電商霸主蝦皮為什麼要開實體店？
2021/12/01閱讀時間約 4 分鐘
住家附近開了蝦皮店到店，連實體店都往電商跑時代，為什麼電商霸主蝦皮反而開實體店到店？
實體看 網路買
教實體銷售常遇到業者反應，客人都去網路買，就算出現也是來看商品後，比價離開，尤其同樣的商品自家電商也有賣時，實體店都賣的不太好。
如果實體店真的不好經營，為什麼還有人開？錢太多嗎？
銷售要看未來
銷售最怕連被誰取代，都不知道。
很多人看見對手買三送一，就會做買二送一，拼命的搶客人。常會發現己經殺到血流成河了，客人卻不是被同行搶走，而是被其他商品取代。
在通路上也是如此，早期大家喜歡去逛百貨公司，除了選擇多外，百貨的商品也代表品質好，直到百貨愈來愈多。
當百貨公司多時，各百貨開始比誰家比較優惠吸引客人。最後拉下A級百貨業績的，不是B級或C級百貨，而是網路電商，一開始百貨就不認為網路電商是競爭對手。
在這之前百貨從沒正視為什麼沒有年輕的客人?
總以為A級百貨沒客人，是不是B級百貨做了什麼活動？又再追加活動，沒想到客人還是不出現？
一直活在現有的工作思維中，讓網路在無形中改變顧客的消費行為，時間一長，新生代習慣在網路消費，百貨再也沒有出現新客人時，就是產業最大的危機點。
從這個思維來看「電商霸主蝦皮」，買東西免運是常識，活動是必要，曝光不能少時，只照日常搶客人，就會像百貨一樣，連敵人是誰都不知道，最後只能被時代淘汰。
數字銷售盲點
如果銷售只看數字會發生什麼事？
- 從數字分析成長，依數字規劃活動，就會看不見客人。當客人只是一堆數字時，就會離客人愈來愈遠。
只從數字判斷某商品賣不好，給活動或達成奬金，商品只會賣更差。為什麼？因為同樣的商品到不同區域，就會有不同需求。
例如，在市區的百貨和臨近市場的百貨客人，同樣的一位客人，會因為環境的不同產生不同的行為模式。
- 在市區的百貨客人能接受高單價，只因為附近都是賣精品的店。
- 近市場的百貨客人，每天都會去逛，自然不會天天買高價商品。
所以如果新品的銷售話術都一樣，就會遇到市區百貨客人會買單，市場的百貨怎麼說就是不買。
為了解決這樣的問題，落實商品實務銷售，美妝講師有項工作是「臨櫃指導」，目的是協助商品銷售流動。
如果講師只是拿著評核表直接到櫃上驗收，一定會遇到銷售員對商品不熟，給的理由都是：「什麼都說了，客人就是不買，講再多也沒用。」
講師如果再把問題再丟回給主管，不但看不見成效，主管還會討厭講師，不如讓銷售員知道怎麼用？才會有用。
銷售在地話術
所以我每次臨櫃指導前，都會先逛商圈，從百貨的周邊開始逛，觀察顧客的性質，說話的習慣，購買的商品。那家人多，就進去逛，了解客人是自己來？還是因店家活動來？也聽銷售員怎麼賣商品？找到落地的話術後，才會到櫃上驗收話術。
到櫃上先了解銷售員接到的客群與其他店客群相同處，之後才請銷售員示範怎麼銷售？從銷售中找出地方銷售的關鍵話術，只要地方銷售的關鍵字，佔的比例能達到成交，我就會給過。這也是為什麼有的銷售員會抱怨，為什麼有人沒照ＳＯＰ介紹老師還會給過？
重點是成交好嗎？
如果銷售員總是不知道方法，或是覺得不好用。
- 此時我就從剛才收集到的地方資訊，示範一次銷售話術給專櫃人員看，再請專櫃人員找出關鍵字再說一次。
- 如果專櫃人員找出關鍵字說的還不完整時，就會帶專櫃人員拆解關鍵字，教專櫃人員置入關鍵字，完成銷售話術。
- 因為是用在地話，建構的銷售話術，地方客人很快就能聽懂，接受度也高，自然就會成交。
所以想讓不同區域的客人，買同樣的新品，就要認識區域的客人生活習慣，從習慣置入購買認知，才能從認知引導到消費行為。
說到這你該知道為什麼，電商霸主蝦皮要開實體店？
就是為了找出真正的客人，電商很清楚下單的客人可能不是真客人，尤其是顧客資料，十個有七個給假資料，當資料是假的時候，數據就不可能是真的。
實體店大功用
實體店只要有錄影，就能觀察客人走動的動線，會在那區停留較久？找出為什麼？分析客人的特徵與消費行為，就能找到潛在顧客需求，一旦看見顧客，才能有效提高客單價。
對，重要的是提高客單，不是讓客人買了就走。
要讓客單提高，又能創造利潤，自有品牌一定會出現。所以我猜，蝦皮一定會出自有品牌，而且是多元化商品，不會只是保養品或清潔品，會依區域而產生限定商品。
這些商品就是從來店的客人分析年齡、生活習慣、再從生活習慣置入認知引導，最後才用自有品牌提高客單價，創造第二波高業績。
平台如果只是平台，就容易被淘汰就，就像百貨如果只有招商功能，就會遇見網路大魔王，這也是電商老大看見的世界。
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