今晚和朋友享用一家具有極佳口碑的燒肉店,店面不大,甚至沒有什麼高級裝潢,但只有六席的座位,卻讓許多饕客搶破頭,我本身不是饕客,沾美食追尋朋友們的光,有機會親自品嚐一頓美味,除了味蕾獲得極大的滿足感,如果以銷售角度來看這家店,也確實有些值得令人學習的細微處。
與其說是飢餓行銷,不如說是細緻款待。
店面雖然不大,但空間絕對不止容納六席,可是店家卻只收六席,而且都是在吧台座位,服務人員就是一對年輕夫妻,老闆娘負責點餐以及料理以外的雜項,老闆則負責料理食物,如果純粹以利益來看,接更多客人或是讓客人點更多,都是很好的收入增加方法,但點餐時老闆娘會依據人數提醒份量應該足夠,鮮少有店家阻止客人點更多,總之我們順著老闆娘的建議份量,之後就等著老闆將一道道料理好的美食端到我們的面前,就是在吧台看著兩人合作無間的默契,我才體會到店內為什麼只收六席客戶,就是為了確保每個來用餐的客人,能夠得到最好的款待。
維持六席的座位,讓老闆可以從容料理,也可以讓客人輕鬆自在享用美食。
他們可以從容的上菜,讓客人在輕鬆自在中享受食物的美味,甚至老闆還可以趁著空擋跟客人聊上兩句,這樣有點維持恰到好處的服務距離,一如老闆料理食物的手藝—分寸拿捏得宜。
「款待」是很優美的用詞,蘊含著接待者的款款用心,銷售不就是應該讓客人感受到美好的銷售體驗嗎?
每次入口的不只是美味,而是一種職人精神。
職人精神來自於日本傳統,用來形容人在某個領域的專業到達爐火純青的地步,這讓我想起李國修老師曾說過一句名言:「人一輩子能做好一件事就功德圓滿了。」我當然不敢斷定這對年輕夫妻會一輩子都經營餐廳,但是至少我看到他們是用一種職人精神經營店面。
喜歡追逐美食的人就知道,吧台座位可以看清楚店家如何製作餐點,但是有吧台座位區的通常以販賣飲品為主,一家專賣燒肉的店,卻讓客人可以清楚看到老闆把肉放到佔板上,然後俐落的切出大小厚薄適當的肉,我第一次近距離看到牛舌本人,還真是覺得驚艷!這樣的開放廚房有兩種意義,一來是告訴客人選用的食材很新鮮,二來也是見證老闆的專業,不同部位的肉,使用不同的刀具,切出不同厚薄,但大小都恰好可以讓客人方便入口。
沒有特別詢問老闆上菜順序是否特別安排過(我覺得應該有),除了可以品嚐不同部位肉質的變化之外,雖然都是用同樣的烹調(燒烤)方式,但很巧妙地透過醬料或是燒烤程度,讓客人在品嚐時,都有種「哇!」的感覺,手藝或食材的搭配都掌握的極好,我只能說第一次覺得吃燒肉就像品酒一樣,每一次入口都值得細細品嚐。
就連搭配燒肉的飲品,店家也都很用心去斟酌,雖然我不是品酒家的舌尖,也因為開車不能飲酒,但抿了一小口朋友點的酒,按照老闆娘的推薦順序飲用,真的別有感受。
終於明白為什麼到訪過的友人在用餐完畢,都會覺得有個美好的夜晚,短短兩個小時的用餐時間,老闆和老闆娘透過本身的專業,帶給客人超乎預期的味蕾享受,說得更誇張點,顛覆了客人對於「燒肉」的想像與認知,職人精神的用心淋淋盡致地展現在每道餐點上。
單純看平均單價,會有高金額的錯覺,但真的體驗過後,反而會覺得物超所值,想像一下,當你銷售的產品與服務,不僅讓客戶覺得錢花得值得,甚至覺得願意花更多價格,這就是客戶心中對你的產品或服務無可取代的價值。
良好的客戶關係經營與維繫。
店家固定在某個時間點開放預約訂位,然後限定非熟客最多只能訂四個位置,而且會把所有相關的規則清楚的寫在店家FB上,店家把原則都寫清楚,就是要讓想訂位的客人一目瞭然。以銷售角度來說,彼此把原則都釐清,是建立美好銷售的第一步,也是降低客訴風險。
服務客戶的心是一樣的,但不代表每個客戶都有相同的地位,很多公司都是以業績貢獻額來區分客戶,這是一個最基本的方法,店家對於熟客的定義是來消費三次,而熟客才有機會包場,食物夠美味,客戶自然會回頭,甚至口碑推薦,而且回頭客有很高的比例會變成熟客,可以多訂兩席(形同可以包場,特別是當大家口耳相傳這家店難訂位時,如果成為熟客可以帶朋友包場,這也算是某種程度的特殊待遇)而且據說熟客還可以事先跟老闆更換部分菜色,所以熟客自然不只是熟客,在客人心中反而更像是VIP,就算店家沒說,但這就是人性,每個人都喜歡被獨特對待。
用銷售角度來看,懂得把客戶分類很重要,因為每個人的時間和精力有限,所以要分配比較多的比例給貢獻度高的客戶,但不管每個客戶被分配的比例多寡,服務客戶的心意和品質要保持一致,畢竟客戶感受好,才會更願意主動成為你的VIP。
這的確是個舒服美好的夜晚,剛剛好的餐食份量以及品嚐時間,享受著被職人款待的時刻,是場味蕾盛宴,也是一次的美好銷售體驗。
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#味蕾盛宴與美好的銷售體驗