從相親學業務銷售

前陣子適逢七夕，這個與我資深單身族無關的節日，恰好聽到podcast中談及相親的經驗，就這樣勾起我唯一的相親經驗，那場相親最終以不愉快的方式收尾，如果把相親當作銷售活動，媒人阿姨這個銷售員就完全演繹出如何造就一場失敗的銷售行為。

前陣子適逢七夕，這個與我資深單身族無關的節日，恰好聽到podcast中談及相親的經驗，就這樣勾起我唯一的相親經驗，或許年輕世代的人沒有經歷過「相親」這件事，雖然我也不確定現在是否還有「職業媒人」的存在，但我想起那次幫我安排相親的阿姨，也是因緣際會在朋友店裡相遇的，朋友很熱心介紹我和阿姨相識，然後就積極的跟阿姨說要幫我牽個好姻緣，阿姨立馬簽到職業模式，簡單的問了我的職業、年紀，然後留下我的聯絡方式，就說要盡快幫我安排。

忘了多久的時間，總之很快的就接到阿姨來電說找到不錯的人，很適合我，積極的約我見面，阿姨的盛情難卻，於是就約了我當時常去的一家咖啡簡餐店。阿姨帶了要相親的男子走進來入座，簡單幾句介紹我們雙方認識，就笑著看我們兩個，意思是我們可以自由發揮聊天。

大家都是成年人，即使我們都很努力建立話題，但也不難感覺到彼此總是搭不上話，很快就句點，阿姨倒是很積極的一直說話打破沉默，我忍不住分心發訊息請求朋友打電話進來解救我，但可惜兩個朋友都沒能及時看到訊息，正當氣氛越來越尷尬時，簡餐店的經理走過來解救我，而對方顯然也意識到這是個告辭的好時機，倒是媒人阿姨面露不悅，狠狠給了經理白眼，由於男方也露出想盡快離開的動作，所以我猜測阿姨大概覺得是我和店經理聯手破局，所以阿姨走之前，冷不防留下一句話給我：「你這樣還挑？女孩子不要耽誤青春！」這句話簡直讓我火冒三丈，我不客氣的回她：「又不是耽誤你的，關你什麼事！」

這時店經理走上前來，邊收拾桌子，邊跟我說：「這媒人阿姨不專業，我相信那位先生應該不錯，但一看就知道你們不適合啊，至少也要像我這樣挺拔的啊！」我和經理不約而同地笑了，顯然這是店經理逗常客笑的話語，當然我和店經理沒有發展什麼故事，他可是個愛家愛妻的已婚人士。

這個被遺忘多年不愉快相親回憶，仔細想想，如果把這個當作是一場銷售活動，顯然是「未成交」，而且是極其失敗的銷售行為，我們把媒人阿姨當作銷售員來審視這場失敗，有以下幾點是造成這場銷售失敗，甚至以後都不會有機會成交的原因：

就算不可能做到100%的準備，但至少不能沒有準備！

我對於媒人阿姨來說，算是客戶轉介的客戶，遇到這樣的客戶，身為業務更應該謹慎小心處理，因為這代表介紹的客戶對業務的雙重信任，一但不慎搞砸，業務損失的不只是新客戶，更甚會賠上原本的客戶的信任感，所以對於轉介紹的客戶，要花更清楚的時間去了解需求，而且不是透過介紹人了解，要直接跟客戶本人溝通。

媒人阿姨只問了我的年紀與職業，剩下對我的了解就是來自於那次相遇時我朋友口中的陳述，例如：很獨立、對朋友很熱情等，這樣不那麼具體的形容，也沒開口問過我喜歡怎樣的對象，僅憑藉著自己的多年經驗值來判定我「可能」會喜歡的對象，這樣的錯誤在資深業務上很常發生，就算以往的經驗是成功，但只要忽略客戶的需求，所有的成功經驗都會成為一種包袱。

在銷售開始之前，做好該做的準備，是必要的基本功。

過度的包裝只會讓客戶卻步

媒人阿姨在安排這次相親前，其實都只見過雙方一次，不過對方顯然在阿姨名單有一段時間，所以阿姨在約我跟對方見面時，一直跟我強調對方是個可靠的人，是執行政府標案的工程承包商，希望能找個全職的賢妻良母型的女人來共組家庭，其實我在電話這頭聽了，當下就覺得對方不適合我，我也覺得對方應該無法接受我的業務工作，但也不好拒絕阿姨的熱情，反正見面沒有損失。

在介紹雙方認識的時候，我聽到阿姨對我的介紹詞，我也真是傻眼，你看這小姐就是乖乖的樣子，跟家人同住很顧家的，而且她工作能力不錯，但女孩子終究還是要成家的，以後一定也能把家務理的很好，我的心裡不斷吶喊：「我不是這樣的人啊！我的家務能力很差，我沒有把成家當作唯一的生活目標啊～」

