[趨勢觀察]別再無腦信仰流量至上!流量高≠變現能力

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前言


如果有在接觸行銷或者網紅相關的訊息,多半會信奉一個道理:


「流量可以帶來錢潮!流量越多越好!有流量就有錢!」


事實上真的是如此嗎?


Yes and no。


就我的觀察,真正能透過流量、點閱率賺到錢的,都是那些真正有認真在思考「流量如何變現」的人。


我會舉兩種例子,一種是方格子讀者比較熟悉的文字變現模式,另一種是IG網紅、Youtuber型態的KOL變現模式。



一、為什麼有流量不見得有錢?


首先,你必須理解「為什麼流量能夠獲得金錢?」,才能往下討論。


我們現在對於流量能換取到金錢的概念都源自於「廣告收益」,要有廣告收益,就必須有公司下廣告。公司會想下廣告,目的就是為了增加公司的曝光度跟收益,因此能夠接取廣告的平台或個人就必須思考,在我這邊下廣告,能給廠商帶來收益嗎?


我必須說,現在的廠商已經不是以前那種無腦投放電視廣告、公車廣告,反正有越多人看到越好的思維了。早期的媒體都會認為廣告的觸及率越高越好(=能接觸到的群眾越多越好),但自從網路行銷興起,我們可以直接在各大分析平台中看到分析數據後,廠商自然而然會注意到一件事:


我花超多錢投廣告,結果轉換率超低的。(翻譯:我投入很多錢下廣告,很多人看到,可是沒多少人要買東西。)


但是觸及率是高的啊!真的很多人看到我的廣告啊!怎麼沒人買呢?


欸,那問題出在哪呢?


問題在於「投放廣告平台的主要客群(TA)跟我們公司的客群是否一致」。


舉例來說,如果你賣的是母嬰產品、月子餐,結果你到PTT或巴哈這些男性居多的平台投放廣告,或者到年齡層平均是18歲以下學生的平台投放廣告,顯然都不太適合。除非你的廣告已經廣投到不知道要投哪裡了,或者你的商業策略就是洗版洗到所有人都認識你,否則通常不建議對非TA的對象投放廣告──畢竟這樣很燒錢。


到了現在,如果廠商投放廣告的對象不是平台,而是網紅(KOL)部落客,那廠商也必須考慮KOL跟部落客的主要客群會不會想購買他的產品,否則他的廣告費會跟丟到水裡沒兩樣。



二、廠商一定會想選擇流量高的人投放廣告嗎?


不一定。


事實上我在Podcast上已經有聽KOL私底下跟某些廠商的行銷聊天,會請他推薦一些粉絲比較少的帳號給他。


為什麼網路行銷會想要得到粉絲少的網紅名單?


  1. 流量高的KOL收費較高
    • 如果今天有一筆預算,可以請一個200萬粉絲的KOL,或者20個5萬粉絲的小網紅,其實部分公司會考慮投資在後者上。
  2. 社群小圈圈化
    • 目前的世界潮流已經從「所有人都集中喜歡某種事物」轉變成「每個人都在自己的小圈圈內」,因此與其集中資金給超高流量的網紅,有時候選擇投放多個小網紅的觸及率會更好。
    • 更別提FB、IG、Youtube的演算法一直在改,目前我追蹤流量高的人,他們的貼文、影片常常不會出現在我的首頁。如果廠商的行銷有注意到這一點,就會知道一筆預算All in高流量網紅是很危險的投資。


從這個角度來討論,就比較容易理解,為什麼流量高不見得會被廠商列為第一人選。



三、所以變現模式只有廣告業配嗎?


當然不是。


但我必須說,過去大多數的人都只以為變現模式只有廣告業配,沒業配好像就沒收入,然後以前的廠商又喜歡只找高流量網紅業配,所以才會出現流量高等於一切的迷思。


廣告紅利可能在剛出來的那幾年還不錯,比方說過去很多Youtuber有吃到早期廣告收益的紅利,但放到現在,隨著網路媒體普及率上升商業模式逐漸穩定,平台給創作者的收益比例也逐漸下調。單靠點擊率換算的廣告收益早就不如以往,因此想模仿他們的成功軌跡顯然不現實。


或者該說,只靠廣告、業配收益來維持收入,本來就是很危險的事。


你的一切決策都會被流量、被數字、被廠商牽著鼻子走,你無法做你想做的決定,因為太過自由可能導致你沒有收入──可能沒收入的這個恐懼,也許會導致你會接你根本不喜歡的產品業配,導致你的粉絲對你推薦的產品失去信心,然後你的粉絲會離你越來越遠,轉換率下滑,也會導致廠商之後不再下業配給你──


這是個很恐怖的劇本,但我想這種事一定屢見不鮮,否則怎麼會有這麼多網紅宛若曇花一現呢?


那怎麼辦呢?完全不靠廣告,完全不接業配嗎?


當然不是,我們必須抓到平衡點。


我們很常會聽到一句話:「不要把雞蛋放在同一個籃子裡」,這句話的意思是我們必須分散風險。其實無論是哪個領域,你把所有的資源都集中放在同一個地方都很危險。


我們當然可以接業配,但我非常建議,我們要有其他的收入來源,這樣才能保障我們不會因為金錢焦慮,而強迫自己去接無法接受的產品業配,假裝這個東西很好吃、很好用、超棒的,其實我心裡根本就覺得它超爛的──不!千萬不要這麼做!長期下來,你的身心會被腐蝕地不成人形,你會因為這些壓迫自己的行為而開始怨恨社會,你會經歷一段很Drama的人生,繞了一大圈才發現你最怨恨的是當初沒有推掉這些垃圾工作的自己


請記住,如果你想經營一個個人品牌,你的一切決定都最好符合你的價值觀。不要欺騙自己,你騙得了自己,也騙不了別人。如果你一直在用根本不適合你的方式包裝自己,你總有一天一定會人設翻車,而這個翻車,或許是你打從心裡想要的──因為必須翻車,你才有機會真正做自己。



四、我要怎麼開拓其他的收入呢?


