如果你想徹底「改善說話技巧」，不論你的目的是銷售/人際/情感，請千萬不要學習「話術」。
因為所有的話術，都隱含了創招者的「價值觀」與「個性」。
除非你能改變自己的個性，否則木訥的人，無法駕馭老練的話術；直線條的人，也無法使用迂迴的話術。
你真正應該做的是「鍛鍊語感」，語感到位了，專屬你的說話風格自會成形，那才是真正100%適用於你的說話技巧。
由於本文的重點是「改善說話技巧」，所以我會從技巧的角度切入，先帶你認識最經典的技巧「冷讀」。
再一步步為你說明：
1、為什麼你不該學習話術？
2、比冷讀更厲害的說話技巧是什麼？
3、如何正確的學習說話，最高效率的學習怎麼做？
學員提問
學員T桑問：「P大你好，最近因為想進一步改善自己的說話技巧，我開始大量涉獵有關溝通、說服、談判、銷售，還有各類心理學的書籍。
看了很多之後覺得腦袋有點混亂，因為各家作者觀念都不同，但是細節上又大同小異。
不過上上週我看到一本書寫得很神，叫做「瞬間贏得信任的冷讀術」，看完之後覺得很有道理，但又總覺得哪裡怪怪的。
想請問P大是否看過這本書？書中的知識，真的能夠應用於日常生活嗎？」
說話技巧的經典之作：冷讀
我知道你不一定認識「冷讀」，所以對於冷讀在說話技巧上，能幫你做到什麼，你可能也一無所知。
這麼說好了，在 2010 年以前，中文書關於溝通/銷售/說服的書籍還是一片荒漠。
市面上多的是「老生常談」類的書籍，裡面的內容不外乎是「要與他人建立關係，就得善用稱讚」，或是「微笑是最好的潤滑劑」。
但這些書籍，幾乎沒有任何說話技巧可言，只有滿滿的「老人口中的大道理」。
所以冷讀術的出世，在當時可說是獨樹一格，年輕的我第一次看到它，只考慮了三秒就馬上訂購了。
這本書在開頭，就開宗明義寫道：
此書能幫助你「了解對方心意」與「建立信任關係」，使用得當，能在瞬間就贏得陌生者的信任。
相比起那些老調重彈的書籍，此書可謂是清流，它開啟了很多人學習說話技巧的第一扇門，但與此同時，也讓很多人走上了誤用冷讀的險路。
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冷讀術的奧秘
首先讓我為你介紹冷讀的招式，大致可以分成三種，分別是吸引、探測、影響。
以吸引來說，冷讀者會透過精心設計，卻不著痕跡的言語，讓你覺得跟他很親近。
舉例來說，冷讀者通常會這樣開頭：
冷：「你不是個很重感情的人嗎？」
若你答否：「我不重感情啊，有時候我還覺得自己很冷漠呢。」
冷讀者會回復：
「是啊，你是那種有時候會很冷漠的類型，而且我猜你是否有時會在別人面前隱藏你自己的內心呢？」
若你答是：「是啊，我是還蠻重感情的人。」
冷讀者會說：「難怪，不知道什麼原因，我總覺得你似乎對人會有防備心，可是認識你後卻發現你也有很親切的時候。」
聰明的你，有看出冷讀者在做什麼了嗎？
沒錯！
他先裝出一副「不管你說什麼，都在他預料之中」的態度，再透過言語的技巧引導你，讓你覺得他很了解你。
也因此，不管你說什麼，冷讀者都可以針對你的回答，繼續導引你。
從冷讀術的視角來看，冷讀者會告訴你，如果你能駕馭這種曖昧不明的模糊語言，就能在對話間影響人於無形。
無論你是要成為溝通高手、超級業務、頂尖的談判專家，冷讀是你必修的基礎課程之一。
依賴冷讀會陷入懶惰
然而，冷讀術也並非萬能，因為它始終是一種話術，只是比起一般的話術，它更複雜一些罷了。
在我多年的銷售工作經驗中，看過很多慣用冷讀，最後把場子搞砸的人。
這些人因為過度依賴冷讀，讓自己養成了一個致命的壞毛病———懶惰。
什麼是懶惰？
以銷售來說，業務只依賴話術成交，不想花時間理解客戶需求，不願精進專業，這就是懶惰。
