超業成功心法大公開，要有好業績先有好方法。《MEDDIC世界一流的銷售技術》閱讀心得｜大衛【說故事聊行銷】
今天和朋友們分享的好書是《MEDDIC世界一流的銷售技術》作者：范永銀
這是一本讓業務人員拿到大單，提升競爭力的超實用工具書。這套方法全球實證30年以上，作者成功銷售超過1000家公司。
我們先來瞭解一下，一位頂尖的業務銷售人員，他們的工作態度跟一般業務到底哪裡不一樣？
- 如果你到手的訂單被對手搶了，你會怎麼做？
作者到一家P公司任職，接到第一個案子，本來很有機會成案，結果客戶因為價格考量，
決定採購競爭對手的產品。
作者得知消息之後，不但沒有放棄，還積極拜託窗口向上引薦董事長。
窗口說，木已成舟，不可能改變了。但作者還是不願意放棄，再三央求給他一次見面機會。終於，董事長也被他的積極態度所感動，
決定給他一次機會，雙方安排會面。
作者馬上帶著公司總經理一起到現場簡報，深入訪談後得知，客戶對P公司的產品功能非常肯定，但因為與競爭對手價差約10萬左右而沒有購買。
總經理瞭解以後，承諾說：如果雙方合作，我們還能夠提供貴公司廣宣曝光報導，提升客戶品牌價值與效益，後續發酵價值絕對超過10萬以上！
董事長現在簽約，馬上給您一個滿意的價格。最後董事長被他們的誠意說動，同意買單簽約。
作者馬上拿出印表機，直接列印新版合約。
董事長見了嚇了一跳說：沒見過隨身帶印表機的業務。
原本不可能挽回的訂單，就這樣被成功逆轉了。
簽完約後，董事長邀請他們共進晚餐，餐會對象是董事長在日本的客戶。用餐期間，董事長把雙方合作的曲折過程跟日本客戶分享，日本客戶對作者的積極行動與誠意深感驚訝。
日本客戶跟董事長說，P公司的產品在日本佔有率佳，口碑很好，非常值得信賴。這個訊息從客戶口中說出，讓董事長對P公司更具信心，認為自己的決策是正確的。
作者告訴我們，成功銷售的第一個重要心態：
找出客戶不買的原因，積極溝通。
作者能夠逆轉勝取得訂單，主要有三個關鍵要素：
1. 找到擁護者
透過平日交流互動，讓窗口願意引薦高層長官，促成會面。
2. 找到決策購買者
媒合雙方高層會面，當場可以下決定是否調整價格，促成成交。
3. 找出衡量指標
說服客戶跟我合作，除了省錢，還賺到廣告效益，物超所值。
- 如果這個月業績結算前，客戶因故無法簽單，眼看著即將達標的業績流失，你會怎麼做？
作者的一位客戶即將準備簽約，當時是9月份，訂單結算日為9/30日，但忽然得知客戶的董事長出國，等董事長回國上班再簽字，會超過公司業績結算日，等於這筆訂單被迫遞延，算成10月份的。
一般遇到這樣的事情，我們都會仰天長嘆、自認倒楣。
但作者不這麼想，他想辦法聯繫董事長秘書，知曉回國的班機時間。他做了一張寫了董事長姓名的牌子，直接殺到機場出關處接人。董事長下飛機出境時，看到有陌生人來接機，嚇了一跳！覺得莫名其妙，心生戒備。
作者趕緊走上前去自我介紹，表明自己為何冒昧打擾董事長，同時藉此機會向董事長報告這個專案的狀況。董事長打電話和總經理確認沒問題後，馬上同意簽字，這筆訂單總算有驚無險地完成了。
董事長對作者的積極行動留下深刻印象，還問他說：10月什麼時候有空，我想請你來我公司的業務部上課。
董事長說：如果我們公司業務都有你這樣的精神，我就不必那麼辛苦啦！
作者告訴我們，成功銷售的第二個重要心態：
心中要有數字，不達目標永不放棄。
你對數字認真，它就會對你認真。