我們可以去參考目前市面上所有能夠用錢購買到的商品,把它精簡化,只抽取概念,我們可以獲得三個關鍵字:


  1. 產品
    • 實體或虛擬產品
    • 例如:化妝品、鞋子、3C、家電、遊戲
  2. 服務
    • 諮詢服務、代理服務等
    • 例如:一對一教練課、職涯諮詢、命理諮詢、地政代書、網頁設計、國外代購
  3. 資訊
    • 資料或者知識
    • 例如:電子書、線上課程、數據分析報告、國際新聞


事實上,廠商想要工商的不外乎以上幾種。


那麼我們就可以確定,符合這些概念的東西對於大多數而言,都是具有價值的東西,他們願意花錢購買,所以有機會變現。


你可以從你的專業、興趣、目前已經有的技能、未來願意學習的技能去分析,你可以做什麼東西作為你的變現管道?


但你不該只侷限在這些項目上,而是透過這些概念去模擬,什麼東西是你願意花錢購買的?如果你有產生特別的靈感,就用最小的(財務)成本(心態上的)大膽嘗試,反正失敗了不心疼,成功都是多拿的!



五、什麼是主動收入?什麼是被動收入?


儘管Youtuber、KOL的業配收入豐厚,但也必須考量到一點:大多數的業配都是一次性收入。除非你們是簽半年約、一年約之類的長期合作,但這樣的機會並不多。


或許單筆的數字很驚人,但每個網紅多多少少內心都有「我不知道我能紅多久」的疑慮。


他們會有這種疑慮也很容易理解,就是因為他們大多數的收入都是不穩定一次性的。因此比較懂得理財的網紅大多會利用業配收入去做資產分配,或者開始投資其他事業,來讓自己的經濟更加穩定,不會讓廣告業配成為自己主要且唯一的收入來源。


既然要討論變現能力,我認為規劃主動收入被動收入的配比很重要。


  1. 什麼是主動收入
    • 你需要付出勞力才能獲得的一次性收入
    • 只要你一停止工作就不會再獲得收入
    • 例如:公司上班、業配廣告、接案、開團購、代購、抖內
  2. 什麼是被動收入
    • 投入部分資源(財務/勞力),之後即使完全不維護或只需要很少的維護就能持續有收入
    • 透過長期佈局,能夠讓過去的投入持續有機會變現(依然需要工作,但比起勞動更需要全盤思考的能力)
    • 例如:股票、基金、房租、線上課程、電子書、訂閱、聯盟行銷
    • 特例:個人商品(委託寄賣或雇用人手協助販賣才算被動收入)


如果對這部分的討論感興趣,可以也看一下這篇文章:

https://vocus.cc/article/65af2fd0fd89780001ca331c


上面是我看了很多影片、文章、聽了很多Podcast,從不同人的片段資訊中整理歸納出來的資料。


以正妹IG網紅為例,她除了IG貼文、影片業配以外,還可以接團購、做聯盟行銷。如果她還有經營直播,可以有訂閱跟抖內的收入,也可以直播帶貨。


她平常主要可能就是在分享自己的化粧品、保養品、生活、穿搭、旅行Vlog等等,如果擅長這樣的內容,就很適合在IG、Pinterest、小紅書上經營,因為這些平台都是以女性用戶居多,年齡配比而言,小紅書的客群最年輕、其次是IG,Pinterest的客群年齡層最廣且多半是美國用戶。


如果是知識型網紅,多半會選擇跟他的調性較符合的方式,例如部落格/影片廣告業配、寫書、做線上課程、演講、擔任公司顧問、一對一諮詢服務、聯盟行銷、個人產品等。依照內外向跟人脈廣度、資源多寡的不同,知識型網紅在選擇變現模式時會有滿大的落差,彈性也越大,可以依照個人性格去選擇適合自己的變現方式──或者創造出適合自己的變現方式



六、不要認為只侷限在現有的變現方式


雖然我上面舉了一大堆例子,但我不希望看到這篇文的人誤以為只有這些方式才能變現。


其實像Youtuber、直播主、團購主他們的獲利模式,在十年前,我們都完全無法想像,在那時候沒有任何人教導這些人可以怎麼做,所有人都是瞎子摸象一般,把自己覺得能嘗試的都去試試看,才有機會獲得優渥的成果。


所有的路都是有人試出來的,當他們找到了一個有機會的模式,嚐完最鮮甜的部分,才會把知識分享出來。而當他們分享出來之後,因為其他人會前仆後繼地進入這個市場,藍海市場會漸漸轉變成紅海市場,最終會成為夕陽產業。


既然如此,為什麼他們願意分享呢?


因為這些先驅者往往有「就算這裡之後變成紅海,我也會找到下一個藍海」的氣魄,他們多半對於固守在某處興致缺缺,所以當他們願意分享經驗時,其實他們已經在物色下一個讓他感興趣的主題了。


所以呢?


所以,當你有任何靈感忽然迸發出來時,不要急著質疑它,先試著做做看吧!


或許你就是下一個開拓者也說不定呢?


斜槓不是為了賺更多錢,只是因為我想做就做! 國中斜槓寫小說,高中斜槓畫插畫,大學斜槓畫漫畫──現在又要斜槓寫部落格、做Podcast,到底有沒有在念書/工作呢? 這個部落格會分享我從小到大斜著向前走的過程,以及一些心靈成長、自我成長相關的故事,若有興趣歡迎追蹤訂閱,並留言讓我知道你的想法哦~
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