以情感來說，一個人只會甜言蜜語，但談到付出和承諾就避而不談，這也是另一種形式的懶惰。
懶惰的人有個特性，他們「畫唬爛」的功力特別強。
這類人在生活中並不少見，他們的特性是：
1、可以口若懸河的講上好幾個小時
2、再冷的場面只要有他就能把場子炒熱
3、非常會裝熟
很多人只看表相，會以為這就是「會說話」，甚至希望自己可以成為這樣的人。
但如果你能冷靜下來觀察，你會發現，這類人的人緣，其實沒有你想像中好，朋友沒有你想像中多。
因為他們只是「口才好」，但不是真的會說話。
延伸閱讀：口才好不等於會說話
口才好不等於「會說話」
我知道你看到這肯定有困惑，口才好不就是會說話嗎？
不是的，這兩者的區別之大，完全是天與地的差別。
口才好，指的是一個人辯才無礙，滔滔不絕；
會說話，指的是一個人真誠懇切，能夠打動你的心。
口才好的人，會讓你有防心，你會覺得這個人太聰明了，他是不是想謀取些什麼？
會說話的人，會讓你很放心，你會感覺他是真心為你著想，他想和你建立長而久遠的良好關係。
再舉一個我自己的真實經歷來說吧！
十幾年前，我剛開始當業務的時候，口才很不靈敏，比起那些三十幾歲的老業務們，只能說是悲劇。
面對客戶提問的難題，我往往會愣在當場，或是給出一個平鋪直敘的回答，讓一旁的老鳥們啼笑皆非。
為了讓我能上場作戰，那時的學長，傳授了我兩個很流行的業務話術，分別是：
話術一：付現刷卡到月底
先和客戶說：「我們活動只到這個月底，喜歡的話您可能今天就要決定喔。」
接著再問客戶：「那您要刷卡還是付現金呢？」
請注意，這兩個話術並不是憑空胡謅，而是有學理根據的。
第一句話，是用「時間壓力」，迫使客戶需要當下做出決定。
第二句話，則是心理學中的「雙重束縛」，不讓客戶說NO，迫使他一定要在付現和刷卡中二選一。
話術二：獎金我不要，全部折給你
如果有客戶要殺價，當他這麼問你：
「你們最便宜可以到幾折？我在外面問是到八折，你算我七五折可以嗎？」
我們就得回他：「大哥不然這樣子好了，這筆生意我們不賺你錢，我把5%獎金通通都給你，我只賺業績，就七五折吧。」
你猜猜學了這兩招話術的我成效如何？
是成功讓客戶覺得，我很為他們著想了呢？
還是讓客戶覺得我是個油嘴滑舌的業務？
答案是，這兩招話術只對「完全沒有社會歷練」的人有用！
而這樣的人，在客戶中佔不到 5% 。
其餘 95% 稍有歷練的人，聽到這樣的說詞，立馬就會識破，或是對你升起戒心。
世上怎麼可能會有那麼好的銷售員？願意把獎金全部折給你，他自己只賺業績呢？
總之，學長教我的這兩個話術，當時不用則已，用了之後，我的客戶甚至連電話都不接了，可以說是慘敗收場。
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誤解說話技巧的挫折
由於對說話技巧的根本誤解，年輕時的我不僅在銷售工作上碰壁，交友上也充滿挫折。
現在回頭看，可以說就是「沉迷於話術」，加上接收到太多「錯誤的資訊」所造成的了。
那當時我都做了些什麼呢？
我瘋狂到用冷讀術的原理，設計了一個「咖啡廳心測」。
這個測驗非常簡單，你只需要問兩個問題，就可以和異性創造出好玩的交流互動。
問題1：「如果現在進入一間你第一次去的咖啡廳，你會想要點什麼？」
問題2：「現在是你這輩子最後一次來這間咖啡廳了，這次你又會想要點什麼？」
當然，我所謂的簡單，是基於，你得知道怎麼「解題」。
大多數人會順著你的提問回答，他可能會說「我要點拿鐵」，我要點「檸檬蛋糕」，但也不能排除，有人會冷不防想點個「咖哩飯」。
如果你不會解題，那場面就會弄得很冷，很難看。
