今天和大家分享一家企業案例，具體說明如何運用魚餌營銷？以及在魚餌營銷中
所存在的操作誤區
該企業老闆姓李，之前做嬰兒游泳館設備生意，後來發現賣設備賺錢少，開嬰兒游泳館賺錢更多，於是就開了直營的嬰兒游泳館。
李老闆在瀋陽的第一家嬰兒游泳館經營得非常火，單店做到年營業額300 萬，
這相當了不起，後來在全國開了很多家嬰兒游泳連鎖館。
嬰兒游泳館是常見的業態，競爭也比較激烈。李老闆在瀋陽第一家嬰兒游泳館開
在步行街旁，人流量很大。
由於是新店開業，進店的客戶比較少,後來老李得到了一個策劃高手的指點，策
劃高手告訴他要採取免費模式。
於是李老闆籌劃出了一個促銷方案，設計了一個“魚餌”。只要客戶登記留下聯
系方式，就可以免費得到一張代金券，憑券小孩可以免費體驗一次嬰兒游泳。
很多人感興趣，紛紛過來登記，1 天之內送出了500 多張代金券。
可是，這500 多位拿著代金券的客戶帶孩子進店體驗的比例很低，10%都不到，
一個星期之內，打電話通知也不來。
為什麼？
因為他們沒掏錢，根本不在乎。
這是很多人在做魚餌營銷中容易進入的誤區。
李老闆很鬱悶，不知道問題出在哪裡，和策劃高手說魚餌營銷他已經做了，客戶
還是不來。
策劃高手告訴李老闆，他這叫吃力不討好，對客戶沒有一個身份感，什麼人都能
得到，往往效果不好。
魚餌營銷不等於贈送，這是很多人做營銷最容易犯的錯誤。
任何業態的客戶，都可以分為兩種人。
第一種人就是來佔便宜的，你免費他就來，但你要讓他掏錢，他絕對不幹。這種
人叫“土豆絲“”，一咬就斷，一點忠誠度都沒有。
這種人到處都是，如果沒有任何門檻，不設任何標準，直接贈送，你送的客戶十
有八九是“土豆絲”。這種人是不會來主動消費，就算到店體驗，也是浪費企業
的資源。
所以，我們要的不是“土豆絲”，而是高質量的客戶，這種客戶叫“鋼絲”。
“鋼絲”是企業的忠誠客戶，他不但願意以正常的價格來消費，還願意主動為
你轉介紹客戶。
魚餌營銷的目的不是為了吸引“土豆絲”，而是為了吸引“鋼絲”。
如果想吸引“鋼絲”，免費送效果不好，必須加一些過濾標準。
於是，策劃高手為宋老闆重新設計了魚餌營銷。好的魚餌營銷，效果立竿見影，
同樣是做促銷，但改了規則。
原來是免費送體驗代金券，這次要求客戶花10 元辦會員卡。
辦了會員卡，有以下好處和使用規則
1、只要是會員，到“嘻遊紀”（老李游泳館的名字）游泳一律打九折，遊一次
的價格是60 元，九折後是54 元；
2、客戶花10 元辦了會員卡，馬上獲得300 元的消費額度。遊一次60 元，
300 元消費額度可以遊5 次，客戶感覺佔了大便宜。
為什麼說10 元可以當300 元消費額度使用，而不是說10 元可以遊5 次？
以下是付費內容
其一、如果說10 元可以遊5 次，那麼遊一次才2 元，嬰兒游泳項目變得很不
值錢，破壞價格體系。
其二、從客戶角度，花10 元遊5 次和花10 元獲得300 元消費額度，哪一
種心理感受更好？兩者本質一樣！實踐證明，300 元消費額度客戶聽了感受更
好，更感興趣，成交率很高。
3、會員卡300 元消費額度使用有時間限制，必須在一週內使用，過期作廢。這
樣做的目的是鼓勵客戶趕緊來，你不能讓客戶明年才來。營銷不能等，必須短平
快。
4、可以邀請朋友或者閨蜜的小孩一起來游泳，因為300 元的會員卡必須要在一
周內消費完畢，就需要5 次，一個人肯定是消費不完的，你不可能天天都去遊
泳吧？
那麼，這個時候，客戶就會叫上他的好朋友或者閨蜜了，這樣就實現了裂變。
5、對於客戶帶來的朋友，同樣推薦他購買一張10 元的會員卡花10 元，獲得
如此多的價值，客戶感覺很超值。原來免費送代金券，1 天送出去大概500 張，
但轉化率很低。
而賣10 元的會員卡，一天可以賣出100 張以上，其中90%的人在一週之內進
店體驗，只要遊過3 次，基本上都會充值。
這套模式一操作，李老闆的生意立馬火爆起來。這是真正的魚餌營銷。
魚餌營銷的真諦：魚餌營銷不是為了贈送，而是為了過濾掉“土豆絲”，留下“鋼
絲”。
能否吸引到“鋼絲”型客戶才是魚餌營銷成敗的關鍵。魚餌營銷不是讓客戶消費
一次就結束，而是鏈接客戶長期和後續消費，它是後續消費的鏈接點。
本案例的魚餌營銷沒有說10 元買300 元的5 次代金券，而是說10 元買會員
卡。代金券讓客戶感覺是臨時、短期甚至是一次性的消費行為，會員卡讓客戶感
覺是長期的消費行為。
這是魚餌營銷的奧妙，只要客戶和我們接觸一次，就將他長期和後續消費鎖定。
