銷售聊天技法

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2020-12-18
|閱讀時間 ‧ 約 3 分鐘

溫柔而堅定的銷售

「溫柔的接納情緒,堅定的執行銷售」—天使美學銷售

銷售員一定是活潑外向嗎?

十幾年前會從事銷售員,都是活潑外向的人,如果以DISC分不是D型就是I型。這五六年安靜乖巧變多,以DISC分就是S型的人。
安靜乖巧的銷售員,不能要求主動和活潑,要善用『安靜的力量』與其教她們不敢用的話術,問顧客「考慮的點是什麼?」不如教『溫柔而堅定的銷售』更適合她們。
什麼是『溫柔而堅定的銷售』?
其實就是聊天銷售,不同的是有內容與目的聊天。安靜銷售員不太會找話題和客人聊天,但會乖乖把銷售流程走完。發現這點,我就在銷售流程的話術加入「延伸句」和「指令句」。
像「要不要」、「想不想」、「對不對」、「是不是」、「好不好」,每句話最後多加這些,就可以延伸對話甚至達到成交目的。

正向引導銷售對話

訓練安靜內向的銷售員,就像教唸故事書給小朋友聽。顧客就像小朋友,商品就是故事書,一開始要引導顧客,進入故事情境,不能出現「要不要」、「想不想」。要換成「是不是」、「對不對」。
舉例來說
  1. 客人進門銷售員問:「『要不要』讓我幫你介紹?」
  2. 客人進門銷售員問:「『是不是』讓我幫你介紹?」
  • 第一句話十個客人,十個都會說不用。
  • 第二句話十個客人,有六個客人說好。
「要不要」、「想不想」都會讓客人直接回應「不要」、「不想」
記得客人是小孩子,小孩聽到「要不要」、「想不想」都回答什麼?就算「想」也會說「不想」

目的分類的話就是

  • 「要不要」、「想不想」引導顧客『否定』
  • 「對不對」、「是不是」引導顧客『認同』
  • 「好不好」則是中性詞,也是轉場詞,會出現在客人猶豫時,或是銷售員想轉換情緒時。
所以我們會這樣用
  • 提到同行保養品時,加入「要不要」、「想不想」引導顧客『否定』
  • 要介紹自家商品時,加入「對不對」、「是不是」引導顧客『認同』
  • 當顧客提出問題猶豫時,會加入「好不好」,把負面觀感轉成正向。
只是多加幾個字,效果就差很多。
但是,這個其實不是要用在顧客身上,而是銷售員。比起外向的銷售員,內向銷售員是細水長流型,客人會跟一輩子。安靜內向的銷售員,不喜歡接近陌生人,害怕顧客提出的問題不會回答,更不喜歡強逼推銷的感覺,為了讓銷售員不會有推銷的壓力,願意接客人才有這套劇本。
網路化的世代,安靜內向的銷售員,只會愈來愈多,用對方法銷售可以很勇敢~
#天使美學銷售
#美妝銷售專家
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我長期教實務銷售,如果要成交可以怎麼說?怎麼做?不給大方向,執行有效才是銷售,這會放長篇教學文,關於銷售的五四三在FB天使美學銷售粉專。https://www.facebook.com/Angel.la.School/ 如果你需要提案,開課,販賣商品,生活中需要學銷售技能,歡迎來粉專一起學銷售喔~


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