比你想像中的自私—獨裁者遊戲

閱讀時間約 3 分鐘

在《洞悉價格背後的心理戰(Priceless: The Myth of Fair Value)》一書中,作者William Poundstone透過「最後通牒賽局」來說明對於公平的感覺,會影響人類理性的判斷,這些研究改變了我們對「公平」和「理性」的理解。

「最後通牒賽局」由諾貝爾經濟學獎得主Daniel Kahneman、Richard Thaler和Jack Knetsch在1986年發表,是用來檢測人類行為背後心理動態的經典實驗。這個賽局的規則看似簡單:一名提案者需要決定如何分配一筆10美元的金額給另一名回應者。回應者可以選擇接受或拒絕這個提議。如果接受,兩人按照提案者的分配方式分錢;如果拒絕,雙方都一無所獲。

令人驚訝的是,實驗結果顯示,大多數提案者會選擇五五平分,而回應者若認為分配不公平,甚至會拒絕接受即使是小額的錢。這顯示出人類對「公平」的強烈追求,即便這種追求看似不理性。

接下來Poundstone又介紹的「獨裁者遊戲」,卻發現了人性中更黯淡的一面。這個實驗最一樣是由Daniel Kahneman、Richard Thaler)和Jack Knetsch)所設計。過程是這樣的:跟「最後通牒賽局」一樣受試者必須將一筆錢(例如20美元)分給一個不知名的陌生人,而這位陌生人完全沒有發言權,錢怎麼分配全聽獨裁者的意思。

在第一輪實驗中,獨裁者只有兩個選項:要嘛自私地拿走18美元並只給對方2美元,要嘛以10:10的方式平分。結果顯示,有高達70%的受試者選擇平分。研究人員將此解釋為人們「抗拒不公平」的表現,避免做出明顯不公的事情。

後來,研究團隊又做了一個「利他型懲罰」的實驗環節。他們告訴新一批受試者,前一輪有些獨裁者做出了「貪婪」的選擇(給自己18美元),也有些人選擇「公平」平分。接著給予這些新受試者兩種選擇:

(a) 與前一輪那些貪婪的獨裁者平分12美元

(b) 與前一輪公平的獨裁者平分10美元

你猜大多數人選擇了哪一個選項呢?沒錯,答案是(b)。儘管金額較少,但受試者寧願拿較少的錢,也要懲罰那些自私的獨裁者。由此可見,人們其實相當在意公平的概念。

不過,當研究者進一步放寬實驗設計,讓獨裁者可以自由決定要分配多少錢時,結果立刻看出人性的另一面。這些獨裁者平均只分給對方總金額的30%,還有高達20%的連一毛都不給陌生人。

亞利桑納大學的Elizabeth Hoffman及其團隊就做了一個非常有趣的實驗設計,他們懷疑獨裁者之所以表現得慷慨,可能只是因為知道有人在場旁觀而做樣子。所以他們設計了一個完全匿名、不被任何人監督的環境,讓受試者可以暢所欲言。

結果出乎意料,受試者表現出前所未有的自私行為。獨裁者們平均把93%的錢都分給了自己,而只分出7%給陌生人搭檔。比起之前所有的實驗,這個狀況更能反映出人性的真面目。

這項發現再次證實,在做決策評估時,我們常常低估了個人利益的重要性。當自私不用承擔任何代價時,人們很自然就會選擇滿足個人慾望。之前受試者看似慷慨公平的行為,恐怕只是為了博取好感和迎合社會期待罷了。

這樣的心理現象,其實也可以解釋很多行銷上的現象。舉例來說,當一家公司貪婪地大幅調漲價格時,消費者會迅速做出不買的抗議行為。企業常被期望要有良好的企業形象,對於一味剝削消費者的行為,市場是不會買單的。

反之,如果企業推出價格合理且暫不調漲的產品,消費者會願意繼續購買並推崇這家公司。所以即便企業的本質是為了賺錢,但在訂定行銷策略時,還是必須關注消費者對公平感的需求,給予適當的回饋和尊重,而不是一味地剝削消費者獲利。