我曾經遇過一位對象，她給我的答案是「紅茶」和「玉米濃湯」(這是什麼鬼答案)。
當時我給她的答案是：「你最近是不是很常吃麥當勞？別鬧我啊(笑)。」
不等她接話，我接著換上一副認真的表情說：
「其實紅茶是一種很經典的飲料，代表的是你的外在。」
「所以我想，你希望自己在別人面前看來是很得體的，對嗎？」
「而玉米濃湯則象徵溫暖，所以…。」
詳細的內容我就不再贅述下去，總之，我在回答裡面又設下了數個圈套，用冷讀的技巧引導她，讓她自己對號入座、不自覺就被我給說中。
那你猜猜，我使用「咖啡廳心測」的成功率高嗎？會不會被拆台？
如果你有這樣的擔憂，或者你曾經就是那個運用話術失敗的人，你很可能就犯了跟我一樣的錯，也犯上了跟我學長一樣的錯。
什麼錯？
我們以為冷讀可以「讀」穿別人，最後卻「毒」死自己。
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我用冷讀被拆台
我的咖啡廳心測，盡管用上了大量冷讀，看起來華麗又頗具吸引力。
但真相是，我被拆台的次數也非常多。
「你是不是常用這個測驗來把妹？」
「你對很多人做過類似的測試了吧？我覺得你很油條。」
「抱歉，我不想跟一個滿嘴唬爛的人聊天。」
以上就是我曾收到過的評語。
當然，我也不是總是失敗的，年輕的時候，我也靠這個心測認識了不少異性。
有人本來冷若冰霜，聽完我的心測分析後，變得很熱絡，後開始大吐自己內心的想法；
也有人本來問什麼都很敷衍，做完心測後，卸下了心防，願意認真的聊天交流。
換言之，心測本身沒有問題，那有問題的是什麼呢？
思索了許久，我才開始意識到，也許問題出在冷讀。
我猜測，可能是我過度使用冷讀，引起了意想不到的副作用。
熱讀：善用資訊的聊天法
我對冷讀的種種疑惑，後來在一位前輩身上得到了解答。
這位前輩是我當時的業務副總，年紀已屆五十的他，總是能予我許多獨到的見解。
有次會議他亮出了一張表，這張表上有年齡、性別、從事行業、車款、喜歡的品牌、穿著配件等等約而二十項標的。
他要求我們，得在談話之中把這張表完成，當然，如果在拜訪前就可以Google到對方的資訊，更是再好不過。
換句話說，他要我們做的是熱讀，但不是空泛的讀，而是精準地蒐集到我們要的資訊。
當時我問他：「副總，我們為什麼需要知道客戶開什麼車呢？」
過去曾是頂尖銷售員的他說：『三個字，價值觀。』
我：「價值觀？」
副總：『你覺得開 Toyota 的人跟開 Benz 的人會一樣嗎？』
『前者務實，後者重身分地位，而即使都拿名牌包，拿 LV 的女生和拿 Hermes 的人也會有不同的價值觀和生活背景。』
『LV 只是一般平民的高級包，Hermes 卻是上流社會的低調奢侈品。』
『還有我不只要你知道他開什麼車，具體的年份、款式、有無改裝、改裝什麼、有無參加車隊你也都要知道！』
聽完副總一番話的我不禁陷入沉思：
「所以若是用在兩性交往，針對不同的對象，我端出不同的話題，那豈不就代表，我可以跟任何我想認識的人建立關係？』
『所以接洽客戶時，要說客戶聽得懂的話題，懂了嗎？』副總將我從沉思中喚回現實。
原來過去我太依賴冷讀術了，我壓根沒想到熱讀的重要性。
是的，如果我知道對方的生活背景甚至喜好，那在說服時，我就可以用上跟他關聯度高的資訊。
甚至我不用說服他了，順著他的價值觀走，他會自己說服自己！
但…等等，好像又有一點不對勁……。
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冷讀與熱讀的缺陷
副總的話雖然正確，但若沒有冷讀作為試探，我又怎麼去完成熱讀呢？
在經過長久的思考後，我發現不管是冷讀，還是熱讀，在先天上似乎都有缺漏和問題。
