的匯率對比本次訂購時的匯率要你降價。每次訂單都要處理這樣的瑣事太浪費精神了。

當然匯率高低會影響公司的獲利，尤其是本身毛利很低的產品，影響很大，但匯率會造成損失，匯率也會造成收益，如果本身內控做的夠好，其實拉長時間軸來看，匯率高低對於公司的實際獲利差異不會太大。前提是公司內控要做好。

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B2B業務 | 外銷業務技巧：漲價的三個時機點

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筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。同時是Postcast業務可頌的頻道主持人。節目主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗。
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