8會員
218內容數
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!
你可能也想看
韓國|聯合國認證的南怡島,除了可以拍韓劇,其實比你想像中的還好玩 南怡島是韓國知名的觀光景點,除了豐富的大自然景觀,這裡也是聯合國認證的兒童友善公園,各式各樣的森林遊樂設施,水上活動外,文化內涵也相當豐富,島內也提供住宿,讓你可以悠閒享受度假氛圍。
Thumbnail
avatar
IvyTravelChannel
2024-04-03
卡片盒筆記法比你想像中的好用卡片盒筆記法究竟是什麼?為何他會有用?
Thumbnail
avatar
可口的麵包
2023-07-18
咀嚼肌的問題比你想像中的還常見!你是否有疑問,為什麼牙齒好好的,怎麼會牙痛?明明沒有感冒,為什麼會頭痛? 本篇文章帶你了解,原來是咀嚼肌在搗亂!
Thumbnail
avatar
潘老師
2023-05-26
主臥室|你家的主臥反應的可能比你想像中的還多主臥室是一個家庭當中夫妻共同生活的私密空間,在這裏,夫妻會在這裏做最坦誠的相對,與最私密的對話。如果你跟對方只是情侶,那這裡則反映著「主人」對於另外一半的情感與親密交流的狀況,如果你是單身貴族,這裡就反映著你對於「未來的另外一半」以及你對於「親密關係」的需求樣貌。
Thumbnail
avatar
心靈旅徒布萊恩
2023-05-14
談戀愛絕對比你想像中的難….以前小時候覺得只兩個人相愛一切都是沒問題,但人越大,想要的東西,要求也變得越來越高,所以適合的人越少,當看到朋友們成功走入婚姻裡總會有種羨慕。 最近遇到以前的追求者,他的今天仍然單身,而我卻已婚,過去的種種回憶勾起,不禁如果那一天我答應他的表白會不會有不一樣的結果?
Thumbnail
avatar
Deb
2023-04-17
討厭的人遠比你想像中的強大。#職場 在職場中,令人討厭的人非常多,這種不受歡迎的人,既然大家都不喜歡,理論上就會慢慢消失,但實際上為什麼這些人,不僅沒有消失,甚至存活得更久更好,很多還能當主管?原因很簡單,就是這些人更強而已,而遇到這些人的各位,比他們更弱,所以強者生存,這就是職場。 - 「自己選的就沒資格抱怨。」
Thumbnail
avatar
小阿呆
2022-05-05
今年忽然領悟到理想生活其實比你想像中的容易我發現今年是個人生活收穫非常大的一年。雖然是關在家裡關久了但是他讓我改變了非常多的思考方法。 1. 每一天過得開心就好 我以前非常非常的會思考未來。I plan very far away. 現在不會了. 因為人生的改變性實在太大了. 我現在每天起來第一件事事情就是寫下今天想要做的三件事。 而且
Thumbnail
avatar
雪梨台灣阿姐
2020-10-16
快樂生活計畫:專注在一件小事上,其實比你想像中的更快樂!一心多用不知道該說是現代人的文明病,還是「特異功能」,如今連電腦視窗都得必須同時支援多工處理的時代,人腦就好像被逼迫得越來越停不下來。專注地去做一件小事,對我來說可謂一件了不起的大事,即便只是專心地聽完一首歌,亦能讓我在睡前回想起今日覺得不愧於此生,因為至少這一輩子我還能擁有過「活在當下」的專注..
Thumbnail
avatar
Lily Chen
2020-08-25
台劇【誰是被害者】|證件性別欄比你想像中的重要 不知道大家追完【誰是被害者】了沒,這部在Netflix上熱播的台劇,講述的是七個詭譎的命案,以及每個命案背後所隱含了的社會議題。這些命案背後的故事,是否隱藏了你沒注意到的法律常識呢?
Thumbnail
avatar
法科
2020-05-22