比如曾有聽眾就問我：「請問P大，我要如何在沒有任何資訊的情況下跟別人聊天？」
沒有資訊，是所有說話技巧的天敵。
因為資訊意著「話題的支點」，沒有支點，那你的聊天能力再好，也是有力難施。
但聊天也沒有簡單到，有資訊就萬事具備了。
就像我也曾收過這樣的問題：
「P大，我自認為非常了解對方，不管是生活作息、喜歡吃的食物、興趣、血型我都蒐集到了。」
「我可以說是擁有了對方一切的資訊，可是每次他跟我聊天還是只回我貼圖，不然就是句點我。」
「有次我和他說，我知道你喜歡喝芋頭珍奶，結果被他說我幹嘛一直觀察他，我說那是你貼文自己設公開的，他說他覺得我是變態。」
「這樣又要怎麼解決呢？」
像這樣的案例，我也碰過不知凡幾，很多人在聊天的時候不懂得順勢而為，也不去了解對方資訊背後的意義，所以即使學了熱讀、冷讀，或是其他的說話技巧，下場還是好不到哪裡。
那如果這些東西都是沒用的，
我們還需要花時間去學習冷讀和熱讀嗎？
真正有效的說話技巧
以下，就讓我為你揭示，到底何謂，真正有效的說話技巧吧！
我認為「冷讀」和「熱讀」，都屬於特定的說話方法，但並非全貌。
如果用球賽來比喻：
熱讀就好比是觀看比賽對手的錄像，透過反覆播放，你知道了對手的習慣、切入節奏、跳投時機。
冷讀則是試探步、假動作，透過曖昧不明的言語，去探測對方的弱邊，找到他疏於防守的時機。
但冷讀與熱讀最大的缺陷也在這裡，因為沒有人告入你，找到破綻後，你該做什麼？
你要跑什麼戰術？
是小球戰術、高吊禁區，還是拉開空間單打？
這些都不知道，且缺乏流暢的戰術導引，那你與人交流時要靠說話「致勝」，就還有很大一段距離。
真正有效的說話技巧是「自然」，再也沒有什麼比這更重要了事情了！
一場交流中，只要你做不到「自然」，什麼冷讀熱讀，就只是自己說爽的而已。
最好的說話技巧
以冷讀術的心理測驗為例，
自然心測，你會感覺是「大師開示解密」；
但不自然的心測，聽起來就會像「三流算命師瞎猜」。
熱讀也是如此，
不自然的熱讀，會像是「身家調查報告」；
自然的熱讀是，讓他感覺「你很了解我的心」。
所以關於說話的真相，根本和冷讀、熱讀無關，而是你所使用的說話技巧夠不夠自然。
那什麼叫做「自然」呢？
當你和老朋友重逢，兩人暢談一下午而不覺時間流逝，這就叫自然。
你們足夠了解彼此，所以你知道他什麼時候要說，自己什麼時候要聽。
這樣的溝通是很舒服的。他完全可以抓到你要表達的重點，你也可以真誠地述說自己。
自然派說話技巧「御風」
自然，是最有效，也是最高明的說話技巧。
但要達成自然，並不是一蹴可及，自然的背後，也有其組成的底層邏輯。
我將邏輯分為四層，分別是風、林、火、山，以風為例，
風代表的是———自然銜接話題的能力。
如果你是死記硬背了很多話題，結果常常講完就沒梗了。
或是你講完話題A，因為不知道怎麼串接到話題B，常會陷入尬聊和空氣安靜。
那只要活用「御風」，一個我為此而開發出的說話技巧，就可以徹底改善你碰到的問題。
御風的好處，包括但不限於：
- 讓你可以自在地切換話題
- 讓對方覺得跟你聊天好輕鬆舒適
- 讓對方不自覺向你吐露更多心事
關於「御風」的教學，請看這篇文章：《善用風來導引話題》
別追逐他人的說話技巧
以上的內容，就是我對說話技巧的解析了。
我鑽研溝通多年，可以很坦白地告訴你，冷讀熱讀，只是說話技巧的冰山一角。
世上的技巧多如天上的繁星，你若去追逐繁星，你是怎麼也學不完的。
況且學到最後，你也只會成為他人，而不是你心中那個「強大有魅力」的自己。
真正有效率的學習方式，不是學習「別人的話術」，你得從理解自己著手，創造出自我風格的說話法，這才是我認為的正道。
