大部分業務，只會扮演一個角色；但厲害的銷售能在對話中切換三種身份。差別在哪裡？
差別就在成交率。
身份1：【專業顧問】
某次我遇到一位醫師客戶，一開始有點質疑我們的服務。如果那時候我只是硬推，他鐵定會掉頭就走。但我換個角度回應他的提問，補充一些他沒想到的狀況。結果，他的眼神慢慢變了。因為客戶不會向門外漢學習，他們要看到你的專業才願意聽。
身份2：【朋友角色】
但光有專業還不夠。很多時候客戶心裡有顧慮，卻不會說。
我印象很深的一次，客戶跟我說：「你不像在賣課程，你是真的在聽我說話。」因為我把重點放在傾聽。80% 的時間聽，20% 提問。就像朋友一樣，給予回應與鼓勵。當對方感受到真誠，才會說出需求。
身份3：【銷售角色】
最後，銷售還是要落地。
我曾遇過一位客戶，其實早就決定要報名，但最後一刻還在猶豫。如果我只停留在「朋友」，就會錯過成交。於是我切換到「銷售員」，幫他釐清最後的擔憂，順利引導他當下決定。
銷售是一場身份的切換：
顧問：建立信任
朋友：打開心門
銷售：成交落地
當三種身份靈活轉換，成交就會更順利。
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