商業評析-探究台灣蝦皮如何透過「蝦皮店到店」，全面掌握行銷策略主導權

理解公司背後商業的運作模式，可以幫助我們做出更好的投資決策；在公司商業模式轉變的時點，新的投資契機或將誕生。

瀏覽日期:2023.11.2

今天要帶大家來看台灣電商Shopee蝦皮(冬海集團SEA.US)，如何透過自設實體門市-蝦皮店到店，除了取回物流主導權以外，更掌握行銷策略主動權，達到開源節流的效果，以下就讓我們來一窺蝦皮店到店，背後高達百億取貨商機的策略吧!

參考資料

蝦皮店到店怎麼越開越多間？蝦皮不發免運券，也能拉抬四成買氣的方法

蝦皮店到店上線 取回物流主導權

百億取貨商機受衝擊，小七、全家如何反擊? 

為何要開蝦皮店到店呢?

台灣蝦皮核心目標:自建一個有自主權的物流通路體系，掌握策略主動權，透過後台累積大數據，有效為公司開源節流，創造新的成長曲線

免運策略需要超商物流體系配合

過往蝦皮最成功的免運行銷策略，都是有超商物流體系配合，公司表示過去有超過60%訂單都在超商取貨，但是如果超商開始漲物流費或是無法隨時配合蝦皮免運行銷，對於平台營收、獲利將大受打擊。

電商物流是平台護城河

自建物流策略在國外非常常見，主要目的就是加強電商平台的護城河，物流系統具有可直接觸及消費者的不可取代性，是最關鍵的支援角色!然而，成功和失敗的例子都有，比如說美國亞馬遜的物流系統就是成功案例，但是Shopify去年花大錢買物流公司，但今年卻停損出場QQ

蝦皮店到店是最佳解答

考量到公司的重大的商業策略受到超商夥伴掣肘，蝦皮談判話語權份量較低，那要如何解決這個困境呢?答案就是蝦皮店到店xddd

1. 掌握行銷策略主動權。公司表示，根據過往經驗來看，無論公司做再多行銷、促銷活動，其實效果都比不上「免運」，但免運策略需要超商物流體系配合，透過自建物流拿回策略主動權。
2. 開源節流。公司表示，如果沒有免運，消費者訂單可能都停在購物車裡不結帳，而結帳免運可以大大增加訂單轉化率。根據公司數據統計，使用蝦皮店到店購物者，每月購物頻率比以前高出40%。此外，自建物流不但可以降低給超商物流業者成本，更可以創造公司的第二營收來源-物流收入。
3. 蒐集數據。透過分析用戶的消費和取貨數據，找出超取數量夠達規模經濟、撐起一家實體店到店的店址，快速讓固定成本下降，就有可能達成「自己做物流比依賴超商物流體系更便宜」，除了解決物流業者因運能滿載，停止部份地區寄送件服務的問題，也可以開源節流。

是否會威脅到7-11、全家等便利超商龍頭?

2015年蝦皮進軍台灣後，與超商密切合作，靠著免運策略快速打下市占率，成功打倒當時龍頭PChome商店街。然而，當初一起成長茁壯的夥伴(蝦皮電商、超商物流)，如今也成為彼此互相競爭的最大敵人。

蝦皮店到店成長速度驚人

根據台灣蝦皮公布數據，預計到2023年底蝦皮店到店將來到1400多家。

主要競爭對手，萊爾富約1,400多家、OK約700多家、7-11有6000多家、全家大約有4-5千多家，目前已經超越萊爾富和OK，緊追前兩大連鎖超商龍頭業者。

與台灣四大連鎖超商比較示意圖

超商物流營收出現下滑

根據蝦皮公司數據，蝦皮店到店每天處理約400個包裹，根據預計2023年底1,400多家，每年365天計算，年處理包裹總數量高達2億件，且一件物流處理費60元，總計高達120億元營收。

當然蝦皮門市覆蓋範圍與全家和統一超有很大差距，不可能吃下所有市場。因此假設原本有60%是原先4大超商物流負責處理，而目前蝦皮店到店逐步侵蝕市佔率，預計有一半50%都轉往蝦皮店到店，每年就減少約36億營收。

從超商物流公司財務可見其影響性。全家旗下負責店到店物流的日翊，在2022年由盈轉虧，今年上半年虧損金額比去年全年增加1倍。

併買效應減弱影響

從好用的連鎖零售業、餐飲業營收公式來分析

營收=同店銷售金額 X 門市數量

受限於台灣的地理範圍，超商很難再靠展店成長(門市數量很難再成長，我家已經開到300公尺內有五間便利商店可以選...)，因此很明顯往提高消費者購物頻次和單價的方向努力，而「網購店取」正是提升進店數關鍵要素，若以兩億件包裹來說，就是潛在兩億次進店消費機會，同店銷售金額可能受到影響

蝦皮店到店聯手OK超商案例，就可以看出網購併買效應有多強!!!

