你做事很努力，但為什麼主管還是看不見你的價值？｜商業戰略＃2

星期一早上 8:03，Ivy 推開辦公室的玻璃門。空調把空氣吹得微冷，但她的手心卻開始冒汗。她才剛把包包放下，主管 Mr. Lee 的簡訊就跳了出來：

「到會議室，我有急件。」

Mr. Lee 一邊喝著喝到一半的美式，一邊丟下一句讓她背脊發涼的話：

「下午給我方向。」

說完，他就像一陣風似地走了。

Ivy 深吸一口氣。資料她看得懂，詞彙她也熟悉，可她知道問題從來不是「看不懂」，而是「不知道該從哪裡開始」。

她不是沒努力。過去這幾年，她拼命閱讀商業書籍、線上課程、策略工作坊，學會了 SWOT、五力分析、3C、AARRR、BMC 等數十種工具。但此刻，她卻覺得自己像站在知識的迷宮中央。

她腦中的框架越來越多，但通往結論的路卻越來越模糊。

資訊爆炸的時代，你不缺知識，你缺的是「能落地的框架」

下午三點的專案討論室更是混亂的縮影。

同事 A 說：「先 SWOT 啦，四象限最簡單。」
同事 B 說：「不對，這市場要先用五力分析。」
同事 C 說：「你們都錯了，這案子應該是先 STP。」

白板上瞬間被寫滿一堆框架縮寫，像一場沒有終點的拼圖遊戲。

每個模型看起來都正確，可是當 Ivy 問：「所以，下一步是什麼？」
全場竟然靜默了。

這也是多數職場人的困境：

• 學了很多模型，但不知道何時用
• 看起來懂，但拆不開現實問題
• 框架堆得越多，判斷越混亂
• 甚至開始懷疑：問題是不是出在自己不夠聰明？

那天晚上十點，Ivy 坐在咖啡館，盯著筆電的白畫面，突然覺得自己這幾年累積的知識像是一座巨大的倉庫——裡面什麼都有，卻找不到真正能拿出來用的東西。

她第一次認真問自己：

「如果全世界的商業框架只能留下『一個』，那個模型應該長什麼樣子？」

那晚，她沒有答案。

TRAIN：五個字母，讓你在混亂中重新掌握主導權

隔天早上，Ivy 坐上高鐵，準備去南部開會。列車剛啟動時，她望著窗外平行延伸的兩條軌道，腦中突然有個畫面閃過：

「如果商業模式也能像火車一樣，一節車廂一節車廂地拆，不就清楚了？」

她立刻拿出筆記本，在上面寫下：

T、R、A、I、N

然後倒過來，寫成一段她從未如此清楚的商業邏輯：

Need → Industry → Advantage → Reach → Team

五個字母，竟然能像火車車廂一樣，連成一條清晰可走的軌道。

比她學過的所有複雜框架都更直覺。

她像抓到救命繩索般，把五個字母放大、圈起來。
她感覺那堵長久以來擋住她思緒的牆，第一次裂開一道光。

五個字母，五個必問問題：

N｜Need：客戶真正的需求是什麼？

沒有需求，就沒有商業。
需求不只是痛點，也可能是：

• 更高效（爽點）
• 更便利（癢點）
• 更愉快（愉悅點）
• 更安全（風險點）

真正的需求常常不是客戶說的，而是客戶「感受到卻說不出口的」。

I｜Industry：誰是你的買家？

需求永遠屬於一群人。
這群人的輪廓越清楚，你的策略就越明確。

A｜Advantage：為什麼一定要選你？

競爭不是你做得好不好，而是：

你比誰更好？你比過去更好？你比替代方案更好？

優勢才是讓客戶買單的原因。

R｜Reach：你如何讓人知道、找到你？

沒有推廣，就沒有生意。
這一格講的是：

• 通路
• 觸點
• 信任建立方式
• 銷售流程

你被看見的方式，決定你能不能賺到錢。

T｜Team：誰能把這件事做出來？

你想做什麼，取決於你身邊的人能做什麼。

產品行不行，最後都靠團隊的能力、文化與穩定度。

台積電是怎麼用 TRAIN 改寫半導體世界的？

讓我們把 TRAIN 套用到台積電的故事。

1980 年代的半導體產業，是 Intel 等巨頭一手壟斷的世界。
當時流行 IDM 模式：自己設計、自己製造、自己銷售。

這意味著：

• 製造廠必須投入數十億美元
• 新創公司無法進場
• 設計人才被困住
• 創新速度因此受限

就在這個背景下，TRAIN 的五格逐一被填滿：

① Need｜產業裡最大的痛點：設計端被製造成本綁住

許多小型設計公司（尤其是矽谷）其實有創新的晶片設計能力，
但他們永遠踏不進市場——因為蓋晶圓廠太貴了。

需求不只是「有人想做晶片」。
真正的需求是：

「我想設計，但我不想被製造成本毀了。」

② Industry｜客群逐漸浮現：Fabless 設計公司

所以真正需要解放的是什麼人？
那些：

• 有創意、有設計能力
• 卻沒有資金蓋工廠
• 想進入市場，卻被門檻擋住

這群人後來有了名字：Fabless（無晶圓廠）公司。

