夜已深，辦公室的燈光已熄到只剩幾盞。
Ethan 走進會議室時，空氣裡瀰漫著咖啡和焦慮的味道。
桌上的主管們臉色都有些疲憊。過去三個月，公司接連輸掉三場重要的標案——不是因為技術不夠、也不是因為價格太高，而是因為客戶「沒有強烈理由選我們」。
這種理由表面聽起來輕描淡寫，但所有人都明白：不被選，是因為不被記住；不被記住，是因為沒有位置。
Ethan 拿起白板筆，寫下一句簡單的問題：
“What’s the first brand you think of when I say sparkling soda?”
（說到汽水，你第一個想到的品牌是什麼？）
大家不假思索回答：「Coca-Cola。」
他點點頭，再問：「第二個呢？」
「Pepsi。」
Ethan 聽完後，視線掃過全場，緩緩問出關鍵問題：
「那第三個呢？」
安靜。
只有安靜。
有人嘗試猜：「Sprite？」
有人皺眉：「7-Up？」
有人搖頭：「Fanta？」
每個答案都沒有共識。
Ethan 深吸一口氣，語氣溫和卻深深刺進所有人心裡：
「這就是市場的真相——第三名之後的人，在客戶心中是不存在的。」
這不是殘酷，而是規則。
你不遵守規則，市場也不會等你。
心智空間的真相：競爭不是戰場，是認知排序
Ethan 關掉白板筆蓋，說：
「我們以為自己在跟競爭者比，但其實真正的競爭對手，是客戶有限的記憶。」
人的大腦每天要處理超過 6000 個商業訊息：
電子報、促銷廣告、社群貼文、產品通知、品牌活動…
沒有任何一家公司有資格要求客戶「把你記住」。
除非——
你站在心智排序的最前面。
心理學有個效應叫「首位效應（Primacy Effect）」：
人們最容易記住列表的第一個資訊。
市場也是如此。
所以真正的競爭，不是市場規模有多大，而是：
你能否在客戶腦中，佔據一個獨立的抽屜？
這是一場心智遊戲。
贏的不是實力，而是位置。
企業最常犯的錯誤：想當全能，結果變成「全無」
Mia 上任市場部主管後，常覺得品牌定位模糊不清。
銷售手冊一打開：
- 我們提供全方位整合服務
- 我們擁有 A 至 Z 共 12 項能力
- 我們從硬體做到軟體、從技術做到諮詢
看起來很強，但沒有一件讓人「記住」。
直到那天她走進當地一間爆紅甜點店，事情才真正變得清晰。
店裡擺滿各式各樣的產品，但排隊的人卻只買同一樣甜點。
她問店員：「大家為什麼只點這個？」
店員笑著說：「因為這就是我們最有名的。」
一句話，將 Mia 這些月的困惑通通解開。
原來，客戶不是不需要多元，而是：
他們只會把「一件事」記到心裡。
越想做全能，越沒人知道你的「唯一」。
企業最怕的不是被說不好，
而是被說不出來。
產品明明更好，市場卻無感？因為你忽略了「人性中的懶惰」
Jason 的研發團隊這兩年投入巨大心血，打造出一款性能領先市場 30% 的產品。
上市後，銷售卻比預期低了 65%。
Jason 感到挫折：「我們的產品明明比競品好，為什麼客戶還是不買？」
行銷主管 Sarah 說了一段令他無法反駁的話：
「你知道我買了新手機後多久才開始真正用嗎？六個月。
因為操作方式和舊的一點不一樣，我懶得重新習慣。」
Jason 愣住了。
他從沒想過——
技術上的微差，遠比不上習慣上的微痛。
Sarah 接著說：
「更別提網絡效應。如果你常合作的同事、朋友、供應商沒有轉移，你再喜歡新系統，你也不會用。」
Jason 這才明白：
產品優勢不是新功能，而是「使用起來不用重新學」。
真正的敵人不是舊產品，
而是舊習慣。
殘酷提問：如果你永遠是第三名，你能撐多久？
策略會議上，Ethan 寫下三個問題：
1. 如果我們永遠是第三名，我們真的能撐下去嗎？
第三名不是位置，是深淵。
你以為自己還在比賽，但市場早已忽略你。
2. 如果不能成為第一，我們還有什麼選擇？
大市場進不去，小市場也不想進——這是企業最危險的盲區。
3. 我們的「優勢」，客戶真的看得見嗎？
Ethan 說：「沒有被看見的優勢，等於不存在。」