根據OK超商數據，2022年來客數大幅增加20%，商品報廢率減少40%，反而獲利逆勢成長20%，業者表示會持續拆貨架，全力支援蝦皮店到店業務。(快笑死XDDD不要做便利商店業務了對吧!)

OK超商1招大贏7-11全家！獲利逆勢年增逾20%

7-11、全家布局線上開店平台

統一超和全家就分別推出線上開店平台賣貨便和好賣+，且為了吸引賣家使用，經常性提供約等同一般超取服務打六折的低運費優惠，比蝦皮店到店還便宜，希望提高自己物流體系利用率，但為何成效不彰呢?(問你就知道啦!除非他們有大特價，不然你根本不會在上面買東西ㄅ)

其他平台手續費都很低...但還是被蝦皮壓著打

最主要還是無法吸引商家進駐

流量是電商平台銷售根本，但線上流量非實體起家的超商強項，當流量沒起來，賣家進駐意願相當低落。

未來轉機?

今年6月，統一超再推出線上商城iOpen mall、「全家」2019年起領先同業布局「好賣+」開店平台，加上蝦皮母公司Sea（冬海集團）受到資本市場壓力，連番調漲平台交易手續費，不斷推高台灣賣家的不滿情緒，但未來真的有機會嗎?

1. 集團資源投入不足。蝦皮全心全力打造電商業務，而7-11母集團燒錢做電商業務意願不足，大可以透過超級低價行銷策略搶佔市場，不然對於市場龍頭蝦皮而言，超商電商平台毫無競爭力。
2. 消費者品牌烙印。消費者的認知蝦皮就是電商，7-11、全家就是便利商店，就像7-11外送平台，也被Uber、熊貓打爛，完全沒有競爭力。

個人覺得還是很難ㄚㄚㄚ頂多就是降低蝦皮離開的負面影響一點點，而且是超商集團願意燒錢呦(很棒XD回饋消費者)

蝦皮C2C這端我覺得真的沒啥對手

而B2C是momo、pchome、韓國電商酷澎(Coupang)積極攻佔市場(有意思!有時間寫下一篇文章)

蝦皮店到店開店優勢是甚麼?

租金成本低

蝦皮店到店不需要挑三角窗店面、人流密集商業區等地段，那些地方租金很高

根據零售業高層主管提到，蝦皮店到店租金，可能不到連鎖超商一家店的一半

裝潢和設備成本低

目前便利商店裝潢是不是越來越豪華，還有甚麼複合店等等

但蝦皮店到店裝潢設備成本不到超商2成

後台數據分析

累計大量消費者於超商取貨地點數據，透過分析可以幫助蝦皮精準開店，有效率覆蓋取貨範圍，並且地段分析可以降低租金成本

蝦皮店到店接下來策略布局是什麼呢？

過去實體店經營經驗不足

管理階層表示，由於台灣蝦皮是長在線上的平台公司，並沒有開實體店經驗，因此裝潢設計都先學便利商店，放置販賣零食、飲料和咖啡機等等，但這些商品銷售效益不佳!

了解消費者核心需求

公司分析蝦皮店到店消費者的行為模式，現在更知道其核心需求 :

想要最快取貨就走，策略方向專注在物流和取貨體驗提升

1. 蝦皮無人店。消費取貨時間降低為原先1/3，且更進一步節省人力成本
2. 店到家服務。商家到蝦皮店到店寄貨，然後直接寄送到消費者家裏，搶食宅配業者生意大餅

參考新聞

蝦皮店到店》智取店如何取貨？雙11免運優惠有哪些？蝦皮無人店策略全解析

總結

這邊就引用蝦皮購物資深執行總監梁日威說的(真的覺得滿有道理XD)

電商、零售這些領域，沒有別人做不到的，如果只安於現狀就會很危險，要不斷進化，不然就很容易被別人超車

台灣蝦皮2021年拋出要自建物流策略時，當時我仍年少無知，只思考到固定成本很高，經濟效益很低，沒有仔細思考擁有一條有自主權的物流系統，有這麼好用XDDD不但可以奪回策略主導權，更可以透過大數據分析精準執行策略，幫助公司開源節流~~

目前蝦皮店到店台灣正職員工就佔公司人數1/3以上，可見集團對蝦皮店到店事業體重視程度，未來台灣蝦皮應該會持續展店，擴大物流服務覆蓋率，目前蝦皮物件對連鎖超商物流仍是貢獻度第一名，若這塊市場全吃下來，效益十分可觀阿!

以上就是本次商業評析內容，文中有整理別人與個人自己的觀點，不構成推薦喔喔!

大家都是成年人了，希望大家多多支持，您的喜歡就是對我最大鼓勵!!!

Cheers!