「有什麼是你經歷過、但我沒有，才讓你對現在的所作所為如此深信不疑？如果我有一樣的經歷，我也會像你一樣如此深信嗎？」
這是 Morgan Housel 在他新書《The Art of Spending Money》中提出的一個關鍵提問。類似的思維軌跡，在他那本著名的《致富心態》（The Psychology of Money）中也曾出現過：人們對投資風險的偏好，往往取決於他們成長的時代背景。生於不同時空的人，對市場的悲觀或樂觀有著截然不同的底層邏輯。
很多時候，人與人之間的分歧並非邏輯的對錯，而是我們誤以為對方看見的世界，和我們看見的是一樣的。
但理解這個道理是一回事，如何在實際運用這份同理心來挖掘需求，又是另一回事。
想到以前工作上，曾協助兩位女性創業者梳理她們的品牌故事。在洽談初期，我們談論的大多是商業模式、產品服務這類「硬」話題。但我總覺得還少了點什麼，少了那個她們之所以踏上創業旅程的初衷，那個能讓受眾產生共鳴的「核心」。
於是我換了個方式挖掘，試著問：「如果剝開賺錢這個目的，是什麼瞬間讓妳決定走上這條充滿不確定性的路？」
經過深度的對談與拆解，兩位創業者不約而同地給出了相似的答案：為了陪伴孩子。 她們創業的初衷，更多是為了掌握時間的主導權，創造一種能兼顧家庭與生活型態的平衡。
甚至有位創業者分享過她的掙扎：當極具發展潛力的商業契機，與孩子的運動會撞期時，該怎麼辦？最終她還是忍痛推掉了工作，選擇出現在孩子的運動場邊。因為在那個當下她比誰都清楚，這就是她創業的初衷。
而價值觀往往就是在這種兩難的情境中發現優先順序。
當這個答案浮現時，我不禁連結到自己的生命經驗。那一刻，我想起了我的母親。 當年她毅然決然離職，自己創業開藥局。小時候我不懂，覺得開店更累、風險更大，為何要這麼做？直到長大後我問她，她的答案竟與這兩位創業者如出一轍：「因為這樣才能把你們帶在身邊，好好看著你們長大。」
這就是深度挖掘的力量。
有些價值觀與決策，在沒有經過這種層層剝繭的深聊前，你可能無法理解對方的抉擇與決斷，甚至會誤判她的商業動機。但往往就是這種極其私密的個人經驗，藏著品牌最動人的力量。