作者能夠如期當月達成業績，主要原因是掌握決策流程，隨時瞭解客戶採購進度，遇到障礙馬上溝通，有問題立刻解決，加速訂單的完成。
作者銷售的是工業用的資訊系統產品，一般來說，採購流程比較冗長。
- 作者第一次跟客戶見面，當天就完成訂單簽約，這是怎麼做到的呢？
有一次作者到雲林拜訪客戶，廠房座落在偏僻的稻田中央。他照例將所有的電腦裝備安置好，開始對工程人員進行簡報。
董事長邊嚼著檳榔走過來說：這些高科技我看不懂啦，你們看就好。
但作者不會因為董事長不懂技術而忽視他，反而非常積極與董事長互動，
不時邀請董事長瞭解這些功能為公司帶來什麼好處。
簡報結束後，工程人員對產品提供的效能非常讚賞。作者立刻用自帶的印表機，把報價單列印出來。
董事長看了嚇了一跳說：我還沒有說要買，你這麼快報價要做什麼？哪有人買東西這麼快的，我還要想想、評估評估啊。
作者說：報告董事長，工程人員都覺得若是用了這套產品，工作效率會提升很多，不但製程縮短、工時縮短，交貨時間縮短，可以更快交貨收到錢，對貴公司業績很有幫助啊。
既然產品這麼好，又能幫公司賺錢，那還需要考慮什麼？如果是價格問題，我們馬上來談價格。
我和我的工程師出差一天，公司成本就要2萬。如果還要報價、議價，這樣來回至少3次，不然這樣，董事長如果現在就簽約，這6萬元我馬上折扣給您。我還送專業教育訓練2天，等於又省了4萬。
最後董事長想了想，當場簽約。
作者告訴我們，成功銷售的第三個重要心態：
隨時把自己準備好，打鐵要趁熱。
作者能夠當天成交，主要有兩個關鍵要素：
1.用CEO的視角做溝通
找出客戶的真痛點，如果跟我合作可以賺到說少錢？庫存、流程、人力、物力可以節省多少錢？數據化算收益，投資之後多久可以回本？
2.打鐵趁熱
孫子兵法有云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。將所有展示工具、印表機、合約都帶著，
做好準備簽約的所有工作文件與心態。
一旦客戶有意圖購買，馬上掌握時機，勇於開口促成成交，就有機會一棒揮出全壘打。
作者特別說明，MEDDIC的源頭，來自『絕對成交的關鍵六問』，這六個問題，是成為超級銷售菁英必學的心法。
一、客戶為什麼要買？
舉一個案例：作者的朋友，曾經體重達到88公斤，是個小胖子，後來減重成功。作者好奇問他：你是怎麼做到的？
朋友叫他先去買一台可以量測體脂肪的體重計，把量好的數據拿給他看過之後，再來談談。作者照做，把數據傳給朋友。
沒想到，朋友看完數據，很嚴肅地給他一個建議：趕快去買保險！作者很緊張地問：為什麼？
朋友說：你的內臟脂肪高達18，非常危險，是中風、心臟病高危險群。萬一你突然怎麼了，你的太太、小孩怎麼辦？
作者聽不下去了，馬上說：你趕快把你怎麼減重的課程帶過來吧！
作者買單的原因：
1. 痛點：內臟脂肪超高標。
2. 買點：有迫切減重需求。
3. 切點：朋友本身成功見證。
這位朋友完美示範了賣焦慮挖深痛點的作法。
當然，焦慮的反面就是夢想、願景。如果減重的對象是年輕人，你可以說：如果變瘦，你會更帥、更有自信，人緣會變好，職涯發展會更順利，還能交到女朋友…
對企業來說，可以用三個面向挖深客戶的痛點：
1.公司面
公司的庫存等同現金。如果專案執行後，庫存可以減少50％，那麼這50％的庫存品轉換為金額，就是能夠幫客戶賺到的錢。
2.流程面
