議價的心理學

身為業務，一定會遇到議價的狀況。

回想一下每當我們遇到殺價，我們的心理狀態是怎樣，是冒汗，緊張，擔心還是興奮?

我們腦袋想什麼? 我報價太貴了? 客戶會跟我買嗎? 競爭對手多少錢? 不論想什麼，總之我們的腦袋總是開始運轉，影響到我們的心情。

這些年當業務的經驗，我體會出當我們面對議價時，不論是來自於終端客戶，或是來自於代理商，最重要的一點是保持

「無得失心」

讓任何有關訂單價格精算都是邏輯推演後的結果，而不是情緒引領的結果。

其實議價就是種談判，談判就是一種心理的攻防戰。

我預判你，你預判我，我預判你的預判，你預判我預判你的預判，我預判你預判的我預判的你的預判...

因此要讓談判獲得成功，我們的心理狀態與戰術運用，都很重要。總結在議價談判時有幾個重點。

是要確定跟我們議價的人是不是具備有決策權。就像我們業務出門要拿到公司授權，跟代理商或客人談起來才會有自信。議價要只跟掌握決策權的人交涉。如果跟我們議價的對象其實沒有最終決策權力，那我們只是浪費時間與精力而已。

是從議價的場地挑選開始。這比較適用在國內的銷售上。當我們要與對方進行最終的價格拉鋸時，最好將談判的地點是在自己的公司，讓主場優勢助我們一臂之力。不要在對方的公司進行議價動作，如果對方不願意到我們公司議價，則選一個其他地方，比方說外面的咖啡廳，會議中心等，讓雙方立足點平等。至於對於外銷來說，雙方只是在電腦或電話上交手，等於在一個中立的環境中，雙方沒有誰有特別優勢。

第三點，我們不可以先出價：

代理商或客戶想議價，請他們提出價格。比較有業務經驗的代理商都會請我們看能給多少折扣。遇到這種的我都回頭請他們直接提出目標數字，我再判斷是否接受。正如武俠小說中，當高手對峙時，先出手往往就是氣勢上輸了的人，才會忍不住先出手想要扳回一城。同樣的在議價階段誰先沉不住氣，就會先洩漏底牌，屈於弱勢。因此議價時秉持「敵不動我不動」的策略新法，量讓對方忍不住透露他的意圖，這會讓我們更能抓到對方的目標價格。

如果我們沉的住氣，讓對方開口了，對方開了一個價格，發現在自己的預料之內時，謹記先不要很快就答應。就像我們買東西殺價，總是會開出一個比自己能接受的價格還要低一點的價格，因為我們預期老闆不會同意我們的開價，但只要能把價格拉低，我們就賺到了。同樣地場景搬到國際商務應對。當代理商首次開價就答應是不恰當的，即使我們可接受，還是沉默一陣子後再回覆，讓對方認為我們經過考慮之後才接受。或是再討價還價看看，能不能替公司爭取更多一點的利潤。

在這個關鍵時候，「無得失心」的心法十分重要。

一旦內心有所求，就有所得失。只要記得之所以會來議價，就表示對方想要購買的意願大，既然對方想要購買，雙方只是在尋求一個價格的共識。

因此不要有我一定要減價才有可能成交的心理障礙存在。當我們想到減價也有可能不會成交時，自然就可以消除很想降價的心理狀態。

在當對方提出殺價後，我們不需要即刻回覆，創造出一種思考的感覺。同樣的當我們回覆對方的議價需求後，不論我們是否照單全收或是減碼，對方可能也會用同樣的伎倆對付我們。

我們雖然會焦急，但要有耐心等待。不要因為太迫切想要交易成功，而在心裡幫對方討價還價，主動降低價碼。這就犯了有得失心的錯誤。

第四點，追求雙贏。

商業中的談判所尋求的不是你死我活，而是雙方都滿意的結果。我們不需要高高在上，也不用委屈求訂單。如果雙方沒辦法同時在訂單中獲利，就不能長久合作，因此每個案子都要以雙贏為目標。

最高端的業務，就是讓對方覺得他買的很划算，且我們賺得很愉快。這是我當業務第二年時，公司主管給我的評語。

如果喜歡我的文章，還請按下右邊欄位〔訂閱〕、〔追蹤〕或〔贊助〕。

業務可頌 杭特