果然在我們幾段不投機的話語中，彼此都戳破那不堪一擊的華麗包裝，對方要的是小家碧玉的乖乖女，但我偏偏是個喜好自由的業務，我希望是個能體諒工作，一起成長共同承擔的伴侶，但對方卻是個安於現狀，喜歡掌控一切的人，顯然我們根本是兩個世界的人，但眼前的這位銷售員，卻期望以她舌燦蓮花的口才，改變兩個本質完全不同的人（商品），這豈不是太過荒謬？

銷售隨著數位化的盛行，會伴隨行銷包裝，適度的行銷美化，會吸引更廣的客戶，進而促使銷售，但如果過度包裝，反而造成負面行銷，不僅無法促使銷售發生，甚至連以後可能交易的機會都沒有。

讀懂空氣和客戶心思一樣重要！

店經理沒收到我的任何訊息以及暗示，卻能適度出現化解我的尷尬，最主要的原因是他很懂如何去讀懂空氣。

我之所以成為那家店的常客，就是因為當時為了趕手上的專案，一週有三四天都在那裡作業，我觀察到店內其實有不少熟客，而這位店經理除非遇到排休，否則每次不管當天來客多或少，他一定會抽空親自到每桌跟熟客聊上幾句，就像是鄰居或是老朋友那樣的日常問候，而且他總是知道熟客喜歡吃什麼、喝什麼，還會提醒服務生。

那時他知道我在趕專案，所以不喜歡被打擾，因此會提醒服務生前來加水時都不用開口，偶爾他會送上一杯提神茶給我，微笑著說：「辛苦了。」幾次下來，我反而會在他送茶來時，停下手邊工作，跟他聊幾句，轉移心情，也是因為這樣，我才知道為什麼那麼多熟客看到他，都會不自覺得笑得開心跟他打招呼，就像看到老朋友那樣。

很多業務都覺得讀懂空氣和客戶的心思很難，其實那是種觀察力的訓練積累出來的敏銳反應，平時生活中就可以訓練自己去觀察周遭的人事物，試著去思考什麼樣的動作為什麼會引起這樣的反應，漸漸的就能開始讀懂空氣。

同樣是一種隱形的銷售行為，就是看起來沒在銷售商品，但事實上就是在進行銷售行為，店經理透過服務，讓客戶更願意來消費，而媒人阿姨在銷售現場無視客戶的反應，只是拼命地進行無意義的銷售話術，只是讓客戶更想結束銷售行為，所以難懂的不是空氣，而是業務沒有打開自己的感官去觀察去思考。

未成交只是過程，好好款待才能成交更多

銷售過程結束的當下，只有兩種結果：「成交」和「未成交」，但如果我們把銷售過程的時間軸拉長來看，就會發現一個現象，任何一個成交的客戶，在長期的購買中，也會有不成交的結果，而任何一個不成交的客戶，也可能在某一天成交，所以除非業務員很篤定眼前的客戶永遠都不會成交，否則面對未成交的結果，更要好好收尾，為日後成交的可能性鋪路。

我成為常客後，店經理當然也跟我推薦過一些店內的相關商品，例如：節慶禮盒、店內的餐券等，大部分都被我笑笑拒絕，店經理也總是笑著說沒關係，反正就是一種覺得東西不錯，跟我分享，有需要再買也可以，但他的這種銷售方式的確讓我買單。

我知道他們有販售禮品，因為逢節慶就會張貼店頭海報，也會有擺放商品，但我好奇的是為什麼經理有時候會跟我說，買餐券也很划算，有天我忍不住問經理：「會員買餐券也可以有折扣嗎？」店經理點點頭，我問：「那你們怎麼都沒特別說？」店經理說：「因為餐券是常規的商品，雖以一般店員不會特別去銷售，而且多數會員都知道，所以都是等會員主動詢問才銷售。」我卻驚訝的說：「我是會員啊！但你不說我還真的不知道會員買餐券也有折扣，我剛好可以買來送朋友啊，這樣超划算的。」於是那次我就跟經理買了餐券送給朋友當禮物，就這樣我從經理原本不成交的客戶名單中，成了成交名單，而且我會跟有會員卡的朋友說，可以用會員資格買餐券，這樣比較划算。

反觀媒人阿姨的口出惡言，不僅讓我當場就決定和她斷絕聯絡，之後朋友問我相親結果如何，我除了說沒成功外，還不忘跟朋友說了阿姨的口出惡言，朋友聽了連忙說：「怎麼這樣？這樣我以後不敢把朋友介紹給阿姨了，太糟糕了，難怪我上次介紹給她另一個朋友，那朋友只說以後不用麻煩，還特別交代我以後不要讓阿姨再找她，原來這樣，真的太糟糕了！」

成交或未成交在長期的銷售時間軸上，都只是當下的結果呈現，業務真正要做的是歡喜迎接成交，好好接受未成交，不必因為一時的結果口出惡言，損失更多。

＃海邊小鎮的工作日誌

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