核心是說服

運動肺功能檢查在心臟復健領域是一個重要的檢查，不僅可以算出個人化的運動處方，還可以探查運動限制，是一般靜態檢查無法取代的資料。近年來，隨著心衰竭的照護逐漸完整，這個檢查也漸漸備受重視，因為可以用來觀察到心衰竭病患特有的呼吸型態以及量測心臟的殘存可用功能!

但是這個檢查的可近性不高，首先是檢查程序的本身耗時費工，整套系統買起來動輒上百萬，檢查的準確度跟操作人員有極高的相關，代表人員的學習曲線很長，要能夠準確判讀檢查結果，更是需要下很大的功夫。

我們在92年剛成立時買進第一套運動肺功能檢查系統，當時台灣有這套系統的醫院屈指可數，我沒有其他可以參考的範例，只能靠自學，當時的代理商是日_公司的L先生，代理V廠牌型號，他對於這套系統的專業，當時幫了我不少忙，除了讓我更快熟悉操作之外，對於機器的疑難雜症排解，他也總是有求必應。最近這幾年，他們公司轉代理另一家M廠牌型號，他也升任主管，轉戰中南部，負責我們醫院業務的，改由另一位較為資淺的工程師，但是V廠牌儀器碰到複雜問題，還是得靠他親自出馬。

今年我們預計淘汰掉用了十幾年的V廠牌儀器，而且新增了測量心輸出量的功能，所以報價超過原先編列的預算許多。

因為是百萬儀器開標，現場冠蓋雲集，院長、兩位副院長、各處室主任都到齊了，集中火力將報價往下殺到了九折，加贈了二十個半耗材跟四年全責保固。資淺工程師兼業務說已經到底沒辦法再降，但是總價跟我們的預算卻仍然有高達二十萬的價差，氣氛一度僵持不下。。。

我不過是開口說了一句:「你跟L先生說，是重建中心要買的，請他再降一些。。。」

現場長官聽到這個，開始鼓譟了起來：「你現在就撥電話!讓黃老師直接跟L先生說。。。」 #甚麼?!

一陣慌亂之中我拿到接通的電話，只好硬著頭皮開始說:

「L先生，我92年第一套機器、99年第二套都是跟你買的，後來機器維修也都是找貴公司，這些你都記得吧?」

「如果你今天沒有拿到這個標案的話，我們合作十幾年的關係就會在今天終止了耶」

「貴公司換代理另一家廠牌的儀器，我就換一個廠牌買，你看我對貴公司的信任度多高?」

「院長說，要不你再降二十萬，要不你再多送兩年全責保固，兩者擇一，要不然我們今天都沒辦法安全下庄。。。」

「你們工程師一天到晚在我們那邊出入，你再多保固兩年對你來說差別不大啦，而且我們裡面治療師對這套系統這麼熟練，你維修成本也不高」

「你再想想，台灣買這套系統十套有五套的操作人員是我們教的，你剛代理這家廠牌，需要有人幫你推廣吧?」

(在我講這些話的同時，現場長官眾目睽睽，還不忘一邊鼓譟打氣)

「L先生你趕快決定，不然我們院長一直看著我。。。」(是的，院長就坐在我右前方，逼死人的視線沒有離開過)

最後這套系統以五年全責保固加送三十個半耗材成交，算下來完全符合我們的預算，還多了兩萬的標餘款!

現場長官歡欣鼓舞，不停說：「應該叫其他單位的主管來跟你學學!」「如果大家都像你一樣幫醫院省錢那就太好了。。。」

但是此時我滿臉通紅，只想從地球上消失XDD

#專業簡報力的核心在說服

#不一定需要簡報

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