如果一份業務報告，
只能幫助老闆review，
卻不能幫助業務成交，那它真的有存在的必要嗎？
老實說，沒有任何B2B業務喜歡寫報告，
它佔用大量時間，卻很少真正推進成交。
我常常在想：
與其把一個成熟業務綁在電腦前，
花一個下午產生一份「給老闆看」的文件，
不如放他出去多跑幾個案子。
在外商業務這麼多年，我寫過各式各樣的業務模板，
其中我覺得最沒有實質幫助、但你可能現在還在用的，
是一套叫做SOE（Sequence of Event）的報告。
一個案子從現在到結案，會經過哪些milestone，
每一關大概需要多久時間，
然後在每週的review裡，
照著這條進度線檢查：
「這個案子現在卡在哪裡？」
問題是：
沒有任何一個B2B案子，真的會順利的照著模板走完。
每個客戶、每個組織、每個決策流程都不一樣，
總會有突發狀況、平行決策、反覆來回。
一套看起來很完整的SOE，
多半是「簡化過」的直線流程，
目的在於讓老闆在review時「比較安心」，
卻很少真的幫助你把案子往前推。
▋ 讓我舉一個真實的例子：我曾經用過的SOE
說到這裡，我不打算只是批評，我會拿出真實案例。
這是我以前在外商時，
反覆修改過幾個版本、真實被拿來review用的模板。
（它當年還是一份被廣泛使用的「標準化」SOE模板。）
你會看到非常熟悉的元素：
- 客戶是誰
- 案子金額（ARR）
- 客戶端與我方的聯絡人
- 接下來一連串看起來很合理的milestone：
從需求收集、solution demo、報價、試用、
到客戶內部簽呈流程、合約、議價、最後簽約
乍看之下，一切都很清楚、很完整、也很「專業」。
但問題正是出在這裡：
它太理想了。
這整份模板假設了一個根本不存在的前提：
案子會照著你預期的順序，一關一關往前走。
但只要是真的跑過大型B2B案子，就會知道，
案子往往一日三變：
- 需求在demo後又被推翻
- 報價之後發現超出預算，又回頭重新討論需求
- 測試後發現很多做不到或需要客製化的點，要花更多時間討論細節
- 簽呈卡關，總會有一兩個「不想簽」的部門，要一個一個去打通關
- 好幾個milestone是同時進行的，不是排隊等輪到
可是在這張SOE裡，
這些現實世界的「混亂」，
全部被整理成一條看起來很順的直線。
而那些「一日三變」的緊急狀況，
只變成一句表格上的「delay」。
這也是為什麼，
很多SOE最後變成一種對內交代用的文件，
而不是一個真的能幫助你判斷案子、推進案子的工具。
這也是為什麼，
愈資深的業務，愈不喜歡寫業務報告。
▋真正好的業務報告，應該是「雙向奔赴」的
傳統SOE之所以讓業務覺得浪費時間，
是因為視角放錯了。
這些報告從「賣方」立場出發，關心的是這些事情：
- 我們做了哪些事？
- 下一個milestone是什麼？
- 還差哪一關沒有跑完？
但真正決定案子能不能往前走的，
應該是：客戶那邊現在正在發生什麼事。
因此，頂尖業務不會再用一條直線去看案子，
而是把SOE升級成一份MAP（Mutual Action Plan）。
很多人以為，MAP就是把原本的SOE拿出來，
在每個milestone旁邊加上「客戶負責人」，
再帶去給客戶確認流程是否正確。
但這樣做，頂多只是把一份單向的賣方文件，
變成一份「經過客戶點頭的賣方文件」。
它的核心邏輯卻完全沒有改變。
一份好的MAP應該要有以下特點：
它可以保留SOE的核心概念（時間＋事件＋責任人），但同時
- 允許不同任務在同一時間平行發生
- 允許反覆（例如討論需求多輪往返）
- 是「可隨時更新的動態文件」而不是一次性排好的schedule
▋頂尖業務用的MAP：買方英雄框架
再進階一步說，頂尖業務在用的MAP，
用的是「買方英雄框架」的MAP。
在大型B2B案子裡，
真正要說服客戶內部買單的，應該是客戶自己，
也就是你的champion。
所以，一份真正好用的 MAP，
必須符合一個核心原則：
把買方，設計成故事裡的主角。
這就是所謂的「買方英雄框架」。
在這個框架裡：
- 主角不是業務
- 主角是客戶內部的 Champion / 專案負責人
- MAP的敘事焦點是：他要如何帶領組織完成專案，並因此被視為英雄
你的角色，比較像是電影裡的導師或顧問（mentor）：
你提供策略、工具與經驗，幫助他順利過關，
而不是把自己的流程硬塞給他。
因此，一份好的MAP，看起來會更像是：
幫Champion寫的一份「升官劇本」，
而不是業務自己的 to-do list。
在實務上，我會在MAP裡刻意做幾個調整：
① 目標段落，寫的是「買方的成功故事」
例如，不寫：
「我們在Q3前簽約、Q4完成導入結案。」
而是寫：
「在Q3前交出一個可量化的成果，
證明這個方案可以成功把XX成本降低 20%，
成為這個轉型專案的關鍵推動者。」
② 里程碑用「他們要完成什麼」來命名
不寫：
「完成系統演示」、「提交報價」
而改寫成：
「完成內部各部門溝通，對新流程達成共識」、
「領導團隊確認優先順序並批准預算」
你的demo、proposal，
應該只是這些里程碑底下的子任務，不是主角。
③ 行動欄位，明確拆成Buyer actions / Our actions
Buyer actions（買方行動）
- 安排內部steering committee
- 完成資安與法務審查
- 在董事會前彙整成一頁decision brief
Our actions（我們的行動）
- 準備參考案例並安排訪談
- 提供資安 / 合規資料與回覆範本
- 協助Champion準備董事會簡報（含 Q&A）
當MAP這樣被打開來，Champion 看到的會是：
「這份計畫，是在幫我完成內部任務、
讓我在組織裡看起來很強。」
而不是：
「這是你們廠商的流程表。」
▋實戰改寫：從「我方的進度」到「英雄的征途」
道理聽起來都很對，但在真實的B2B戰場上，
一份「安慰老闆用」的SOE，
究竟要如何一步步改造成「幫助客戶升官」的MAP？
接下來，我將直接拆解那份年薪千萬業務都在用的實戰藍圖。
在接下來的付費限定內容中，我會分享：
- 【對照實驗】：將前述「XX 公司 XVA 專案」的舊版SOE徹底翻修，讓你看清每一項任務如何從「賣方行為」轉化為「買方價值」。
- 【地雷掃描】：教你如何從MAP的關鍵路徑中，一眼看出3個最可能掉單的「隱形地雷」，並提早拆彈。
- 【行動指令】：提供一套「AI 萬能指令」，讓你30秒內就能把雜亂的會議紀錄轉化為專業的英雄框架計畫。
如果你只想寫出「給老闆看的報告」，以下內容可能不適合你；
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祝各位在混亂的B2B戰場中，都能無往不利。
你的業務戰友
愛咪