③ Advantage｜台積電的魔法：我永遠站在你這邊

這一步是整個商業模式的靈魂。

Intel 雖有代工能力，但它也做自己的產品。
這意味著：

• 你把最核心的設計給它
• 它有可能變成你未來的競爭者
• 或用自己的產品排擠你的訂單

因此——沒有人敢把命脈交給 Intel。

但台積電選擇了截然不同的定位：

「我不做產品，只做代工；我不跟你搶市場。」

這不是技術上的優勢，而是商業定位上的降維打擊。

④ Reach｜台積電的訊息非常簡單：「你設計，我負責製造」

它的推廣方式不是廣告，而是：

• 建立全球信任
• 深入每一家 Fabless 的產品周期
• 提供技術支援、解決疑難雜症
• 用穩定的良率、可靠性贏得口碑

Reach 不是「曝光」，而是「可信賴」。

⑤ Team｜最被低估的競爭力：製造 × 服務的混血團隊

台積電不只製造晶片，它還建立：

• 協作式工程師文化
• 高敏捷度的量產支援能力
• 能和客戶共同解題的技術團隊
• 保護客戶機密的法務與專利團隊

做的是：製造服務業。

這是 TRAIN 最後一格，也是台積電能真正落地的原因。

四、TRAIN 不只拆企業，也可以拆開你的人生方向

Evan 在科技公司工作六年，一路從工程師做到 Team Lead。
表面上升遷順利，但內心卻越來越迷惘。

他的問題不是能力不夠，而是：

• 不知道自己的定位
• 不知道同事真正需要他什麼
• 不知道自己憑什麼能再往上走
• 不知道如何建立不可取代性

某次 1 on 1，主管問了他一句讓他睡不著的話：

「如果有一天你離職，誰會最先感到痛？」

這句話讓他回去後靜坐在車內，拿起記事本寫下 TRAIN。

Need｜我補上什麼缺口？

哪些事因為我存在而變得順暢？
哪些問題我不說，別人也不會注意到？

Industry｜誰是我的「客戶」？

是主管？團隊？跨部門？
誰最依賴我？

Advantage｜我憑什麼？

是技術，還是協作能力？
是抗壓性，還是能讓團隊動起來？

Reach｜我的價值被看見了嗎？

我是不是默默做、卻默默被當成理所當然？

Team｜我要補什麼能力？需要誰在我身邊？

升職不是更會做事，而是：

我能否帶著隊伍一起前進？

寫完 TRAIN，他第一次用商業邏輯理解自己。
那一晚，他的人生方向突然變得沒有那麼模糊了。

帶著框架，才能走出混亂；沒有框架，你只是在努力亂衝

三週後，Ivy 站在提案室前。

這次她沒有用華麗的文字，也沒有堆砌複雜的模型，而是用 TRAIN 清楚拆解：

• 需求是什麼？
• 對象是誰？
• 為什麼我們能勝出？
• 我們要怎麼被看到？
• 哪些團隊能讓策略落地？

像一列穩穩前行的火車，每一節車廂都清楚、穩定、互相連動。

提案結束時，Mr. Lee 靜默了兩秒，說：

「這是你最清楚的一次。」

Ivy 在走出會議室的瞬間，心裡突然鬆了一大口氣。
她終於體會到：

框架不是限制，而是讓你在混亂中找到出口的軌道。

幾天後，她坐在咖啡館，喝著熟悉的黑咖啡。
這次，螢幕上不是空白，而是一份成熟、清晰、有洞察、有邏輯的企劃。

她終於明白：
她不是能力不足，而是一直沒有一套能讓她看清方向的工具。

TRAIN 那五個字母，成了她職涯裡最可靠的指南針。

結語：模型不在於多，而在於能不能用

這個時代不缺框架，也不缺資訊。
我們真正缺的，是一套：

• 記得住
• 用得出
• 能拆大企業，也能拆人生
• 能在混亂中找到起點

的模型。

TRAIN 不炫、不中看，也不像那些 MBA 框架般複雜，
但它是你我都能掌握的實戰工具。

下次當你面對一個專案、一個決定、一個方向甚至一場人生岔路時，問自己：

Need｜為什麼需要？
Industry｜誰會買單？
Advantage｜為什麼是你？
Reach｜怎麼被看見？
Team｜誰能和你一起做到？

這五格，就是你的軌道。

填滿它，你的人生列車就會開始正確前行。

精選金句

1. 框架不是限制，而是讓你從混亂走向清晰的軌道。
2. 真正的商業能力，不在於你記得多少，而在於你能不能拆解當下的問題。
3. TRAIN 的五格填滿，你的策略就成功一半。
4. 你不缺知識，你缺的是一套能帶你走出混亂的模型。
5. 沒有需求，就沒有商業；沒有優勢，就沒有交易。
6. 台積電最強的不是技術，而是「永不與客戶競爭」的商業定位。
7. 你能帶來什麼價值，往往不在於你做了多少，而在於誰因你而變得更輕鬆。
8. 商業不是比努力，而是比洞察——洞察來自正確的框架。
9. 搞懂 TRAIN，你就能拆企業，也能拆開人生方向。
10. 能記住的模型，才能真正用得出來。