「聽」比「講」更重要，三個守則，讓你成為未來在等待的銷售人才。

很多人對超級業務的印象是：

1.任何事都能侃侃而談。

2.很會四處周旋。

3.運用話術應對客戶。

然而看完《未來在等待的銷售人才》這本書後，我有了不一樣的想法。

作者丹尼爾.品克提到，過去的銷售人員，就像是上述的超級業務一樣，都很會「講」產品的特點，這種特點能為那時的人帶來不錯的成績，但現今的銷售人員，需要的則是「聽」。

自己擔任業務的經驗中，總認為說服客戶買公司產品，尤其客戶買越多，代表自己越成功，當遇到客戶不購買時，總想盡辦法說服客戶，給出各種數據，強調自家商品很好賣。然而，客戶的反應卻是越來越疏離，漸漸發覺產品似乎不是最大的那個問題，有問題的是賣產品的這個人，人通常會跟自己喜歡的人購買商品，如何得到信任，是銷售中非常重要的，當對方覺得自己被了解時，信任感能提升許多。

當自己只注重在「講」，根本沒有聽到對方的資訊，對方也覺得聽了一堆沒興趣的資訊，回想自己過往就因為只希望對方購買產品，對方怎麼想，從沒好好了解，反而讓對方更排斥，而當你開始願意聽對方說時，就能收集更多對方的情報，也能更了解對方。

丹尼爾在書中整理了三個守則，讓每個人對銷售更得心應手。

一、調頻

調整自己的頻率，與對方的頻道同調。

銷售中，先拿掉自己的權力，假設自己是無權的人。

若無法放掉權力，就不會想好好地了解他人，而了解對方的想法，是銷售中最基本，也最重要的，不過需要注意，不要因同情對方的感受，而過度犧牲自己的利益。

除了了解對方，在這次銷售中，也要了解跟對方有關的人，這點跟談判中了解對手的利害關係人非常相似，書中提到例子是：你為了說服瑪麗購買，花了一年，最後發現做決定的人是戴夫，之前做的努力都白費了。

二、浮力

銷售時會面對排山倒海的拒絕，如何應對這些拒絕的海浪中，繼續浮在水面上，也是銷售需要具備的人格特質。

一般銷售書會請大家告訴自己： 「我很強，我一定做得到。」

用這種宣示性的話，對自己說出正面的話，得到激勵，但是當覺得自己一定做的到時，下意識會認為已經準備充足，反而會疏忽了準備工作。

書中有提到另一種更有效的方式，

在準備銷售時，不是對自己說正面或宣示性的話，而是改成自問自答。

我能成功推銷嗎?

如果可以，是為什麼呢?

如果不行，是不是哪邊還準備不夠呢?

宣稱性話語跟自問自答，兩者相較之下，自問自答能讓自己探討出更深層的東西，也幫助自己分析各個面向，並做更多的準備。

三、釐清

釐清要解決的正確問題。

書中講述米哈里．契克森米哈伊，研究創造力的重量級人物，在一場實驗中，找了美術班的學生，並請學生選出第一張桌子上有的物品，在第二張桌子擺出構圖，然後畫出來，他發現學生分兩種，第一種人選了些少少的東西，快速擺盤後，就開始畫了起來，第二種人則是思考要如何擺盤和構圖，花的時間也較久，第一種人歸類在「解決問題者」，第二種人則歸類在「找出問題者」，他請了不知實驗目的美術專家來做評分，兩種人中，第二種「找出問題者」的畫，比第一種人更富有創意。

套用在銷售上，過去銷售人員幫客戶解決既有問題，就能擁有不錯的業績，現今除了解決既有問題，幫客戶找出潛在議題，更為重要，就像是上述所說的找出問題者。

要找出正確問題，知道如何問問題非常重要，透過問問題，找出客戶沒察覺得到潛在問題，然後再幫客戶解決這個問題。

問問題又分為開放式問題和封閉式問題，各有利弊。

與客戶對談前，先寫下自己想要問的問題，分析這些問題，然後評估是否需改成上述的開放式或封閉式問題，並從中找出三個最重要的問題，透過這些問題來幫你找到客戶的潛在需求。

以上是我看完這本書的心得，自己也還在嘗試應用在生活上，大家若有不同的想法，歡迎留言討論～