在資產規劃的實務中，我們經常面臨一個關鍵抉擇：
「我們該提供客戶真正需要的？還是順應他當下想要的？」
從專業角度出發，我們當然希望給予客戶「對的」解法，協助他們完成真正有效、穩健的資產配置。然而，客戶的行為與選擇卻經常受到時間成本、行動便利性、風險認知等因素影響，使得規劃的「理想解」難以完全落地。⸻
▍案例分享：壽險規劃的兩難選擇
一位高資產客戶希望為自己與家人做一套壽險配置，並且明確表達幾個重點：
1. 希望資金能外移，不要全數留在台灣；
2. 不願意為保險飛往香港做體檢；
3. 希望有一定保障額度的壽險，兼顧傳承與保全功能。
這位客戶投過銀行在台灣的壽險免稅額度已用足，我們原先希望結合香港的高保額壽險產品進行配置。在當前階段，香港市場上針對高齡並無合適的免體檢壽險產品能符合其需求。相對而言，台灣近期美金高保額的壽險方案，雖整體競爭力仍不及香港產品，且對外移資金並無幫助，但是短期內身故的話可以將原先的資產放大的效果還是有的，這點在香港不做體檢基本是沒辦法執行的。
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▍在限制中找到可執行的方案
當然，還是存在一條折衷的路──即選擇一款**純儲蓄型保單（無需體檢）**來先做第一步配置。雖然不具備高保額壽險的功能，但至少：
• ✅ 資金可部分外移；
• ✅ 客戶無需赴港安排體檢；
• ✅ 保持與客戶持續互動與信任；
• ✅ 於未來條件成熟時，仍可補足壽險保障。
在與客戶溝通時，我們誠實說明：
「目前在不體檢、又需外移資金的前提下，我們能做的是先處理儲蓄配置。壽險部分未來如果您考慮願意做簡單體檢，我們還有更高效的解法可以執行。」
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▍專業的界線：不妥協原則，但給出彈性選擇
這個案例提醒我們：資產規劃不是非黑即白的選擇題。真正專業的顧問，應該懂得在現實條件下，提出風險透明、執行可能、兼顧需求的替代方案。
我們不能只站在「理想解」的角度拒絕成交，也不能完全順從客戶的「舒適區」而犧牲專業原則。
而是要：
• 🎯 清楚標示：客戶當下選擇的限制與未來風險；
• 🧭 引導他逐步接近完整規劃；
• 🤝 用實際行動建立長期信任，而非一次性的業績成交。
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在壽險與資產配置的世界裡，「成交」只是過程，
真正有價值的，是你能陪伴客戶走完每個規劃的「合理轉彎」。
在每一次的限制中，找出一個可行且對得起專業的選項，
這就是顧問與保險從業者真正的價值所在。
M.
M&P 傳承誌主筆
Mind & Purpose in Every Plan
