銷售聊天技法
2020/12/18閱讀時間約 2 分鐘
溫柔而堅定的銷售
「溫柔的接納情緒，堅定的執行銷售」—天使美學銷售
銷售員一定是活潑外向嗎？
十幾年前會從事銷售員，都是活潑外向的人，如果以DISC分不是D型就是Ｉ型。這五六年安靜乖巧變多，以DISC分就是S型的人。
安靜乖巧的銷售員，不能要求主動和活潑，要善用『安靜的力量』與其教她們不敢用的話術，問顧客「考慮的點是什麼？」不如教『溫柔而堅定的銷售』更適合她們。
什麼是『溫柔而堅定的銷售』？
其實就是聊天銷售，不同的是有內容與目的聊天。安靜銷售員不太會找話題和客人聊天，但會乖乖把銷售流程走完。發現這點，我就在銷售流程的話術加入「延伸句」和「指令句」。
像「要不要」、「想不想」、「對不對」、「是不是」、「好不好」，每句話最後多加這些，就可以延伸對話甚至達到成交目的。
正向引導銷售對話
訓練安靜內向的銷售員，就像教唸故事書給小朋友聽。顧客就像小朋友，商品就是故事書，一開始要引導顧客，進入故事情境，不能出現「要不要」、「想不想」。要換成「是不是」、「對不對」。
舉例來說
- 客人進門銷售員問：「『要不要』讓我幫你介紹？」
- 客人進門銷售員問：「『是不是』讓我幫你介紹？」
- 第一句話十個客人，十個都會說不用。
- 第二句話十個客人，有六個客人說好。
「要不要」、「想不想」都會讓客人直接回應「不要」、「不想」
記得客人是小孩子，小孩聽到「要不要」、「想不想」都回答什麼？就算「想」也會說「不想」
目的分類的話就是
- 「要不要」、「想不想」引導顧客『否定』
- 「對不對」、「是不是」引導顧客『認同』
- 「好不好」則是中性詞，也是轉場詞，會出現在客人猶豫時，或是銷售員想轉換情緒時。
所以我們會這樣用
- 提到同行保養品時，加入「要不要」、「想不想」引導顧客『否定』
- 要介紹自家商品時，加入「對不對」、「是不是」引導顧客『認同』
- 當顧客提出問題猶豫時，會加入「好不好」，把負面觀感轉成正向。
只是多加幾個字，效果就差很多。
但是，這個其實不是要用在顧客身上，而是銷售員。比起外向的銷售員，內向銷售員是細水長流型，客人會跟一輩子。安靜內向的銷售員，不喜歡接近陌生人，害怕顧客提出的問題不會回答，更不喜歡強逼推銷的感覺，為了讓銷售員不會有推銷的壓力，願意接客人才有這套劇本。
網路化的世代，安靜內向的銷售員，只會愈來愈多，用對方法銷售可以很勇敢～
#天使美學銷售
#美妝銷售專家
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