導入前的製作流程2個月，對比導入後的流程縮短為1個月，則省下來的1個月工時與人力，就是能夠幫客戶節省的錢。
3.員工面
如果導入系統後，依據現有客戶使用後的數據事實分析，能夠簡化作業、提升業績，提高人員滿意度、降低離職率，這些都是幫客戶多省錢的有利資訊。
二、為何跟你買？
善用定位技巧，找出客戶非跟你買的理由。 找出自己的三個第一：
1. Number one：產品或服務，在哪個領域第一？
2. Fast one：哪個方面速度第一，例如導入時間短、學習速度快。
3. Only one：獨家的核心價值與技術。
洪蘭教授曾說：「人無我有，人有我優，人優我廉，人廉我新」
可以作為我們面對激烈競爭時代的16字口訣。
三、為何現在要買？
找出客戶現在就應該馬上下單的理由，可以分三個方面來分析：
1. 急迫性：找出不買會怎樣的原因？例如新舊系統整合的痛點、年度預算要執行的壓力等。
2. 外部壓力：例如製造業有上中下游供應鏈，因為上游需要，以致於客戶也需要。
擴大痛點的牽連範圍，製造緊迫感。
舉個例子，客戶用了你的產品，設計週期節省3個月，等於你讓他比對手提早時間上市，提早曝光搶佔優勢，客戶利潤最高最好，幫客戶賺更多錢，因此現在就應該決定下單。
3. 全球趨勢：競爭對手已經開始數位轉型，客戶是不是要同步跟上數位化潮流？
四、為什麼會贏？
成功拿到訂單時，問自己三件事情：
1. 我是如何做成的？如何拿到訂單，列出三點客戶購買的理由。
2. 案子如何做好？
成交是開始，不是結束。
盡力把成交案件如期如質完成，讓客戶快速提升效益，賺到錢。
3. 案子如何做大？
老客戶回購才是成功的關鍵。建立第一單的良好服務口碑，開始規劃第二階段的擴充。讓客戶成為你的忠實粉絲、意見領袖。
客戶為你說的一句好話，勝過你自吹自擂的10句話。
五、為什麼會輸？
跌倒不可恥，想清楚之後再站起來。檢討三個面向：
1. 公司方面：對手惡意削價搶單還是產品不符合需求。
2. 組織方面：預算被刪除或挪移，什麼原因造成，如何凸顯這個專案的重要性？
3. 線人方面：你的窗口影響力夠不夠，誰才是真正的購買決策者？
六、為什麼還沒買？
1. 流程太長：關卡有幾關，目前卡在哪一關？有什麼問題，需要提供什麼協助？
2. 壓力太小：客戶沒有迫切購買的壓力，為什麼？有沒有其他痛點可以擴大？
3. 對手干擾：有些競爭對手故意放假消息，胡亂報價，製造採購困擾。
總結一下本書提到的成功銷售要素：
- 成功銷售具備三個重要心態：
1. 找出客戶不買的原因，積極溝通。
2. 心中要有數字，不達目標永不放棄。
3. 隨時把自己準備好，打鐵要趁熱。
- 絕對成交的關鍵六問：
1. 客戶為什麼要買？
2. 為什麼要跟你買？
3. 為什麼是現在買？
4. 這個案子為什麼會贏？
5. 為什麼會掉單？
6. 客戶為什麼到現在還不買？
- 持續創造訂單的技巧
深耕舊客戶才是王道。
銷售人員賣的不只是產品，更是個人的形象與魅力，要積極建立自己的個人品牌，
讓客戶成為自己的忠實粉絲。
沒有擁護者，你就沒有訂單；有大的擁護者，你就會拿大單。
No Champion No deal,Big Champion Big deal.
永遠站在客戶的立場，用CEO的視角設想，跟我合作，客戶可以獲得什麼好處？
當客戶仔細衡量，綜合評估完成，就代表客戶被你說服了，本來的小單，就變成了大單！善用MEDDIC銷售方法，你也能成為世界一流的銷售菁英。