這三個問題不是戰略問題，而是生存問題。
勝負關鍵不在「比贏」，而在「比對誰」
某次市場策略會議，大家在討論如何在主要競爭市場取得突破。
助理 Emily 小聲提出：
「我們不一定要跟市場領導者比，
我們可以換一個賽道。」
主管愣住：「妳是說…？」
Emily 解釋：「如果我們能定義新的使用情境、新的客群、新的用途，我們自然會成為那裡的第一。」
這就是 Category Design（類別設計） 的核心概念：
你無法在別人的遊戲裡贏，但你可以發明一個只有你會贏的遊戲。
從那天起，公司開始重畫市場地圖：
- 舊分類：與既有領導者正面競爭
- 新分類：從未被命名的使用情境、痛點、需求
只要你能夠命名需求——
你就能擁有市場。
一句話定位：品牌不是你說什麼，而是客戶替你傳什麼
Ethan 在品牌 workshop 上給主管們一項作業：
「用一句 10 字以內的話，讓客戶願意替你介紹你的公司。」
大家寫的都像：
- 「最佳整合夥伴」
- 「全方位服務提供者」
- 「可靠、專業、高效率」
Ethan 看完後搖頭。
「這些話客戶一句都記不住，也沒有任何一個會願意幫你轉傳。」
他提出一個概念：
情境佔位（Contextual Positioning）
例子不是告訴你產品好在哪，而是告訴你：
✔ 什麼時候需要用它
✔ 在什麼情境下它最關鍵
✔ 它解決了哪個具體的痛
一句定位應該像這樣：
- 「開會太多，用我們的系統省 40% 時間」
- 「讓外勤人員再也不用回辦公室」
- 「你的資料不會再消失的備份工具」
Ethan 語氣堅定：
「定位不是一句 slogan，而是一句能讓客戶說：『這講的就是我』 的話。」
真正改變勝負的，不是功能，而是「讓客戶不需要改變」
工程師在會議中展示了新的「一次導入工具」，能讓客戶從舊系統無痛轉移。
Jason 看著示範，第一次覺得「我們終於做對了」。
因為這代表：
✔ 客戶不用重新訓練
✔ 不用停止營運
✔ 不用承擔試錯風險
✔ 不用花心力重新整合工作流程
顧問說了一句令大家點頭的話：
「最好的新產品，是讓客戶感覺沒有換產品。」
競爭的本質不是你能多厲害，
而是你能讓客戶多省事。
唯一性的戰略：模糊會死，唯一會贏
策略長 Leo 舉了幾個例子：
（1）只做 5% 最難的事，你就會變成不可取代的人
有一家 B2B 公司，只做大型企業無法處理的客製化流程。
市場不大，但毛利高、客戶黏著度極高，且無人能取代。
（2）只做一種產品，你反而能成為代名詞
有一家公司只做一款遠端工作工具，不做 ERP、不做 CRM、不做 AI 模組。
最後客戶講遠端協作，就想到它的名字。
Leo 說：
「市場尊敬多才多藝，但只記得專精唯一。」
企業如此，職涯亦然。
你不需要什麼都會，只需要有一件事是別人離不開你的。
位置，比努力更重要：企業與人生的共同真相
深夜裡，Ethan 站在窗邊，看著城市燈海像脈搏般閃爍。
他終於明白：
企業不是輸在產品、價格或行銷，而是輸在「沒有位置」。
努力不是成功的保證，
位置才是。
你站在哪裡，比你做了多少更重要。
他在筆記上寫下公司的新戰略：
不做第一，就做唯一。
做不到唯一，就創造賽道。
這不是 slogan，而是一條能讓企業脫胎換骨的道路。
位置，永遠大於努力；
定位，永遠大於行銷。
真正的商業勝利，是從劈開客戶心智開始。
精選金句
- 「市場不公平，它只記得第一名與唯一者，其他人都只是雜訊。」
- 「企業不是輸在實力，而是輸在沒有『被看見』的位置。」
- 「你越想當全能，客戶越不知道你真正擅長什麼。」
- 「產品輸的不是功能，而是人性——尤其是習慣與懶惰。」
- 「真正的競爭，不是你有多強，而是客戶採用你有多容易。」
- 「定位不是口號，而是一句讓客戶能替你傳播的話。」
- 「不要跟巨頭打；創造一條只有你會贏的新賽道。」
- 「模糊會死，唯一會贏。」
- 「第一名不一定要搶，有時候是定義出來的。」
- 「位置，比努力更重要；心智，比市場更現實。」
